《銷售的天龍八步》

課程背景：

     本課程旨在全面提升銷售人員的心态、素養，銷售談判技(jì )能(néng)，課程源于老師多(duō)年的實戰銷售和管理(lǐ)經曆，以及近十年的管理(lǐ)咨詢經驗總結開發，是一套快速有效，人人能(néng)學(xué)會，把銷售真正流程化，本課程已多(duō)次引進中(zhōng)國(guó)電(diàn)信、大華技(jì )術股份、交運集團、道千乘集團、美國(guó)盛尼克等知名企業，是訓練銷售團隊的不二之選。

       課程采取案例分(fēn)享、遊戲體(tǐ)驗、理(lǐ)論相結合的方式，并提供訓後轉化工具及服務(wù)，以保證學(xué)員有較好的吸收效果，全面提升銷售技(jì )能(néng)，打造專業銷售團隊,課程結束直接可(kě)以形成一部企業的銷售寶典。

課程大綱

一、通過視頻或案例思尋怎樣做銷售

1．顧客為(wèi)什麽給你錢

2．什麽東西最好賣

二、銷售的關鍵及原理(lǐ)

1．銷售過程中(zhōng)銷的是什麽

2．銷售過程中(zhōng)售的又(yòu)是什麽

3．買賣過程中(zhōng)買的是什麽

4．買賣過程中(zhōng)賣的又(yòu)是什麽

5．人類行為(wèi)的動機：追求快樂，逃避痛苦，可(kě)行性

三、溝通說服技(jì )巧

互換角色、感同身受、多(duō)問少說

（一）．問話的四種模式

1．開放式

2．約束式

3．選擇式

4．反問式

（二）．問話六種作(zuò)用(yòng)

問開始、痛苦、興趣、快樂、需求和成交

（三）．問問題的關鍵

1. 注意表情,肢體(tǐ)動作(zuò)

2.注意語氣語調

3.問簡單容易回答(dá)的問題

4.問是的問題

5.從小(xiǎo)事開始

6.問二選一的問題

7.事先想好答(dá)案

8.能(néng)用(yòng)問盡量少說

四、頂尖銷售天龍八步

（一）.建立信任

赢得客戶好感的秘訣

打造親和力的同步法則

不同性格客戶的應對策略

親密接觸

産(chǎn)生信任

發展同盟 

 

（二）.探尋需求

案例：老太太買蘋果的故事

開場白的技(jì )巧

客戶心理(lǐ)需求分(fēn)析

銷售人員的困局

客戶選擇新(xīn)産(chǎn)品的根據是什麽？

客戶需求的冰山(shān)理(lǐ)論

通過提問發現客戶具體(tǐ)需求

 

（三）.産(chǎn)品介紹

三段式産(chǎn)品說明

賣點的定義

有形賣點及無形賣點

FABE 法則

USB  獨特賣點

産(chǎn)品說明的注意事項