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課程大綱：

   第一步：卓越心态    

相信自己的能(néng)力，相信自己的企業

案例分(fēn)享：動物(wù)園裏的大象

願意參與并接受團隊協作(zuò)

案例分(fēn)享：大雁的團隊精(jīng)神

積極樂觀的心态

案例：秀才趕考

感恩的心态

“接力賽運動員”的心态

案例：跨國(guó)飲料公司的應急之道

對過程全力以赴，對結果坦然面對

堅忍不拔，永不放棄

案例：汽車(chē)銷售冠軍---喬吉拉德(dé)

 

第二步：溝通關系

赢得客戶好感的秘訣

關注客戶一見鍾情的産(chǎn)品

良好的接待用(yòng)語

案例：肯德(dé)基的微笑

首輪效應與尾輪效應

傾聽的方式

贊美客戶的藝術

打造親和力的同步法則

不同類型客戶的應對策略

 

第三步：需求探測

決定客戶購(gòu)買欲望的是什麽？

需要與需求

客戶需求的冰山(shān)理(lǐ)論

如何識别客戶的隐藏需求？

案例：美國(guó)百貨商(shāng)場裏的售貨員

如何将隐藏的需求變成明顯需求？

案例：某品牌熱水器的銷售策略

探測客戶需求的三大黃金之問

 

第四步：産(chǎn)品解說

三段式的産(chǎn)品解說方式

産(chǎn)品解說的注意事項

特性利益轉化表的具體(tǐ)運用(yòng)

銷售高手的産(chǎn)品說明模式——構圖銷售法

如何與競争對手進行比較

 

第五步：異議處理(lǐ)

客戶異議的分(fēn)類

如何識别虛假的異議和隐藏的異議

案例：變缺點為(wèi)優勢的電(diàn)冰箱銷售人員

客戶異議的應對策略

客戶異議産(chǎn)生的原因

太級法與延時處理(lǐ)法

 

第六步：果斷成交

如何識别購(gòu)買信号

客戶購(gòu)買時的心理(lǐ)活動分(fēn)析

銷售壓力感知與控制曲線(xiàn)

案例分(fēn)析：他(tā)為(wèi)什麽沒有賣出這部車(chē)？

成交的七種武器

案例分(fēn)析：他(tā)為(wèi)什麽如願以償

引導客戶成交的四大原則

 

第七步：客戶追蹤

客戶追蹤表的建立

客戶追蹤過程中(zhōng)的注意事項

尋找追蹤客戶的最佳理(lǐ)由

 

第八步：完美服務(wù)

成交後的跟蹤服務(wù)

未成交的跟蹤服務(wù)

以銷售為(wèi)導向的客戶關系管理(lǐ)