課程背景：

     本課程旨在全面提升銷售人員的心态、素養，銷售談判技(jì )能(néng)，課程源于老師多(duō)年的實戰銷售和管理(lǐ)經曆，以及近十年的管理(lǐ)咨詢經驗總結開發，是一套快速有效，人人能(néng)學(xué)會，把銷售真正流程化，本課程已多(duō)次引進中(zhōng)國(guó)電(diàn)信、大華技(jì )術股份、交運集團、道千乘集團、美國(guó)盛尼克等知名企業，是訓練銷售團隊的不二之選。

       課程采取案例分(fēn)享、遊戲體(tǐ)驗、理(lǐ)論相結合的方式，并提供訓後轉化工具及服務(wù)，以保證學(xué)員有較好的吸收效果，全面提升銷售技(jì )能(néng)，打造專業銷售團隊,課程結束直接可(kě)以形成一部企業的銷售寶典。

 

課程大綱：

流程一：客戶調查與分(fēn)析   

客戶資料模闆建立

量化銷售機會

銷售機會的判斷與取舍

中(zhōng)國(guó)式營銷解讀：

如何建立信息關系網

線(xiàn)人的發掘與合理(lǐ)使用(yòng)

如何進行客戶的組織結構分(fēn)析

了解客戶的興趣和愛好

了解客戶的行程

了解客戶的家庭

了解客戶内部的政治

 

 

流程二：客戶拜訪與建立信任

建立客戶關系的兩大要素

客戶接觸與拜訪的相關流程

注意拜訪客戶周圍的四類人

行業客戶關系發展的四個階段

行業客戶交往關系的三個層次

客戶追蹤的流程

中(zhōng)國(guó)式營銷解讀：

如何區(qū)分(fēn)機構需要與個人需要

如何科(kē)學(xué)評判本次項目的關鍵人、關鍵意見領袖

多(duō)元化的客戶關鍵決策人個人需要

國(guó)内客戶的個人需要集錦

約見高層客戶的四大奇招

赢得客戶好感的秘訣

打造親和力的同步法則

電(diàn)話約訪客戶的小(xiǎo)技(jì )巧

不重複的客戶追蹤由頭

從客戶肢體(tǐ)語言判斷客戶内心世界

 

流程三：客戶需求的分(fēn)析與挖掘

客戶需求的冰山(shān)理(lǐ)論

幫助客戶發現隐藏的需求

采購(gòu)指标的構成

如何通過需求确認影響客戶的采購(gòu)指标

後期介入項目的銷售機會判斷

中(zhōng)國(guó)式營銷解讀：

關系領先的“臨門一腳”，小(xiǎo)心樂極生悲

關系落後的彌補措施

利用(yòng)個人關系放大客戶需求

改變客戶的購(gòu)買價值觀

直面高層，跳過評估比較流程

三個重要的預成交指标：

關聯狀态指标

态度指标

信心指标

 

流程四：提案與呈現價值

提案的基本功：三段式産(chǎn)品說明

産(chǎn)品說明的注意事項

情景演練：構圖式銷售法

如何準備産(chǎn)品推介會與提案會

如何應對提問

如何與競争對手進行合理(lǐ)比較

中(zhōng)國(guó)式營銷解讀：

“桌面工作(zuò)”與“桌下工作(zuò)”的辨證關系

研究對手的提案，做出與衆不同的提案

給自己的提案“留一手”

本階段的五種競争策略

前進策略

扶持傀儡

改變流程

拖延策略

雙赢策略

8種銷售工具的組合運用(yòng)

商(shāng)務(wù)考察與技(jì )術交流

贈品與展會

 

流程五：商(shāng)務(wù)談判與成交

銷售過程中(zhōng)的客戶壓力曲線(xiàn)控制

如何識别客戶的成交信号

七種促成交易的有力武器

重點推介：四種成交方法

中(zhōng)國(guó)式營銷解讀：

如何迅速判斷到場評委是誰家線(xiàn)人

如何在招标會上迅速封住競争對手線(xiàn)人的口

公開談判場面與效果對“關系”的影響

中(zhōng)國(guó)傳統文(wén)化中(zhōng)的談判戰術

談判中(zhōng)常見的中(zhōng)國(guó)式陷阱

如何恰當的對客戶施加壓力

 

流程六：售後服務(wù)與關系維護

安(ān)裝(zhuāng)實施與技(jì )術培訓

二次推廣的重要性

市場區(qū)隔三環模型

以銷售為(wèi)導向的客戶資源管理(lǐ)

中(zhōng)國(guó)式營銷解讀：

中(zhōng)國(guó)人的口碑營銷

售後階段的高層介入

影響力中(zhōng)心的建立

從零到一百的客戶份額蠶食戰術

 

中(zhōng)國(guó)式營銷解讀：

如何化整為(wèi)零，重複銷售

如何在後期逐漸改善“錢權交易”的簡單關系

關系營銷的後期發展之路

如何成為(wèi)“圈内人士”