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四川某教育企业重庆分(fēn)布举办《做超额完成任務(wù)的主管》培训
发布时间：2018-07-24 17:22:46 发布者：铁赢企管
销售部门是企业的重要部门，销售部门承担着企业现金流的来源，销售部门的管理(lǐ)十分(fēn)重要，近日，四川某教育企业重庆分(fēn)布举办《做超额完成任務(wù)的主管》培训，以下以下為(wèi)课程节选：
一、销售管理(lǐ)者对营销的正确认知
最近流行“智慧”这个词，各行各业都打上了“智慧”的标签。搞农业的，叫“智慧农业”;搞医疗的，叫“智慧医疗”;搞交通的，叫“智慧交通”;搞教育的，叫智慧“教育”...连搞营销的，都叫上了“智慧营销”。营销的关键还是在人，技术是手段，创新(xīn)是技巧。所以这营销加上“智慧”是有(yǒu)道理(lǐ)的。
長(cháng)期以来，营销人员一直被人误解，认為(wèi)营销就是卖东西的，是耍小(xiǎo)聪明的。事实上，营销不仅需要聪明，更需要智慧。聪明和智慧是两回事。聪明是一种能(néng)力；智慧是一种境界。聪明是“术”，智慧是“道”。聪明是“小(xiǎo)聪明”，智慧是“大智慧”。
聪明的人百里挑一，智慧的人万里挑一。聪明靠耳朵、靠眼睛，所谓耳聪目明；智慧靠心灵，所谓慧由心生。普通营销是销售产品，需要小(xiǎo)聪明，玩点伎俩;智慧营销是销售人品，需要大智慧，追求長(cháng)遠(yuǎn)。毕竟，人家买了你东西，就是对你人品的信任，你需要回报这种信任。现代营销不能(néng)只是凭聪明，需要回归本质，把产品做好。不能(néng)凭技巧，巧舌如簧，把产品推销出去完事。现代营销需要智慧，要关注用(yòng)户體(tǐ)验，关注渠道拓展，关注客户价值。
在计划经济时代，物(wù)资匮乏，只要你有(yǒu)产品，就不愁销不出去，那时是“酒臭不怕巷子深”。现在市场经济，物(wù)质生产高度发达，只要你想买，几乎没有(yǒu)买不到的东西，属于“好酒也要勤吆喝(hē)”时代，市场经济是市场决定生产。你的产品再好，如果卖不出去，一切都是白搭。 作為(wèi)企业销售人员，应该是先做人、后做事;先做专，后做宽;先做点，后做面;先市场、后生产...... 其中，“先市场、后生产”尤為(wèi)重要。毕竟，市场是一个企业的生命線(xiàn)。没有(yǒu)市场，一个企业基本就是死亡。现在开个公司其实很(hěn)简单，“做个东西卖出去”。把东西做好很(hěn)重要，把东西卖出去也很(hěn)重要。
二、销售制度不完善对企业的影响
销售管理(lǐ)者应该发现一个团队管理(lǐ)的隐患，现在许多(duō)企业无系统配套的销售管理(lǐ)制度和与各项销售管理(lǐ)制度相匹配的销售管理(lǐ)政策。
销售团队管理(lǐ)是企业的关键一环，一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理(lǐ)制度上要没有(yǒu)明显的缺陷和遗漏，销售管理(lǐ)制度系统配套、互相制衡，并有(yǒu)相应的销售管理(lǐ)政策与之相匹配。有(yǒu)的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因為(wèi)企业没有(yǒu)制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业務(wù)人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。
现代企业很(hěn)多(duō)重视销售结果，忽略了对销售过程的监控，在团队规模较小(xiǎo)的时候没有(yǒu)大问题，一点企业做大，很(hěn)多(duō)企业的销售管理(lǐ)制度不配套，好象缺了一块板的“木(mù)桶”，盛不住水，其特征是：许多(duō)应当受到鼓励的没有(yǒu)受到鼓励，一些应当受到惩处的没有(yǒu)在制度上作出规定；对应该鼓励的行為(wèi)缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行為(wèi)缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能(néng)及时兑现，该处罚的无法实际执行。
