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课程背景:
本课程旨在全面提升销售人员的心态、素养,销售谈判技能(néng),课程源于老师多(duō)年的实战销售和管理(lǐ)经历,以及近十年的管理(lǐ)咨询经验总结开发,是一套快速有(yǒu)效,人人能(néng)學(xué)会,把销售真正流程化,本课程已多(duō)次引进中國(guó)電(diàn)信、大华技术股份、交运集团、道千乘集团、美國(guó)盛尼克等知名企业,是训练销售团队的不二之选。
课程采取案例分(fēn)享、游戏體(tǐ)验、理(lǐ)论相结合的方式,并提供训后转化工具及服務(wù),以保证學(xué)员有(yǒu)较好的吸收效果,全面提升销售技能(néng),打造专业销售团队,课程结束直接可(kě)以形成一部企业的销售宝典。
课程大纲:
流程一:客户调查与分(fēn)析
客户资料模板建立
量化销售机会
销售机会的判断与取舍
中國(guó)式营销解读:
如何建立信息关系网
線(xiàn)人的发掘与合理(lǐ)使用(yòng)
如何进行客户的组织结构分(fēn)析
了解客户的兴趣和爱好
了解客户的行程
了解客户的家庭
了解客户内部的政治
流程二:客户拜访与建立信任
建立客户关系的两大要素
客户接触与拜访的相关流程
注意拜访客户周围的四类人
行业客户关系发展的四个阶段
行业客户交往关系的三个层次
客户追踪的流程
中國(guó)式营销解读:
如何區(qū)分(fēn)机构需要与个人需要
如何科(kē)學(xué)评判本次项目的关键人、关键意见领袖
多(duō)元化的客户关键决策人个人需要
國(guó)内客户的个人需要集锦
约见高层客户的四大奇招
赢得客户好感的秘诀
打造亲和力的同步法则
電(diàn)话约访客户的小(xiǎo)技巧
不重复的客户追踪由头
从客户肢體(tǐ)语言判断客户内心世界
流程三:客户需求的分(fēn)析与挖掘
客户需求的冰山(shān)理(lǐ)论
帮助客户发现隐藏的需求
采購(gòu)指标的构成
如何通过需求确认影响客户的采購(gòu)指标
后期介入项目的销售机会判断
中國(guó)式营销解读:
关系领先的“临门一脚”,小(xiǎo)心乐极生悲
关系落后的弥补措施
利用(yòng)个人关系放大客户需求
改变客户的購(gòu)买价值观
直面高层,跳过评估比较流程
三个重要的预成交指标:
关联状态指标
态度指标
信心指标
流程四:提案与呈现价值
提案的基本功:三段式产品说明
产品说明的注意事项
情景演练:构图式销售法
如何准备产品推介会与提案会
如何应对提问
如何与竞争对手进行合理(lǐ)比较
中國(guó)式营销解读:
“桌面工作”与“桌下工作”的辨证关系
研究对手的提案,做出与众不同的提案
给自己的提案“留一手”
本阶段的五种竞争策略
前进策略
扶持傀儡
改变流程
拖延策略
双赢策略
8种销售工具的组合运用(yòng)
商(shāng)務(wù)考察与技术交流
赠品与展会
流程五:商(shāng)務(wù)谈判与成交
销售过程中的客户压力曲線(xiàn)控制
如何识别客户的成交信号
七种促成交易的有(yǒu)力武器
重点推介:四种成交方法
中國(guó)式营销解读:
如何迅速判断到场评委是谁家線(xiàn)人
如何在招标会上迅速封住竞争对手線(xiàn)人的口
公开谈判场面与效果对“关系”的影响
中國(guó)传统文(wén)化中的谈判战术
谈判中常见的中國(guó)式陷阱
如何恰当的对客户施加压力
流程六:售后服務(wù)与关系维护
安装实施与技术培训
二次推广的重要性
市场區(qū)隔三环模型
以销售為(wèi)导向的客户资源管理(lǐ)
中國(guó)式营销解读:
中國(guó)人的口碑营销
售后阶段的高层介入
影响力中心的建立
从零到一百的客户份额蚕食战术
中國(guó)式营销解读:
如何化整為(wèi)零,重复销售
如何在后期逐渐改善“钱权交易”的简单关系
关系营销的后期发展之路
如何成為(wèi)“圈内人士”
![分(fēn)割線(xiàn).png](../../static/picture/22739e50983a9e7df9c3f371002c2099.png)
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