课程背景：

     本课程旨在全面提升销售人员的心态、素养，销售谈判技能(néng)，课程源于老师多(duō)年的实战销售和管理(lǐ)经历，以及近十年的管理(lǐ)咨询经验总结开发，是一套快速有(yǒu)效，人人能(néng)學(xué)会，把销售真正流程化，本课程已多(duō)次引进中國(guó)電(diàn)信、大华技术股份、交运集团、道千乘集团、美國(guó)盛尼克等知名企业，是训练销售团队的不二之选。

       课程采取案例分(fēn)享、游戏體(tǐ)验、理(lǐ)论相结合的方式，并提供训后转化工具及服務(wù)，以保证學(xué)员有(yǒu)较好的吸收效果，全面提升销售技能(néng)，打造专业销售团队,课程结束直接可(kě)以形成一部企业的销售宝典。

 

课程大纲：

流程一：客户调查与分(fēn)析   

客户资料模板建立

量化销售机会

销售机会的判断与取舍

中國(guó)式营销解读：

如何建立信息关系网

線(xiàn)人的发掘与合理(lǐ)使用(yòng)

如何进行客户的组织结构分(fēn)析

了解客户的兴趣和爱好

了解客户的行程

了解客户的家庭

了解客户内部的政治

 

 

流程二：客户拜访与建立信任

建立客户关系的两大要素

客户接触与拜访的相关流程

注意拜访客户周围的四类人

行业客户关系发展的四个阶段

行业客户交往关系的三个层次

客户追踪的流程

中國(guó)式营销解读：

如何區(qū)分(fēn)机构需要与个人需要

如何科(kē)學(xué)评判本次项目的关键人、关键意见领袖

多(duō)元化的客户关键决策人个人需要

國(guó)内客户的个人需要集锦

约见高层客户的四大奇招

赢得客户好感的秘诀

打造亲和力的同步法则

電(diàn)话约访客户的小(xiǎo)技巧

不重复的客户追踪由头

从客户肢體(tǐ)语言判断客户内心世界

 

流程三：客户需求的分(fēn)析与挖掘

客户需求的冰山(shān)理(lǐ)论

帮助客户发现隐藏的需求

采購(gòu)指标的构成

如何通过需求确认影响客户的采購(gòu)指标

后期介入项目的销售机会判断

中國(guó)式营销解读：

关系领先的“临门一脚”，小(xiǎo)心乐极生悲

关系落后的弥补措施

利用(yòng)个人关系放大客户需求

改变客户的購(gòu)买价值观

直面高层，跳过评估比较流程

三个重要的预成交指标：

关联状态指标

态度指标

信心指标

 

流程四：提案与呈现价值

提案的基本功：三段式产品说明

产品说明的注意事项

情景演练：构图式销售法

如何准备产品推介会与提案会

如何应对提问

如何与竞争对手进行合理(lǐ)比较

中國(guó)式营销解读：

“桌面工作”与“桌下工作”的辨证关系

研究对手的提案，做出与众不同的提案

给自己的提案“留一手”

本阶段的五种竞争策略

前进策略

扶持傀儡

改变流程

拖延策略

双赢策略

8种销售工具的组合运用(yòng)

商(shāng)務(wù)考察与技术交流

赠品与展会

 

流程五：商(shāng)務(wù)谈判与成交

销售过程中的客户压力曲線(xiàn)控制

如何识别客户的成交信号

七种促成交易的有(yǒu)力武器

重点推介：四种成交方法

中國(guó)式营销解读：

如何迅速判断到场评委是谁家線(xiàn)人

如何在招标会上迅速封住竞争对手線(xiàn)人的口

公开谈判场面与效果对“关系”的影响

中國(guó)传统文(wén)化中的谈判战术

谈判中常见的中國(guó)式陷阱

如何恰当的对客户施加压力

 

流程六：售后服務(wù)与关系维护

安装实施与技术培训

二次推广的重要性

市场區(qū)隔三环模型

以销售為(wèi)导向的客户资源管理(lǐ)

中國(guó)式营销解读：

中國(guó)人的口碑营销

售后阶段的高层介入

影响力中心的建立

从零到一百的客户份额蚕食战术

 

中國(guó)式营销解读：

如何化整為(wèi)零，重复销售

如何在后期逐渐改善“钱权交易”的简单关系

关系营销的后期发展之路

如何成為(wèi)“圈内人士”