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课程大纲:
第一步:卓越心态
相信自己的能(néng)力,相信自己的企业
案例分(fēn)享:动物(wù)园里的大象
愿意参与并接受团队协作
案例分(fēn)享:大雁的团队精神
积极乐观的心态
案例:秀才赶考
感恩的心态
“接力赛运动员”的心态
案例:跨國(guó)饮料公司的应急之道
对过程全力以赴,对结果坦然面对
坚忍不拔,永不放弃
案例:汽車(chē)销售冠军---乔吉拉德
第二步:沟通关系
赢得客户好感的秘诀
关注客户一见钟情的产品
良好的接待用(yòng)语
案例:肯德基的微笑
首轮效应与尾轮效应
倾听的方式
赞美客户的艺术
打造亲和力的同步法则
不同类型客户的应对策略
第三步:需求探测
决定客户購(gòu)买欲望的是什么?
需要与需求
客户需求的冰山(shān)理(lǐ)论
如何识别客户的隐藏需求?
案例:美國(guó)百货商(shāng)场里的售货员
如何将隐藏的需求变成明显需求?
案例:某品牌热水器的销售策略
探测客户需求的三大黄金之问
第四步:产品解说
三段式的产品解说方式
产品解说的注意事项
特性利益转化表的具體(tǐ)运用(yòng)
销售高手的产品说明模式——构图销售法
如何与竞争对手进行比较
第五步:异议处理(lǐ)
客户异议的分(fēn)类
如何识别虚假的异议和隐藏的异议
案例:变缺点為(wèi)优势的電(diàn)冰箱销售人员
客户异议的应对策略
客户异议产生的原因
太级法与延时处理(lǐ)法
第六步:果断成交
如何识别購(gòu)买信号
客户購(gòu)买时的心理(lǐ)活动分(fēn)析
销售压力感知与控制曲線(xiàn)
案例分(fēn)析:他(tā)為(wèi)什么没有(yǒu)卖出这部車(chē)?
成交的七种武器
案例分(fēn)析:他(tā)為(wèi)什么如愿以偿
引导客户成交的四大原则
第七步:客户追踪
客户追踪表的建立
客户追踪过程中的注意事项
寻找追踪客户的最佳理(lǐ)由
第八步:完美服務(wù)
成交后的跟踪服務(wù)
未成交的跟踪服務(wù)
以销售為(wèi)导向的客户关系管理(lǐ)
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