《销售的天龙八步》

课程背景：

     本课程旨在全面提升销售人员的心态、素养，销售谈判技能(néng)，课程源于老师多(duō)年的实战销售和管理(lǐ)经历，以及近十年的管理(lǐ)咨询经验总结开发，是一套快速有(yǒu)效，人人能(néng)學(xué)会，把销售真正流程化，本课程已多(duō)次引进中國(guó)電(diàn)信、大华技术股份、交运集团、道千乘集团、美國(guó)盛尼克等知名企业，是训练销售团队的不二之选。

       课程采取案例分(fēn)享、游戏體(tǐ)验、理(lǐ)论相结合的方式，并提供训后转化工具及服務(wù)，以保证學(xué)员有(yǒu)较好的吸收效果，全面提升销售技能(néng)，打造专业销售团队,课程结束直接可(kě)以形成一部企业的销售宝典。

课程大纲

一、通过视频或案例思寻怎样做销售

1．顾客為(wèi)什么给你钱

2．什么东西最好卖

二、销售的关键及原理(lǐ)

1．销售过程中销的是什么

2．销售过程中售的又(yòu)是什么

3．买卖过程中买的是什么

4．买卖过程中卖的又(yòu)是什么

5．人类行為(wèi)的动机：追求快乐，逃避痛苦，可(kě)行性

三、沟通说服技巧

互换角色、感同身受、多(duō)问少说

（一）．问话的四种模式

1．开放式

2．约束式

3．选择式

4．反问式

（二）．问话六种作用(yòng)

问开始、痛苦、兴趣、快乐、需求和成交

（三）．问问题的关键

1. 注意表情,肢體(tǐ)动作

2.注意语气语调

3.问简单容易回答(dá)的问题

4.问是的问题

5.从小(xiǎo)事开始

6.问二选一的问题

7.事先想好答(dá)案

8.能(néng)用(yòng)问尽量少说

四、顶尖销售天龙八步

（一）.建立信任

赢得客户好感的秘诀

打造亲和力的同步法则

不同性格客户的应对策略

亲密接触

产生信任

发展同盟 

 

（二）.探寻需求

案例：老太太买苹果的故事

开场白的技巧

客户心理(lǐ)需求分(fēn)析

销售人员的困局

客户选择新(xīn)产品的根据是什么？

客户需求的冰山(shān)理(lǐ)论

通过提问发现客户具體(tǐ)需求

 

（三）.产品介绍

三段式产品说明

卖点的定义

有(yǒu)形卖点及无形卖点

FABE 法则

USB  独特卖点

产品说明的注意事项