销售的天龙八步
课程名称:《销售的天龙八步》 | 课程讲师: |
课程课时:6-12小(xiǎo)时 | 适用(yòng)范围:销售全员 |
适合行业:销售全员 | 简单描述:理(lǐ)解销售概念与销售模式,销售全面流程化,发掘潜能(néng),实现业绩成倍增長(cháng) |
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《销售的天龙八步》
课程背景:
本课程旨在全面提升销售人员的心态、素养,销售谈判技能(néng),课程源于老师多(duō)年的实战销售和管理(lǐ)经历,以及近十年的管理(lǐ)咨询经验总结开发,是一套快速有(yǒu)效,人人能(néng)學(xué)会,把销售真正流程化,本课程已多(duō)次引进中國(guó)電(diàn)信、大华技术股份、交运集团、道千乘集团、美國(guó)盛尼克等知名企业,是训练销售团队的不二之选。
课程采取案例分(fēn)享、游戏體(tǐ)验、理(lǐ)论相结合的方式,并提供训后转化工具及服務(wù),以保证學(xué)员有(yǒu)较好的吸收效果,全面提升销售技能(néng),打造专业销售团队,课程结束直接可(kě)以形成一部企业的销售宝典。
课程大纲
一、通过视频或案例思寻怎样做销售
1.顾客為(wèi)什么给你钱
2.什么东西最好卖
二、销售的关键及原理(lǐ)
1.销售过程中销的是什么
2.销售过程中售的又(yòu)是什么
3.买卖过程中买的是什么
4.买卖过程中卖的又(yòu)是什么
5.人类行為(wèi)的动机:追求快乐,逃避痛苦,可(kě)行性
三、沟通说服技巧
互换角色、感同身受、多(duō)问少说
(一).问话的四种模式
1.开放式
2.约束式
3.选择式
4.反问式
(二).问话六种作用(yòng)
问开始、痛苦、兴趣、快乐、需求和成交
(三).问问题的关键
1. 注意表情,肢體(tǐ)动作
2.注意语气语调
3.问简单容易回答(dá)的问题
4.问是的问题
5.从小(xiǎo)事开始
6.问二选一的问题
7.事先想好答(dá)案
8.能(néng)用(yòng)问尽量少说
四、顶尖销售天龙八步
(一).建立信任
赢得客户好感的秘诀
打造亲和力的同步法则
不同性格客户的应对策略
亲密接触
产生信任
发展同盟
(二).探寻需求
案例:老太太买苹果的故事
开场白的技巧
客户心理(lǐ)需求分(fēn)析
销售人员的困局
客户选择新(xīn)产品的根据是什么?
客户需求的冰山(shān)理(lǐ)论
通过提问发现客户具體(tǐ)需求
(三).产品介绍
三段式产品说明
卖点的定义
有(yǒu)形卖点及无形卖点
FABE 法则
USB 独特卖点
产品说明的注意事项
![](../static/picture/b110c06b6a06be93bba7bfb1a679f274.png)
销售高手的产品说明模式
(四).竞品比较
不贬低对手
三大优势及三大弱点
深挖痛苦
(五).解除异议
解除抗拒点的四种策略
如何将缺点变优点
解除抗拒点的两大禁忌
六大常见抗拒点解除套路
什么时候适合报价
价格商(shāng)议的TMD原则
客户异议的分(fēn)类
如何识别虚假的异议和隐藏的异议
客户异议的应对策略
客户异议产生的原因
太级法与延时处理(lǐ)法
學(xué)会演故事
(六).谈判成交
客户准备購(gòu)买时的心理(lǐ)活动分(fēn)析
十大成交的关键信念
适当时机向交易双方提出建设性意见
尽量為(wèi)交易双方着想,尊重各方
客户的成交信号(细心观察,果断出手)
成交三大策略:快、准、狠
成交的关键动作:要求
快速成交的三大肢體(tǐ)语言
六种常见的成交手法
(七).关联销售
周边产品推荐
确认产品的好处
要求同等级客户
(八).顾客服務(wù)
让客户感动的三种服務(wù)
让顾客记住你的名字
成交后的跟踪服務(wù)
未成交的跟踪服務(wù)
以销售為(wèi)导向的客户关系管理(lǐ)
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课程所需物(wù)品:音箱、无線(xiàn)麦克(2支)、投影仪、投影布、音频線(xiàn)(5米以上)