重庆某软件销售企业《基于客户需求的销售策略》培训
发布时间：2018-07-02 18:09:03 发布者：铁赢企管
互联网时代，人们的需求也在发生演变，销售的本质是满足客户需求，近日，重庆某软件销售企业举办《基于客户需求的销售策略》培训，以下為(wèi)课程节选：
一、营销人员的如何认识客户需求的演变
怎么才能(néng)搞好市场营销，把东西卖出去? 创业其实很(hěn)简单，就是“做个东西卖出去”。“做个东西”是基础，“卖出去”才是关键。如何卖东西是个技术活。卖东西时一定要回答(dá)好三个问题：客户是谁?客户痛点是什么？你解决客户痛点的产品是什么？
客户痛点就是客户需求。营销就是发现客户需求和满足客户需求。随着时代变化，现在人们的需求也发生了变化。现在人们追求的不再是生理(lǐ)和物(wù)质上的需求，而是心理(lǐ)和精神上的需求。党的十九大也提出：当今社会矛盾不是人民(mín)群众日益增長(cháng)的物(wù)质文(wén)化需要和落后的社会生产力之间的矛盾，而是人民(mín)日益增長(cháng)的美好生活需要和不平衡不充分(fēn)之间的矛盾。
现在人们需求就很(hěn)不平衡，人们偏好不只关注物(wù)质需求，进而关注心理(lǐ)需求。就如一个美女去买包，如果仅仅是装东西的需要，一个几十元的包和一个几万元的包没有(yǒu)什么區(qū)别。但美女还是愿意花(huā)几万甚至几十万去买包，那就是她除了满足装东西的需求，还要满足炫耀等心理(lǐ)需求。我们在市场营销时，就要多(duō)从消费者心理(lǐ)需求角度去设计产品。人类的生理(lǐ)需求是有(yǒu)限的，简单的吃喝(hē)拉撒睡花(huā)不了几个钱。
人类的心理(lǐ)需求是无限的，快乐、成功、满足、尊重等东西无价。
二、营销人员的十大注意事项
1.一般人对于電(diàn)话拜访，不是认為(wèi)他(tā)是一件最不起眼的工作，便是认為(wèi)他(tā)是一件简单的不得了的工作，但事实上并非如此，要真正做好電(diàn)话拜访是一件相当不简单的事，所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。
2.電(diàn)话拜访所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可(kě)得到同等价值的掌声，而是付出十分(fēn)努力可(kě)能(néng)只得到一分(fēn)掌声。但不要灰心，只要努力不懈，说不一定这一分(fēn)的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，為(wèi)何不勇于向自己挑战。成功的電(diàn)话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的，所花(huā)的时间之多(duō)也是无法想像的。
3.许多(duō)公司会透过電(diàn)话拜访来筛选有(yǒu)望的潜在客户，而電(diàn)话拜访员的素质不一常会造成一些困扰。如受访对象一听是要做電(diàn)访，不是把電(diàn)话挂掉便是推说没空。電(diàn)访人员不可(kě)因被挂几通電(diàn)话而沮丧，因為(wèi)一位成功的電(diàn)话拜访员，他(tā)在成功前不知被挂了几通電(diàn)话，即使在成功后仍有(yǒu)可(kě)能(néng)被挂電(diàn)话。
4.如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将電(diàn)话挂掉，并重新(xīn)拟定下一次電(diàn)访日。
5.遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次電(diàn)话拜访的目地，并适时将電(diàn)话结束。因為(wèi)这是拒绝访谈的高招，可(kě)千万别中计了！
6.如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。
7.不要一开始就抱持着太高的成功期望，也不需要抱持着一定失败的心，二者各抱持50%。太阳底下没有(yǒu)一件事是绝对的，凡事都有(yǒu)变数。期望太高，失败较不易复原；期望太低，也不易品尝到成功的果实。
8.電(diàn)访人员应将被挂電(diàn)话或被对方拒绝，当做是一种磨练，进而做到自我的提升。如此您的技巧及客户资料卡才会有(yǒu)所进步。
9.如何才算成功，这是很(hěn)难下定义的。不妨给自己一段时间完成自己心中所欲达成的目标，量力而為(wèi)，做起来才会愉快，切记！不要為(wèi)获得一份薪水而委屈自己。
10.有(yǒu)很(hěn)多(duō)事只能(néng)靠自己的经验去琢磨，而无法以言语相交流，希望您能(néng)以最短的时间成為(wèi)一位最杰出的電(diàn)话拜访人员。我不知道这些对不对，我希望大家都能(néng)提出宝贵的意见。謝(xiè)謝(xiè)！
