重庆一國(guó)有(yǒu)物(wù)资企业举办《卓越销售天龙八步》培训
发布时间：2018-06-08 16:08:20 发布者：铁赢企管
销售是成功人士的基本功，除了销售人员需要學(xué)习销售技巧之外，每一位现代的职业人也非常有(yǒu)必要學(xué)习，近日，重庆一國(guó)有(yǒu)物(wù)资企业举办《卓越销售天龙八步》培训，以下為(wèi)部分(fēn)内容节选：
一、销售中的常见问题禁忌
1、锁定问题、强攻解决
客户用(yòng)黑脸/白脸策略对付你的时候很(hěn)多(duō)，这是你想不到的，同两个或更多(duō)的人谈判的时候，你要当心，这是一个不产生冲突但又(yòu)可(kě)以施加压力的有(yǒu)效方法。
2、你让步的方式可(kě)能(néng)在客户心里形成一种期待的定势。
不要做均等的让步，因為(wèi)客户的要求可(kě)能(néng)无休无止，不要做最后一个大的让步，因為(wèi)它产生敌意，不要因為(wèi)客户要求你给出最后的实价或者声称他(tā)不喜欢谈判你就一下子让到谈判底限。
逐渐缩小(xiǎo)让步幅度，暗示你已经竭尽全力。
3、反悔是种赌博，只有(yǒu)当客户对你软磨硬泡的时候再使用(yòng)，你可(kě)以反悔你做的上一个让步，或者反悔包括运输、安装、培训或附加条款的费用(yòng)，避免直接冲突，让黑脸成為(wèi)一个模糊的实體(tǐ)。继续站在客户一方。
二、销售中商(shāng)務(wù)谈判的策略
1、整个谈判过程中都要做筆(bǐ)记，对将被写进最后协议的任何一个条款前面都要打上标记，提醒你包括进你想要的每一点，在写合同的时候，你可(kě)能(néng)不愿意包括那些你不能(néng)使对方接受的内容，筆(bǐ)记会给你信心把它囊括进去，即使你记不清楚了，急于达成协议，可(kě)能(néng)猜测对方会同意他(tā)们实际上不同意的东西，签合同以前，必须从头到尾阅读当前的文(wén)本，对方可(kě)能(néng)趁不注意已经对合同做了一些变动。
2、如果客户过于相信自己的谈判能(néng)力，她争强好胜的自尊心可(kě)能(néng)妨碍你们达成协议，用(yòng)最后时刻小(xiǎo)小(xiǎo)的让步来安慰客户，减轻他(tā)输给你的感觉，因為(wèi)时机比让步多(duō)少更為(wèi)重要，所以它可(kě)以很(hěn)小(xiǎo)很(hěn)小(xiǎo)，但仍然十分(fēn)奏效。
3、检讨整个过程 ，还有(yǒu)什么要补充或提醒客户，有(yǒu)没有(yǒu)漏掉的工作，价格确实双方都已清楚，送货周期理(lǐ)解的没有(yǒu)误差，付款节点理(lǐ)解无误，送不送切割刀(dāo)片，下一步和谁联系，有(yǒu)没有(yǒu)人会搅局，签合同的相关细节都已明确。
三、客户性格特征判断
1、果断型——非情感性的人：独断专行的性格。独断专行的买主通常对打进来的電(diàn)话进行筛选。她的秘书在接通之前要了解是谁打来的電(diàn)话，打電(diàn)话有(yǒu)什么事。办公环境很(hěn)正式，她有(yǒu)秘书接听電(diàn)话，定约会，把你请进她的办公室（而不是离开她的办公室见你），独断专行的人喜欢参加滑冰、潜水；她可(kě)能(néng)喜欢高尔夫球，但她不愿花(huā)那么長(cháng)的时间参加。她整洁，有(yǒu)条理(lǐ)，经常穿得很(hěn)體(tǐ)面。
对独断专行者，不要浪费时间跟她说闲话，你来提出自己的意见，不要聊天，如果你想谈谈昨晚的篮球比赛来套近乎，她会把目光移开盯着别的地方，不要给独断专行者过多(duō)的信息，她会根据最必要的一些信息做出决定。如果你想用(yòng)过分(fēn)热情的陈述来分(fēn)散她的注意力，她会觉得你像个骗子。你就等着她严格依据事实做出一个果断的决定吧。
2、果断——情感型的人：外向型。外向的买主友好而开放。他(tā)亲自接電(diàn)话，不必对打进来的電(diàn)话进行筛选。如果你到他(tā)单位去，他(tā)往往在走廊见你，会领着你在他(tā)们公司转一圈。他(tā)走在公司里面，热情地跟每个人打招呼。他(tā)喜欢看篮球或足球比赛。他(tā)或许把家人的照片放在办公室，独断专行的人也许认為(wèi)这样太不正式。尽管他(tā)喜欢谈他(tā)的假期或打猎的情况，如果有(yǒu)人进办公室请示生意上的事，或者当着你的面接電(diàn)话，他(tā)也会很(hěn)快做出决定，他(tā)是个热情友好的人，但他(tā)不怕对你说不。所以，他(tā)有(yǒu)人情味，但同时也很(hěn)果断。他(tā)不是很(hěn)有(yǒu)条理(lǐ)，他(tā)的办公桌或许很(hěn)乱。他(tā)做事不持久，但他(tā)讨人喜欢，跟他(tā)在一起有(yǒu)意思。
同一个外向的人打交道的时候，你摆出热情友善的姿态。要让他(tā)高兴，谈他(tā)的兴趣爱好。给他(tā)讲喜事或祸事，等待他(tā)根据他(tā)对你的项目的兴奋程度做出一个果断的决定。
3、不果断——情感型的人：随和的性格。这种人往往给自己设置障碍。他(tā)或许有(yǒu)一个没有(yǒu)顺序的電(diàn)话号码簿。他(tā)或许住在同一所房子里很(hěn)長(cháng)时间，因為(wèi)他(tā)同周围的人和事物(wù)建立了难以割舍的关系。他(tā)或许开着一辆旧汽車(chē)，因為(wèi)他(tā)怕同卖車(chē)的打交道，他(tā)怕被卖車(chē)的高压强迫。他(tā)喜欢在大企业里搞管理(lǐ)，组织的形式使他(tā)不必做出果断的决定，他(tā)似乎没有(yǒu)什么时间管理(lǐ)意识。给他(tā)打電(diàn)话约见他(tā)，他(tā)会告诉你什么时候来都行。他(tā)往往缺乏条理(lǐ)，因為(wèi)他(tā)不能(néng)拒绝别人。他(tā)往往承担超过他(tā)能(néng)力的任務(wù)。
你同随和的人相处的时候，要慢慢来，等到他(tā)相信你以后，向他(tā)证明你真的关心人，要当心，因為(wèi)一点小(xiǎo)事可(kě)能(néng)冒犯了他(tā)。不要对他(tā)施加压力，因為(wèi)他(tā)不喜欢人家强迫他(tā)做出决定。
你要知道得给他(tā)时间让他(tā)把问题想清楚，要等他(tā)觉得跟你在一起感觉舒服的时候再做决定。
4、不果断——非情感型的人、分(fēn)析型的人：分(fēn)析型的人大多(duō)可(kě)能(néng)有(yǒu)工程技术或财会的背景。她或许有(yǒu)恋物(wù)癖，周围到处是電(diàn)脑、计算器和電(diàn)话机。 她有(yǒu)强烈的好奇心，总在搜集信息，而且乐此不疲。给她看一本书，她就要弄清什么时候以及怎么印刷的。在管理(lǐ)领域看到一个分(fēn)析型的人是很(hěn)有(yǒu)意思的。她认為(wèi)通过处理(lǐ)大量的信息就可(kě)以驾御一切事情。分(fēn)析型的人对时间要求很(hěn)准时，你永遠(yuǎn)不会听她说：“我午饭前后到。” 她会说：“我12点15分(fēn)到。”她对数字要求也非常精确，她不会告诉你说什么东西值100多(duō)块钱。她会告诉你它值114.16美元。她喜欢精确，所以你向她介绍自己产品的时候，要精确到小(xiǎo)数点以后两位数。
对分(fēn)析型的人，你要准确。问她今天是星期几，她会告诉你：“星期三，新(xīn)疆不是，那里已经是星期四早上了。”她迷恋分(fēn)析，什么都要画出图表。所以，她问你数字的时候，你要精确到分(fēn)。把过程的每个细节讲清楚。要跟她套近乎，就谈谈她的兴趣，或许可(kě)以包括工程或计算机技术。
