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重庆一钢材企业举办《大客户销售天龙八步》培训
发布时间：2018-06-04 18:03:47 发布者：铁赢企管
对客户的出价要故作惊讶，他(tā)们也许没指望得到他(tā)们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有(yǒu)可(kě)能(néng)。这些技能(néng)都是销售的最基本技能(néng)，近日，重庆一钢材企业举办《大客户销售天龙八步》培训，以下為(wèi)课程节选：
一、现代销售的基本认知
销售就是介绍商(shāng)品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 商(shāng)品当然包括着有(yǒu)形的商(shāng)品及服務(wù)，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能(néng)够满足客户这种特定需要的，唯有(yǒu)靠商(shāng)品提供的特别利益。销售即做人，将做人的准则应用(yòng)于销售，以真诚打动用(yòng)户。
二、销售的新(xīn)趋势
1、客户成為(wèi)高明的谈判对手：把支出压到最低限度的多(duō)快好省的办法就是---直接从你手里夺钱。几年前，我们的买主是一个从工長(cháng)干起来的项目经理(lǐ)；今天，你可(kě)能(néng)得直接和一个工商(shāng)管理(lǐ)硕士做生意了。
2、客户比以前信息更加灵通：互联网、大量的销售人员给客户提供了大量的信息。
三、关于销售心态
态度是决定一个人做事能(néng)否成功的基本要求。作為(wèi)一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有(yǒu)这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。 有(yǒu)事情出错时，要找自己的不足，而不要只盯者别人！如果你认為(wèi)没有(yǒu)关系，那他(tā)就没有(yǒu)关系！假如你认為(wèi)有(yǒu)关系那就有(yǒu)关系！不要理(lǐ)会那些说你“做不到”或消极的人！相信办法一定比困难多(duō)！每天想可(kě)庆幸的事！想”我能(néng)做什”,然后去做!
四、销售人员的基本素质
1、清晰的目标：包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；
2、养成做计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的工作计划，计划好什么时候、花(huā)多(duō)長(cháng)时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等；
3、养成检讨的习惯，每天回到住所，对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要支持事项等进行简单回顾与总结，并将其写在销售日记上；
4、要加强业務(wù)學(xué)习，提高自己的销售技能(néng)，包括客户谈判技能(néng)、沟通技能(néng)、时间管理(lǐ)技能(néng)等；
五、销售的准备
1、客户信息量
是否找到了决策人？為(wèi)什么认為(wèi)他(tā)是决策者？他(tā)们资金情况怎么样？还有(yǒu)没有(yǒu)其他(tā)对我们销售有(yǒu)影响的关键人物(wù)？ 他(tā)们会影响到什么？ 可(kě)不可(kě)以忽略他(tā)们？為(wèi)什么？主要竞争对手是谁？和客户关系怎么样？他(tā)们的卖点在那里？他(tā)们的价格是多(duō)少？主要竞争对手和有(yǒu)关人员是否吃过饭或有(yǒu)其他(tā)的联系？还有(yǒu)没有(yǒu)其他(tā)的潜在对手？他(tā)们做了那些工作？
2、商(shāng)品介绍是否准确、到位
是否对决策人做了商(shāng)品介绍？他(tā)在意商(shāng)品的那一方面？他(tā)是否已初步接受了你、商(shāng)品、我们公司？他(tā)还关注什么？是否对其他(tā)对我们销售有(yǒu)影响的关键人物(wù)做了商(shāng)品介绍？ 他(tā)们是否已初步接受了你、商(shāng)品、我们我们公司？他(tā)还关注什么？他(tā)们会影响到决策人吗？ 可(kě)不可(kě)以忽略他(tā)们？為(wèi)什么？决策人了解主要竞争对手的商(shāng)品情况吗？其他(tā)对销售有(yǒu)影响的关键人物(wù)了解主要竞争对手的商(shāng)品情况吗？他(tā)们对竞争对手印象好不好？為(wèi)什么？在这里面有(yǒu)我们进一步的机会吗？
3、开的价一定要高于实际想要的价
亨利·基辛格曾经说过：“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多(duō)少。”它留给你一定的谈判空间。你总可(kě)以降价，但永遠(yuǎn)不可(kě)能(néng)抬价。对对方了解得越少，开价应该越高你的判断也许有(yǒu)误，如果你对对方以及他(tā)的需要了解得不多(duō)，他(tā)也许愿意出比你想的更高的价格。如果你们刚刚建立联系，如果你做出更大的让步，可(kě)以表明你有(yǒu)更大的合作诚意。
4、积极的思考
我们也许能(néng)以该价格成交！你不知道世界哪天可(kě)能(néng)就出现了奇迹。高价会增加你的产品或服務(wù)的外在价值。这是让客户感觉自己赢了的惟一方式。如果你一下子就给了客户最优惠的价格，那客户就没有(yǒu)什么要和你谈的了，也不会感觉自己赢了。
六、销售中期注意事项
1、无论大事小(xiǎo)事，我们通常是折中的。只有(yǒu)让买家先开价，你才能(néng)进行分(fēn)割。让对方首先表明自己的意见。如果客户让你先开价，他(tā)们就可(kě)以对此进行分(fēn)割，所以你进行折中的话——经常如此—客户就能(néng)得到他(tā)们想得到的。 对开价分(fēn)割，即使折中，你也仍能(néng)得到你想得到的东西。 折中不意味着从正中间分(fēn)开，你可(kě)以几次进行。即使接近目标，也要继续进行分(fēn)割。
2、你的领导应该是一个模糊的实體(tǐ)，而不是一个具體(tǐ)的个人。即使公司是你自己开的，你也可(kě)以使用(yòng)这个策略，抬出你的组织。谈判的时候不要太顾及面子，不要让客户诱使你承认自己有(yǒu)权力。试图让客户承认，如果你能(néng)满足他(tā)们的要求他(tā)们就会同意你的意见。
3、对客户的出价要故作惊讶，他(tā)们也许没指望得到他(tā)们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有(yǒu)可(kě)能(néng)。故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶，客户就会强硬起来。要假设客户是个视觉型的人，除非你有(yǒu)别的办法打动他(tā)们。即使你和客户不是面对面谈，应该停顿一下，表示震惊，因為(wèi)電(diàn)话中的惊讶也是很(hěn)起作用(yòng)的。
