重庆一交通物(wù)料企业举办《大客户销售天龙八步》培训
发布时间：2018-05-30 16:00:35 发布者：铁赢企管
大客户销售在不同的的國(guó)度有(yǒu)不同的特性，大客户又(yòu)是企业的核心竞争力，近日，重庆一交通物(wù)料企业举办《大客户销售天龙八步》培训，以下為(wèi)部分(fēn)内容节选：
一、大客户销售中招标的认知
招投标是一个流程性很(hěn)强的过程，想吃到"大鱼"就要将每一个环节都规划好。投标时，要认清四个購(gòu)买影响者，掌控全局，明察秋毫。在充分(fēn)地了解客户企业的组织架构后，要进行角色匹配，打有(yǒu)把握之仗。招投标是一个流程性很(hěn)强的过程，想吃到"大鱼"就要将每一个环节都规划好。所谓招标投标，是指在市场经济条件下，进行大宗货物(wù)的买卖，或者是工程建设项目的发包与承包，以及服務(wù)项目的采購(gòu)与提供时，所采用(yòng)的一种交易方式。
现在，我國(guó)大的商(shāng)业行為(wèi)（大宗货物(wù)的买卖、做大客户的生意）可(kě)能(néng)都会涉及到以招标投标的方式来操作。相对而言，在我國(guó)未来的3～5年，招标投标的活动肯定是越来越规范，而且执法的力度也会越来越大，所以完全指望通过暗箱操作就能(néng)够得到这个标的几率会越来越小(xiǎo)，将来是绝对不能(néng)做指望的。所以我们应该有(yǒu)一点前瞻性，预先了解一下，知道一些招标投标方面的知识，一旦需要运用(yòng)时，我们就能(néng)用(yòng)得上。
二、作為(wèi)投标方，一定要想办法提前了解到相关的招标信息，并尽早地与招标方接触。需要注意以下几点：
（一）、招标信息可(kě)能(néng)来自于传统媒體(tǐ)、互联网、各种展会，更主要的是来自于与潜在目标客户的日常互动。这种良好的互动关系，可(kě)以帮助我们达成下述几个目的：
1、更早地知道招标信息，我们才有(yǒu)足够的时间去开展相应的工作，包括对客户的公关。
2、了解到招标方的真实需求和想法，投标时就可(kě)以"投其所好"以"命中要害"。
3、通过前期的技术交流，可(kě)以引导招标方更倾向于接受本公司所擅長(cháng)的技术路線(xiàn)和产品特点。如果技术交流做得好，就可(kě)以影响招标方将我们的某些优势列入招标文(wén)件中，这对于我们来说十分(fēn)有(yǒu)利，甚至能(néng)够一招制胜。比如，倘若产品的系统稳定性特别好，那我们就可(kě)以利用(yòng)技术交流的机会，说服对方接受这一点。
4、尽早接触客户，可(kě)以准确把握对此次招标具有(yǒu)决定力或影响力的人，将他(tā)们一网打尽。招投标中的四类关键人与普通大客户销售中的四类影响力是相同的，也包括决策者、使用(yòng)者、技术把关者和教练。
与这四类人建立起良好的互动关系，是促使招标成功必不可(kě)少的环节。与决策者、使用(yòng)者、技术把关者接触，一般的销售人员都会着手去做，但是发展教练这个关键环节，却往往被忽略掉，值得销售人员注意。
（二）、怎样找出四个購(gòu)买影响者呢(ne)？了解客户企业的组织架构有(yǒu)以下几种途径：
1、客户网站；
2、企业的刊物(wù)；
3、上市公司的年报；
4、相关人员等。
（三）、对客户高层人员进行角色匹配的五点判断：
1、此人在客户企业中的角色；
2、此人对销售项目的影响度；
3、此人对销售项目的支持度；
4、自己与此人的接触度；
5、此人在自己公司中的相应对应者。
三、销售是有(yǒu)概率的，分(fēn)子越大，成交的机会越大。
（一）、80％的销售额来自20％的客户
少量的客户為(wèi)企业创造了大量的利润，可(kě)见，每个客户对企业的贡献是不同的。这就决定了销售人员不应将销售精力平均分(fēn)摊在每一位客户身上，而应该充分(fēn)关注数量虽少但作用(yòng)重大的客户，将有(yǒu)限的销售资源充分(fēn)应用(yòng)在他(tā)们身上，取得事半功倍的效果。在客户身上存在着80／20法则，这是意大利经济學(xué)家派里托在1897年发现的。100年之后的1997年，理(lǐ)查德?考奇推出了《80／20法则》一书，详细地介绍了这条实用(yòng)法则。80／20法则指出：在因和果、投入和产出、努力和收获之间，本来就存在着不平衡的关系。典型的情况是：80％的收获来自20％的努力；80％的销售额来自20％的客户；80％的利润来自20％的客户。80／20不是精确的关系，而是方便的比喻、典型的模式。
（二）、像对待新(xīn)客户一样重视老客户的利益
我们还可(kě)以发现80／20法则针对于老客户销售的意义。長(cháng)期以来，在生产观念和产品观念的影响下，企业销售人员往往把销售的重点集中在争夺新(xīn)客户上。其实，与新(xīn)客户相比，老客户会给企业带来更多(duō)的利益。精明的企业在努力创造新(xīn)客户的同时，会想方设法将客户的满意度转化為(wèi)持久的忠诚度，像对待新(xīn)客户一样重视老客户的利益，把与客户建立長(cháng)期关系作為(wèi)企业发展的目标。
（三）、成功的关键是要确定带来80％利润的20％的客户在哪里，并且留住他(tā)们运用(yòng)80／20法则，还可(kě)以帮助我们挖掘出一些关键客户的价值。在销售过程中，企业不仅要对客户进行"量"的分(fēn)析，而且还要进行"质"的分(fēn)析。有(yǒu)些关键客户，或许他(tā)们的購(gòu)买量并不大，不能(néng)直接為(wèi)企业创造大量的利润，却可(kě)以产生较大的影响，比如國(guó)内颇具实力的名牌大企业，或者是有(yǒu)國(guó)际排名的跨國(guó)企业，如果能(néng)成為(wèi)他(tā)们的供应商(shāng)，企业会在市场推广、企业形象宣传、公共关系等方面获得许多(duō)难以估计的潜在"利润"。所以企业应该努力争取到一些有(yǒu)较大影响力的关键客户。不过，这部分(fēn)客户往往在購(gòu)买过程中比较挑剔，購(gòu)买程序也比较烦琐，企业可(kě)能(néng)要付出更大的努力才能(néng)得到少量的订货。但是，一旦将这种关键客户收入囊中，对于企业的影响将是巨大的。运用(yòng)80／20法则策略的核心是在对客户价值进行全面分(fēn)析的基础上，对客户进行细分(fēn)，根据客户重要程度合理(lǐ)分(fēn)配销售力量，从全局的角度设计持久、稳键的客户发展战略。运用(yòng)80／20法则的销售策略，成功的关键是要确定带来80％利润的20％的客户在哪里，并且留住他(tā)们。
