一、卓越销售管理(lǐ)者需要问自己的五个问题

    我认為(wèi)目标是我对未来自己渴望的一种状况的一种称呼.目标是对自己的一种责任,是自己对自己力量的一种管理(lǐ),能(néng)过目标,让所有(yǒu)力量集聚焦于目标.目标是一种承诺,一旦做出目标,就应该视為(wèi)自己的诚信问题,就应该全力以赴的去达成.

    2、我怎样看待我的团队?

 

 

 

    4、我怎么样看待我的客户?

    我和客户的关系是一种价值转换及朋友关系,我相信企业做到最后,一个观念或一个点子的改变都有(yǒu)可(kě)能(néng)改变企业的命运,所以我认為(wèi)能(néng)為(wèi)我的客户提供接受新(xīn)的观念或方法的机会.所以我能(néng)实现我价值转换.同时,因為(wèi)有(yǒu)相同的认同点,所以我与客户能(néng)成為(wèi)朋友.我看待我的客户对直接的一句话就是:我对客户的服務(wù)是客户买单的理(lǐ)由.而某一种产品只是我与客户关系的表现形式.

    5、我如何理(lǐ)解挑战？

    有(yǒu)一个故事让我至今难忘。美國(guó)有(yǒu)家商(shāng)學(xué)院為(wèi)學(xué)生设立了一个天才销售奖，要想获得这个奖项，就要把一个旧式的砍木(mù)头的斧子，销售给现任的美國(guó)总统。这是一件很(hěn)难的事，克林顿总统没有(yǒu)这样的爱好。但在布什总统刚刚上任的时候，一位學(xué)生经过精心策划，向他(tā)发出了一封信，信中这样写到：“尊敬的布什总统，祝贺你成為(wèi)美國(guó)的新(xīn)一任总统。我非常热爱你，也很(hěn)热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有(yǒu)很(hěn)多(duō)粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正好我有(yǒu)一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用(yòng)，而我只收您15美金，希望它能(néng)够帮助您。”

　  布什看到这封信以后，立刻让秘书给这位學(xué)生寄去15美金。于是一次几乎不可(kě)能(néng)的销售实现了，一个空置了许多(duō)年的天才销售奖项终于有(yǒu)了得主。由此可(kě)见，只要有(yǒu)勇于尝试的态度和灵活的销售技巧， “一切都是有(yǒu)可(kě)能(néng)，一切尽在掌握中。” 

 

    二、坚定目标及目标管理(lǐ)是销售管理(lǐ)者的首要工作

    2、根据自己的现有(yǒu)能(néng)力来确定，而不是确立后才去逐一准备达成该目标所必备的能(néng)力。

    如果我们先确定目标，然后去准备能(néng)力的话，我们会发现能(néng)力提升的速度显而易见。根据自己能(néng)力来订立目标的人，他(tā)所订立的目标常常不会是什么太大的目标，并且他(tā)的能(néng)力似乎总是不见長(cháng)进。因為(wèi)没有(yǒu)大目标的牵引，你的能(néng)力也不会有(yǒu)太大的提升，没有(yǒu)太大的提升，当然也就不会达成太大的目标。能(néng)力是一个相对的概念，绝不是天生的，而是后天有(yǒu)计划地去准备出来的。先订立目标，后准备能(néng)力。确立一个有(yǒu)挑战性的目标，你的能(néng)力一定会在挑战中迅速提升。 

    其结果就是无法衡量进度，也无法衡量结果。同时也容易造成自己有(yǒu)意无意地压缩梦想，以适应残酷的现实。

    4、根据现有(yǒu)的信息来确立目标，而不是先确定目标，然后再去找寻能(néng)够帮助目标达成的信息。

 

    3、加强培训基础设施的建设和开发。一是加强和高等院校的联合办學(xué)力度，在就近院校设置培训实习基地，并充分(fēn)发挥他(tā)们的培训资源和专业特長(cháng)，积极整合，合理(lǐ)开发，使其在公司人力资源培训开发中发挥骨干作用(yòng)；二是要根据公司内部自身专业特長(cháng)，建设自己的培训基地、职校功能(néng)。选择专业或课题，组织编写适合企业特点的培训教材或讲义；三是要加强企业专兼职培训师队伍建设，实行资源的有(yǒu)偿服務(wù)。

    4、确保培训经费投入的落实。我们要按國(guó)家现行规定，即按工资总额的1.5％足额提取职教经费，由培训主管部门掌握使用(yòng)，财務(wù)部门监督，其中0.5％上缴公司统一协调使用(yòng)，严禁将培训经费挪作他(tā)用(yòng)。