那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认销售影响者，帮助销售员确定他(tā)的销售定位的人，告诉销售员该怎么做的人，我们都可(kě)称之為(wèi)"教练"。教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。教练"这个词汇，我们是再熟悉不过的了，特别是运动场上，指挥若定、挥洒自如的教练比比皆是。那些不时对运动员面授机宜、运筹帷幄的身影，在很(hěn)大程度上影响甚至决定着比赛的结果，所以教练的作用(yòng)在运动场上是无可(kě)比拟的。其实，在我们的销售行為(wèi)中，教练的作用(yòng)一点也不比运动场上的差。

 

 

 

    教练来自于以下三个方面：

    1、客户企业内部：倘若客户内部有(yǒu)教练，那是你的福分(fēn)，他(tā)能(néng)够告诉你最直接的信息，这是最好不过的了。

 

 

 

    教练就是我们的眼睛、耳朵，没有(yǒu)教练的指引，我们将一事无成我们為(wèi)什么需要教练呢(ne)？因為(wèi)在销售中，我们需要更多(duō)的眼睛和耳朵，否则，我们的销售活动就是盲目的，到客户那里势必会发蒙，会无所适从。这就好比当你置身于一个陌生的环境时，你的首要任務(wù)就是赶紧找一个指路人来明确方向一样。

 

 

    2、他(tā)能(néng)够及时知道客户企业的项目进展情况，也知道竞争对手的情况，并且把这些情况适时地告诉我们。

 

 

 

 

    在给到关键人买点时，还要给他(tā)卖点让我们回忆一下：自己以往在購(gòu)买时，哪些是自己满意就行，哪些是必须参考和估计别人的评价和看法的？最后是如何作决定的？你在较為(wèi)公开的场合，发表一些观点和看法时，能(néng)不能(néng)做到完全是你内心的真实想法？你对哪些人具有(yǒu)现实的影响力？你发挥过没有(yǒu)，什么情况下你愿意发挥？在你周围有(yǒu)没有(yǒu)一些很(hěn)特别的很(hěn)出格的購(gòu)买行為(wèi)方式，你能(néng)从买点和卖点的角度进行分(fēn)析吗？回答(dá)一下以上几个问题，我们就会明白：从买点和卖点的角度来讲，从私的角度和公的角度来讲，有(yǒu)些購(gòu)买行為(wèi)只要自己满意就行了，而有(yǒu)些購(gòu)买行為(wèi)是必须考虑别人的。

     所以，对买点和卖点作深入的了解之后，我们会发现：要想销售成功，必须给关键人一个很(hěn)深刻的購(gòu)买理(lǐ)由，我们必须这样做。买点是以私為(wèi)先的，所以利益要讲透；卖点是理(lǐ)直气壮的，要让这个人能(néng)够得到公众的承认和支持。这么说似乎有(yǒu)点晦涩，打个简单的比方：如果你跟这个企业老总搞好了关系，那么这个老总就有(yǒu)了个人买点。但是，如果你的卖点没有(yǒu)给足的话，这个老总不会支持你，也不会买。因為(wèi)在法制社会，特别是在一个民(mín)主的企业里，决策买一个什么东西，那是大伙儿的事。 

 

     所以，在做销售时，你就得想到，给到这个人买点的同时，还要给他(tā)卖点，让他(tā)理(lǐ)直气壮地去说，理(lǐ)直气壮地去為(wèi)你的这个事操劳。在多(duō)个人的購(gòu)买决定中，尤其是在组织購(gòu)买过程中，关键人特别在意其他(tā)相关人的意见、看法和感受。因此，一个特定的購(gòu)买行為(wèi)，我们除了要考虑关键人的买点外，还要考虑这个关键人的卖点是什么。很(hěn)多(duō)销售失败的原因，就在于销售方对关键人的卖点缺乏认识。

 

　卢华很(hěn)不理(lǐ)解：怎么老同學(xué)的面子也不给，到底是什么地方出了差错？这个例子告诉我们：在法律日益健全、市场逐渐规范的社会环境中，销售方要想将销售进行到底，应遵循市场游戏规则来获得订单，仅仅凭借托门子、走关系来销售的做法，将会遇到越来越大的困难，销售方必须要重视关键人的卖点问题。