重庆某老牌水泥企业《大客户销售天龙八步》培训研讨会
发布时间：2018-05-02 15:44:23 发布者：铁赢企管
大客户销售人员只有(yǒu)将关键决策人一网打尽，才能(néng)尽量减少障碍，确保成交。销售时，只要有(yǒu)一个或一个以上的买者身份不明晰或者从未拜访过，就极有(yǒu)可(kě)能(néng)陷入销售雷區(qū)，导致全军覆没。盲目乐观、步入雷區(qū)而不自知，是销售中最危险的倾向。近日，重庆某老牌水泥企业举办《大客户销售天龙八步》培训课程，以下為(wèi)课程内容节选：
倘若有(yǒu)一个熟知客户企业的人来帮助我们，排除地雷就会容易得多(duō)，这就是"教练"的作用(yòng)。当置身于一个陌生环境中时，惟一的办法就是赶快找一个指路人，没有(yǒu)教练的指引，我们将一事无成。
在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具體(tǐ)说来，任何一个客户里边都会有(yǒu)四类人：一个叫做决策者，一个叫做使用(yòng)者，一个叫做技术把关者，还有(yǒu)一种人叫做教练。这四种人都叫做关键人，四种人都必须一网打尽。
XXX集团是一家代理(lǐ)德國(guó)大型运输设备的公司。2005年3月，公司高层通过内部消息得知通达工程公司计划購(gòu)买20辆重型卡車(chē)，于是马上派销售经理(lǐ)王经理(lǐ)全力以赴、力争促成这筆(bǐ)总价值在3000万以上的生意。
王经理(lǐ)很(hěn)快介入，按照产品销售的惯例，他(tā)首先找到了工程部经理(lǐ)，经过初步沟通，得知工程部经理(lǐ)主张購(gòu)买德國(guó)设备，因為(wèi)德國(guó)设备的品质和服務(wù)都比國(guó)内同等产品要好很(hěn)多(duō)，这个消息对王经理(lǐ)及XXX集团都非常有(yǒu)利。
但是，下一步让他(tā)始料不及的是：当他(tā)找到设备部经理(lǐ)时，经理(lǐ)明确表示这次无意購(gòu)买进口设备，原因在于财務(wù)部的经费比较紧张，预算只能(néng)维持在購(gòu)买國(guó)产品牌上。
王经理(lǐ)本着"擒贼先擒王"的想法找到通达公司的总经理(lǐ)，但总经理(lǐ)的答(dá)复是如果预算不足的话，他(tā)本人也无计可(kě)施。生意进行至此，似乎已经没有(yǒu)多(duō)大希望了，跑单的可(kě)能(néng)性非常大，销售经理(lǐ)王经理(lǐ)似乎走入了生意的死胡同。关键时刻，他(tā)立即向公司的销售总监汇报了所有(yǒu)的情况，销售总监立即指示：要再对该公司的财務(wù)部经理(lǐ)多(duō)做工作，同时向该公司负责人提出卡車(chē)零部件进口的建议（由于國(guó)家整車(chē)进口所征收的关税比较高，而对車(chē)辆零部件所征收的关税相对少很(hěn)多(duō)）。
按照销售总监的部署，王经理(lǐ)经过一段时间的积极运作后，财務(wù)部经理(lǐ)最后答(dá)应预算可(kě)以作些小(xiǎo)的调整，但具體(tǐ)还需要与设备部及其工程部联系。
王经理(lǐ)在与设备部经理(lǐ)的进一步接触中，经理(lǐ)对零部件进口表示出浓厚兴趣，但工程部的采購(gòu)需求报告中指出零配件进口之后車(chē)辆的售后得不到國(guó)外厂家的直接服務(wù)。设备部经理(lǐ)将此情况向总经理(lǐ)作了汇报，总经理(lǐ)表示要进一步与总工程师研究。
王经理(lǐ)接触总工程师以后，总工程师认為(wèi)如果XXX集团愿意提供与德國(guó)公司原装产品同等的售后服務(wù)，那么購(gòu)买零部件也应该是可(kě)以考虑的。王经理(lǐ)当即承诺对该运输公司将提供一样的售后服務(wù)，并且对进口零部件与原装进口的差价作了说明以后，总工程师马上给总经理(lǐ)打電(diàn)话，表明了他(tā)的倾向性意见。
与此同时，王经理(lǐ)又(yòu)将销售的主要精力放在了总经理(lǐ)身上。经过进一步的工作，总经理(lǐ)与财務(wù)部经理(lǐ)进行了沟通，财務(wù)部经理(lǐ)同意对预算作进一步的调整。最后，销售经理(lǐ)王经理(lǐ)成功地获得了20台总价值3000万元的订单。
（1）在这个销售情景中，谁是关键人？他(tā)们可(kě)能(néng)的价值角色是什么？
（2）谁是关键意见领袖？
分(fēn)析结论：通过这个案例我们可(kě)以看出，销售中所涉及的关键人物(wù)数量众多(duō)，而且对于设备的采購(gòu)都有(yǒu)各自不同的意见，这些不同乃至相反的意见都会极大地阻碍销售工作的进行。因此，在本案中，最关键的因素就是找到客户中的关键人物(wù)。
我们看到涉及采購(gòu)的部门主要有(yǒu)工程部、设备部、财務(wù)部、总经理(lǐ)以及总工程师，在其中，工程部属于产品使用(yòng)者，设备部、财務(wù)部属于技术把关者，而总经理(lǐ)则属于决策者，总工程师则属于总教练，其他(tā)先前所接触的部门及个人也分(fēn)别属于程度不一的教练。
首先作為(wèi)产品使用(yòng)者来说，他(tā)有(yǒu)这样的产品需求，但是设备部以及财務(wù)部拒绝購(gòu)买的理(lǐ)由其实是一样的，那就是预算问题，这样问题的关键点找到了，针对这一关键因素，经过和销售经理(lǐ)协商(shāng)，适时地抛出税收优惠这一杀手锏，虽然型号不太符合，但是通过对总工程师进行沟通和公关，以总工程师的身份对决策者发挥至关重要的影响力，最后成功地拿(ná)下这张大单。所以，在与大客户的接触中，关键的四种人物(wù)必须一网打尽，这样才能(néng)最终找到影响销售的关键因素，也才能(néng)抓住最关键的人，直接促成最后的成交。
