利润是企业经营的目的、生存的要求；

    现金流是企业发展的基础、生存的机会；

 

    追求利润是企业的目的，当坏帐发生时，即产生一种到嘴的天鹅肉不翼而飞，形成与企业经营相背驰的结果。 一般而言，信用(yòng)制度之基础建立在应收帐款上；具有(yǒu)现代经营意识的企业，都能(néng)體(tǐ)会出一家企业没有(yǒu)利润是无法長(cháng)存的，当应收帐款或应收票据未转换為(wèi)现金以前，企业的经营利润只不过是会计帐上的数字而已，并非真正地使销售成果具體(tǐ)化。要确保销售利润，就一定要快速、全数地将货款收回来。

 

    三、大客户電(diàn)话洽谈催收技巧

   （1）先做充分(fēn)准备，备齐资料，明确目标（承诺、付款）；

   （2）有(yǒu)信心，与决策权连系；

   （5）需承诺，与目标吻合，保持冷静；当对方沉默时，用(yòng)双关语如：“这是什么毛病？”，骂了对方，且可(kě)以收回来；

   （7）对屡屡不付款的，找对方主管沟通，职位越高的人越讲道理(lǐ)；

 

    

    魏文(wén)王问名医扁鹊说：“你们家兄弟(dì)三人，都精于医术，到底哪一位医术最好呢(ne)？” 扁鹊回答(dá)说：“大哥(gē)最好，二哥(gē)次之，我最差。” 文(wén)王再问：“那么為(wèi)什么你最出名呢(ne)？”

 

    扁鹊答(dá)说：“我大哥(gē)治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他(tā)事先能(néng)铲除病因，所以他(tā)的名气无法传出去，只有(yǒu)我们家里的人才知道。我二哥(gē)治病，是治病于病情刚刚发作之时。一般人以為(wèi)他(tā)只能(néng)治轻微的小(xiǎo)病，所以他(tā)只在我们的村子里才小(xiǎo)有(yǒu)名气。而我扁鹊治病，是治病于病情严重之时。一般人看见的都是我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术，所以他(tā)们以為(wèi)我的医术最高明，因此名气响遍全國(guó)。” 文(wén)王连连点头称道：“你说得好极了。” 

    故事说明了什么？

    事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制，可(kě)惜大多(duō)数人均未能(néng)體(tǐ)会到这一点，等到错误的决策造成了重大的损失才寻求弥补。当然，现实中很(hěn)多(duō)事情要做到事前控制有(yǒu)很(hěn)大的难度，这是，我们还是不得不利用(yòng)事中控制和事后控制。

 

 

 

    新(xīn)开拓客户，如果本身就信用(yòng)不佳的，交易后就会产生信用(yòng)风险。所以我们在客户下单前要尽量对做详细的了解；对客户信息的了解不能(néng)仅停留在表面、外在的信息，对于更深入、重要的信息缺少调查；对大客户不能(néng)盲目信任，认為(wèi)大客户家大业大，不会落到无力偿还债務(wù)的境地；

    4、客户资信评级管理(lǐ)；

    5、客户群的经常性监督与检查。

 

   （二）客户管理(lǐ)的中期工作

   2、信用(yòng)限额审核制度；

   3、销售风险控制制度。

    2、销售分(fēn)类账管理(lǐ)制度；

    4、债权管理(lǐ)制度。