重庆某旅游地产企业举办《大客户谈判策略》培训
发布时间：2018-03-27 15:10:56 发布者：铁赢企管
通过反复交流达成协议，双方在有(yǒu)些利益上达成一致，而有(yǒu)些利益则被放弃。这是铁赢公司对谈判的定义，销售人员需要學(xué)习谈判技巧，才能(néng)够在销售过程中收放自如，近日，重庆某旅游地产企业举办《大客户谈判策略》培训，以下為(wèi)课程内容节选：
一、谈判中让步技巧
让步的技巧与策略（一）
而最能(néng)體(tǐ)现一个人表达和思考能(néng)力的地方，在于他(tā)所做的演讲汇报或文(wén)案文(wén)档，而这些内容往往通过演示文(wén)稿来进行呈现，这也是现在越来越多(duō)的人喜欢做PPT和听别人讲PPT的原因所在。而做好一个PPT，最关键的还是在于自己对内容结构的一个整理(lǐ)，今后有(yǒu)机会再跟大家分(fēn)享如何编写制作一个有(yǒu)说服力的PPT。
1、报价与底价之间的距离称為(wèi)“让步區(qū)域”，该區(qū)域越大，让步空间越大，谈判控制能(néng)力也越大。
2、底价是你的心理(lǐ)承受价，也是你设定的止损点，超出此价，你可(kě)决定是否退出谈判。
3、将期望目标坚持到最后一分(fēn)钟者，比一开始就轻易放弃者，能(néng)获得更理(lǐ)想的结果。
让步的技巧与策略（二）
1、了解哪些权益可(kě)以适当退让或放弃，但应作為(wèi)交换的筹码。
2、不到万不得已，不要轻易让步。
3、让步幅度要科(kē)學(xué)，让步的次数可(kě)以多(duō)，但幅度要小(xiǎo)。
4、每次让步前要预测对方的反应，如果对方未做出相应的表示，你的让步则意味着无偿放弃某些权益而显得软弱。
让步的技巧与策略（三）
1、让步=交换+补偿：為(wèi)了促使对手作出更多(duō)让步，可(kě)把自己的让步，作為(wèi)一种交换与补偿。譬如，你在价格上作了让步，必须让对手在付款条件上作出让步，或要求其订購(gòu)更多(duō)数量的产品，或購(gòu)买其它互补性、交叉性产品；你不愿在价格上让步时，可(kě)向对方多(duō)提供一项额外服務(wù)。
2、当双方争执不下，分(fēn)歧较大时，可(kě)采用(yòng)“谈判议题整合法”，即暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新(xīn)议题，以打破僵局。
譬如：双方在某一个合作项目的收益分(fēn)配上互不相让，甲方坚持五五分(fēn)，乙方坚持四六分(fēn)。為(wèi)避免僵局，甲方引入一个新(xīn)议题：如果乙方愿意以象征性价格转让其長(cháng)期闲置的一条生产線(xiàn)，我方可(kě)以接受40%的收益分(fēn)配。
3、善用(yòng)“折中的后手权力”，将扩大你的谈判成果。当双方在价格上相差不大时，可(kě)以采用(yòng)“折中法”，取平均数来打破僵局。如果出现零头，比如3550元，买方可(kě)要求取整数，即3500元，以此再杀价。
4、尽可(kě)能(néng)掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。不可(kě)牺牲单次交易的有(yǒu)利条款，来维护長(cháng)期合作关系。关系方面的问题不可(kě)能(néng)通过交易中的让步来解决。无论怎么不让步，切不可(kě)损害己方的基本利益。
二、签约的五大要诀
1.双方达成共识后，不要说太多(duō)题外话，立刻签约，不要拖延，以免夜長(cháng)梦多(duō)。
2.谈判的协议文(wén)字要简明扼要，但内容要具體(tǐ)，不要有(yǒu)模棱两可(kě)的语句，对每个字词、语句都要细加推敲，以免产生不必要的争议。
3.别让误解和歧义不加质疑地过去，否则麻烦不会消失，只会延后发作，甚至造成合同无法执行下去。不要轻易在对方拟的协议上签字，以免授人把柄。
4.签约后，不可(kě)得意忘形透露自己的底价，否则会让对方有(yǒu)上当或不舒服之感。
5.即使你占了便宜，也要让对方感到你付出了很(hěn)多(duō)，能(néng)达成合作很(hěn)不容易，以使对方有(yǒu)满足感和成就感，并让对方保持尊严。
三、如何在僵持中保持强势
1、强化我方的立场和要求，保持攻势，同时，增加更多(duō)选择权，以提高自己的谈判实力。
2、使出铩手锏－－BATNA(Best Alternative to a NegotiatedAgreement)，以威胁对方，迫使对方让步。
3、坚持自己的主张，决不轻言让步。有(yǒu)时你觉得再坚持无望时，对方可(kě)能(néng)与你有(yǒu)相同想法，正准备让步，因此，再坚持一下，你将获得更多(duō)。
四、联合谈判的实施策略
1、将谈判各方置于同一水平線(xiàn)上，关注各方利益，视解决对方的问题，為(wèi)解决自己问题的途径。
2、强调“利益共享，风险共担”，将合作方捆绑在一起，使合作各方的投入程度大增，合作成功的几率提高。
3、短期利益与長(cháng)期合作并举，既减少了当期风险，又(yòu)體(tǐ)现了合作的诚意，并為(wèi)長(cháng)遠(yuǎn)深入的合作奠定基础。
4、关注过程，更关注结果；关注相对收益，更关注绝对收益；不要专注于立场之争，而着眼于寻找合作途径和共同创造价值的解决方案
