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重庆合川某建材企业《建材销售天龙八步》培训
发布时间：2017-12-29 17:44:12 发布者：铁赢企管
受经济形势的影响，近年来，建材行业受到巨大的冲击，关店(diàn)的消息屡见不鲜，面对巨大的竞争，建材企业需要重视员工培训，才能(néng)提升员工素质，不断适应变化的市场环境，近日，重庆合川某建材企业邀请铁赢（中國(guó)）卢文(wén)平老师讲授《建材销售天龙八步》培训课程，小(xiǎo)编偷偷為(wèi)大家分(fēn)享课程中的精彩片段：
价格商(shāng)议：促成客户購(gòu)买6法
1.二选一法。用(yòng)封闭式询问的方式让顾客确认选择结果是这一款还是那一款，不要问“您买不买”这样的问题。
2.讨论購(gòu)买细节法。顾客即使想买也不会在短时间内成交，所以可(kě)早点将话题切入到外观、型号等方面。
3.重利轻弊法。帮助顾客分(fēn)析利弊，权衡購(gòu)买。
4.临门一脚法。无论怎么劝说，顾客还在犹豫时，销售人员需要帮顾客下定决心。如:“先生，象您这样的家庭，绝对需要这样设计空间。
5.激将法。利用(yòng)现在不买可(kě)能(néng)造成损失来激发顾客惋惜心理(lǐ)。如“先生，今天你来的正巧，我们有(yǒu)一档促销活动，今天买最划算过了今天，明天就取消了……”
6.价格优惠法。在销售政策允许的条件下，采用(yòng)价格优惠和赠品的办法鼓励顾客迅速决定。
对价格犹豫不决的客户促成销售技巧
（1）当和客户聊得很(hěn)开心的时候，可(kě)以趁着高兴劲和客户聊
例：先生（小(xiǎo)姐），今天能(néng)和您聊得这么高兴，也算是咱们的缘份，您放心，再怎么着，今天也给您一个满意的价。
（2）抬身边的领导
例：先生（小(xiǎo)姐）您看，那是我们经理(lǐ)，您今天也真是赶上了，正好她在我们这边寻店(diàn)呢(ne)！您看您今天要不要订下来，如果可(kě)以的话，我帮您把我们经理(lǐ)叫过来，您和她谈一谈？
（3）示弱
例：先生（小(xiǎo)姐），您看我这边呢(ne)也是需要业绩，您知道我们做销售都是靠业绩吃饭的。您们一家好不容易同时都看上咱家的产品，这多(duō)难得啊。而且我们今天又(yòu)有(yǒu)活动，我建议您啊可(kě)以先交个订金暂订折扣，这样对您也没有(yǒu)任何损失。
TMD原则逼单应用(yòng)
顾客：只要你再同意降低2000元，我就订了。你看吧？
签单高手：我也很(hěn)想签您这个单，也不耽误我们谈这么長(cháng)时间，可(kě)是我实在没有(yǒu)这个权限！
顾客：那去问问你们经理(lǐ)（店(diàn)長(cháng)）呀。
签单高手：先生（小(xiǎo)姐），不是不能(néng)去问，而是我不敢去问呀。（以弱示人、博得同情）
顾客：為(wèi)什么不敢呢(ne)？你怕什么吗，都是做生意。
签单高手：这样吧，如果您确定今天买，我就去问问，这样也不会被领导批！（T出现）
顾客：如果他(tā)答(dá)应再降2000元，我今天就订。
签单高手：您自己就可(kě)以确定下来吗？毕竟十多(duō)万元的产品呢(ne)！（D出现）
顾客：那肯定的，都是我说了算。
签单高手：那就好了。这样，我先把订单做好，价格最后再减去2000元，您签了字，我就去找经理(lǐ)签字，也许就成了，您说呢(ne)？（M出现）
签单高手成交话术
买建材，关乎几十年的使用(yòng)和一家人的健康，品质有(yǒu)保障才是最重要的，您说对吧？（观念引导法）
我能(néng)理(lǐ)解您的感受，装一次家不容易，是要好好计划。您真有(yǒu)眼光，选择我们品牌，就等于选择了放心。（理(lǐ)解表达法）
建材产品，不能(néng)只看表面，材质和工艺特别重要。您看，我们这款产品…
您有(yǒu)没有(yǒu)看新(xīn)闻呢(ne)？现在很(hěn)多(duō)消费者投诉厂家，就是因為(wèi)他(tā)们購(gòu)买的产品用(yòng)一段时间后就出现各种各样的问题，比如说产品变形，破裂等，这种事情如果发生在您的身上，是不是很(hěn)麻烦？（痛苦加大法）
选择我们这样奢华的产品，必定让您的爱家更特别，亲朋好友到家也一定会赞许你的审美及品味……（快乐加大法）
选这种大厂家的产品，除了档次高质量好之外，售后服務(wù)是最让您放心的了。平时有(yǒu)什么问题，我们都有(yǒu)专门的人员类為(wèi)您解决， 不用(yòng)担心质量和售后服務(wù)，您将会得到更多(duō)的是轻松購(gòu)买和安心享用(yòng)！（快乐加大法）
