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重庆某瓷砖销售企业《建材销售的天龙八步》培训结束
发布时间：2017-12-07 16:49:24 发布者：铁赢企管
家居建材销售受大环境影响，这两年各个企业不同程度都有(yǒu)所影响，重庆企业更应重视员工综合素质的培训，才能(néng)冲出重围，近日，重庆某瓷砖销售企业邀请铁赢（中國(guó)）首席培训师卢文(wén)平老师讲授《建材销售的天龙八步》培训课程，以下為(wèi)课程节选：
与客户拉关系
a、聊客户感兴趣的话题，不一定是产品方面的，只要是你知道的都可(kě)以聊，这过程当中一定注意要多(duō)听，让客户多(duō)说，因為(wèi)是他(tā)感兴趣的，你不一定很(hěn)了解，如果说错了反而不好。
b、每天要了解身边的时事、大事。比如最近比较火的事是什么？应该是、、、、
c、你要知道客户的心理(lǐ)，他(tā)是希望能(néng)从你这里了解一些他(tā)所不知道的东西，不光是磁砖或是沙发。
為(wèi)什么要问客户？
為(wèi)什么医生问病人症状越多(duō)，病人感觉医生越认真专业，是因為(wèi)由浅入深、提问求认同、引导有(yǒu)逻辑；
恰当的提问，如果选客厅砖，可(kě)以问沙发选了什么品牌，选厨房砖，可(kě)以问厨柜选了什么品牌，柜體(tǐ)是什么色调。看卫生间砖，可(kě)以问洁具看了什么品牌等，就能(néng)判断客户是什么装修风格，大概的装修预算。我们让客户感觉，我们问她，是為(wèi)了给他(tā)最专业更合适的搭配。
目的：了解施工进度、小(xiǎo)區(qū)名称、具體(tǐ)户型、區(qū)域格局、装修风格及预算。
封闭式询问技巧
1）获取顾客的确认
如“你購(gòu)买磁砖是為(wèi)了自己新(xīn)房装修吗？”取得顾客明确的装修目的。
2）在顾客的确认点上，发挥自己的优点
如“你认為(wèi)磁砖的质量是最重要的对吗？”获得顾客对“质量”要求的确认后，可(kě)接着介绍金丝玉玛（博德）的卓越质量优势
3）引导顾客进入您要谈的主题
如“请问您是先看厨卫砖还是客厅砖啊？”、“请问您选砖是给家庭用(yòng)还是工程用(yòng)啊？”将主题引向磁砖購(gòu)买的一些相对明确事宜。
4）缩小(xiǎo)主题的范围
如“像你这样的成功人士，我觉得家里装修应该有(yǒu)档次，體(tǐ)现身份，所以应该購(gòu)买高档的瓷砖，是这样吗？”利用(yòng)封闭的询问，将客户引导到高端消费上。
5）确定优先顺序
如“你认為(wèi)磁砖的质量和价格哪个更重要？”、“这边是客厅砖系列，那边是厨卫砖系列，您想先看哪边呢(ne)？”确定顾客需求的优先顺序。
