无法直接以“是”或“不是”来回答(dá)，鼓励对方扩展话题和更多(duō)的分(fēn)享信息与观点，进一步了解事实背后的故事

 

 

     保持好奇心和很(hěn)感兴趣的态度-避免任何审问式的倾向，确定你已赢得向客户提问的机会

 

 

 

     给提问者更多(duō)的控制权

 

     要小(xiǎo)心这类问题容易被当成威胁或强制

 

     “您平时是打本地電(diàn)话多(duō)还是打外地電(diàn)话多(duō)？”

 

     “你是办灵通无绳还是办超级无绳呢(ne)？”

 

     “我是今天来还是明天来？”

 

      问题的三种形式-封闭式问题

      只能(néng)回答(dá)以“是”“不是”或一个特定的答(dá)案

 

      用(yòng)于确认你的理(lǐ)解,澄清细节

      给提问者更多(duō)的控制权

 

      问题的三种形式-确认式问题

 

      重复/扩展/延伸客户特定的问题，强化此问题的严重性

 

 

      案例一、

 

      版本一：姐，太好了，说明您非常专业（赞美），我理(lǐ)解您（认同），现在确实有(yǒu)些机子在网络上卖的价格要便宜，但是，在实體(tǐ)店(diàn)买可(kě)以體(tǐ)验真机效果，而且在我们这里买，我们有(yǒu)活动：今天您买多(duō)少钱的机子就可(kě)以返多(duō)少话费。再说，姐，比价格不如比服務(wù)，在我们这里买你随时可(kě)以来门店(diàn)下载、更新(xīn)、升级，而且我们有(yǒu)十二项免费服務(wù)……这样，姐，现在大家时间都宝贵，您今天就在这里买了，这样，您节约的时间就可(kě)以赚更多(duō)的钱。姐，再好的机子看是看不出来的，这样，我拿(ná)一台机子给您體(tǐ)验一下。