郝志(zhì)强对企业培训公司的一些忠告
发布时间：2016-12-12 15:16:52 发布者：铁赢企管
中國(guó)的企业培训市场正在蓬勃发展，在日益混乱的培训市场上，在越来越聪明的培训经理(lǐ)的挑剔下，在和鱼龙混杂的讲师的斗争下，培训公司必须越来越成熟，不能(néng)靠概率取胜，不能(néng)靠推销取胜，而是要在讲师的课程上，创造一些附加价值出来，才能(néng)體(tǐ)现自己的价值。简单地来说，要变被动营销為(wèi)主动营销，变卖单个课程為(wèi)卖系列课程，变课程销售為(wèi)咨询服務(wù)。总之，要做一些让培训经理(lǐ)或讲师觉得有(yǒu)价值的事情，才好！
所谓被动推销是和主动营销相对应。被动营销是培训经理(lǐ)要要什么课，培训公司就提供什么课。培训公司基本上是服務(wù)员，完全满足客户的需求。一年到头来，培训公司发现，自己忙得要死，被HR逼得要死，但利润不高，找不到工作的快乐。主动销售是培训公司把讲师的大纲研究透了，对培训课程这个产品熟悉了，培训销售人员和讲师沟通到位了，对客户企业的需求把握准确了，对學(xué)员要解决的问题理(lǐ)解深刻了，把讲师的优秀课程，卖到合适的客户那里去。当然主动营销，对培训公司的水平要求比较高，他(tā)们要研究讲师的课程，要和讲师多(duō)沟通，要學(xué)会引导客户，要學(xué)会说不，而不是培训经理(lǐ)要什么，马上就给什么。
所谓卖系列课程是和卖单个课程对应。卖单个课程就是把课程看成独立的主题，今天卖一个销售课程，明天卖一个管理(lǐ)课程，后天卖一个财務(wù)课程，这样不连续地，以课程為(wèi)单位来销售。用(yòng)这样的方式销售课程，虽然加起来量很(hěn)大，但因為(wèi)是零售不是批发，销售的成本很(hěn)高，利润不大。而且这样的销售方式，不利于维护客户关系，锁不住客户，培训公司的经营也无计划。
培训课程的销售，最好采用(yòng)卖系列课程的方式，比如说营销系列，中层管理(lǐ)系列，讲师训练系列，生产系列等。就拿(ná)我的系列讲师训练来说吧，培训公司可(kě)以先卖我的《讲授式授课技能(néng)训练》（让學(xué)员學(xué)会讲课，解决张嘴授课的问题）、半年以后卖《引导式授课技能(néng)训练》（让學(xué)员學(xué)会引导，解决授课技巧的问题），一年半以后再卖《教學(xué)设计》（解决课程开发的问题），两年以后再卖《授课心理(lǐ)學(xué)》（解决授课的理(lǐ)论问题）。
即便是客户的培训经理(lǐ)，想更换培训公司，更换培训讲师，企业的學(xué)员不干！學(xué)员被郝志(zhì)强洗脑和锁定，才是培训的最高境界！两年下来，客户被培训公司牢牢地抓在手上，销售的成本大大降低，培训公司的利润很(hěn)可(kě)观，培训公司的经营将很(hěn)有(yǒu)计划性。卖课程成了种果树，可(kě)以连续多(duō)年，从上面采摘果实，不是种麦子。不过种果树的技术含量，可(kě)要比种麦子的技术含量高。
再有(yǒu)就是变课程销售為(wèi)咨询服務(wù)。培训公司的销售人员要做培训经理(lǐ)的顾问，如果能(néng)从學(xué)员的能(néng)力模型做起，直到后面的培训，那这个客户就被你锁定。我遇到杭州的一个企业，在2010年1月份和我要5月份的时间，他(tā)说他(tā)们做好了规划。根据销售人员的素质模型，要上渠道管理(lǐ)的课程，所以找到了我这里。我真是佩服呀，这个企业的培训管理(lǐ)，已经到了相当的境界了。但你看看國(guó)内的企业，有(yǒu)多(duō)少企业有(yǒu)核心岗位员工的素质模型，有(yǒu)多(duō)少企业的培训系统，和素质模型，和人力资源系统，和IT系统，和业務(wù)系统对接呢(ne)？很(hěn)少有(yǒu)培训和能(néng)力模型相结合，很(hěn)少有(yǒu)培训和企业战略相结合，很(hěn)少有(yǒu)培训和企业的问题相结合。很(hěn)多(duō)培训是想起来了，就搞那么一下子。
企业要的是咨询式的培训，要的是解决问题，而不是单个的培训项目。所以如果培训公司有(yǒu)咨询的能(néng)力，整合讲师，来做成咨询方式的培训，这样的项目将更有(yǒu)市场。不过把培训公司，改造得有(yǒu)咨询能(néng)力，这个很(hěn)难。还不如咨询公司，在现有(yǒu)的咨询基础上，嫁接讲师的授课能(néng)力，帮助企业来把项目落地為(wèi)好。
铁赢（中國(guó)）认為(wèi)：培训公司你要想清楚，你的定位是什么，你的利润来自哪里，最好完成这三个转变，变被动营销為(wèi)主动营销，变卖单课程為(wèi)卖系列课程，变课程销售為(wèi)咨询服務(wù)，才是真正专业的培训公司。
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