某大型百货集团销售人员培训
发布时间:2016-09-27 17:38:35 发布者:铁赢企管
俗话说,没有(yǒu)经过专业培训的销售人员放到市场就像杀手一样,把顾客一个个“杀死”,可(kě)见销售人员个培训是十分(fēn)重要的,近日,某大型百货集团特邀请铁赢首席培训是卢文(wén)平先生讲授《玩赚销售的天龙八步课程》,课程理(lǐ)论+实践+游戏互动,近百名销售人员均表示受益匪浅,以下為(wèi)课程内容节选:
如何介绍产品的FABE法则:
公司 产品
FABE:
F:特性、特色
A:优点
B:好处 、利益
E:用(yòng)相关权威的数据加以说明
F:Features,特征,是指这是个什么样的产品,包括产品的事实、数据、信息。
一般在介绍时,主要突出产品和服務(wù)的卖点。卖点就是产品和服務(wù)独特的销售主张:
第一,要强调产品具體(tǐ)的特性;
第二,是竞争对手无法提出或者是尚未提出的;
第三,它能(néng)很(hěn)容易打动目标消费群,从而具有(yǒu)强劲的销售力
A和B的含义及區(qū)别
A:Advantage,优点,是指产品或服務(wù)所具备的针对所有(yǒu)客户、區(qū)别于竞品的特点。
B:Benefit,利益。客户如果使用(yòng)它,会有(yǒu)什么好处,利益是针对待定客户的。
E的含义
E:Evidence,证据。证据能(néng)坚定顾客的購(gòu)买决心,起到“临门一脚”的作用(yòng),证据一定要展示、说出来。
销售证据一般包括:
1)行业或相关部门的信息发布:公布的排名表、新(xīn)闻报道等;
2)销售记录:客户档案
3)客户证明:客户出具的证明文(wén)件,如感謝(xiè)信、回函等;
4)真实案例:应用(yòng)案例,如产品应用(yòng)工程等;
5)辉煌业绩:销售额、各种荣誉等。
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