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渠道管理(lǐ)部可(kě)忽视的难题
发布时间：2016-05-12 16:51:20 发布者：铁赢企管
中小(xiǎo)企业营销渠道建设与管理(lǐ)存在的问题在产品日趋同质化的今天，需求成為(wèi)市场主體(tǐ)，得渠道者得市场，渠道是企业的命脉，企业对渠道的依赖性日益增强，中小(xiǎo)企业必须明白渠道对其的重要性。
俗话说：“一流企业做品牌、二流企业做产品”，中小(xiǎo)企业目前的市场正呈现着两个重要特点，一方面，消费需求持续旺盛，但消费者对很(hěn)多(duō)产品尚认知不足，正是企业进行消费引导和品牌培育的良好时机。另一方面，市场变化速度和消费取向的变化节奏都很(hěn)快，消费行為(wèi)受价格等因素的影响还比较明显，有(yǒu)相当数量的行业市场，品牌忠诚度还很(hěn)差。
时代光华《品牌营销》管理(lǐ)咨询王汉武老师认為(wèi)：品牌不是短时间能(néng)够累积起来的，它是一个循序渐进的过程。品牌是市场唯一的通行证，但中小(xiǎo)企业往往在渠道管理(lǐ)上面临以下难题：
1.品牌影响力有(yǒu)限，渠道推力不足
我们知道一般品牌价值高的产品易被消费者接受，渠道流通性强，不存在产品渠道积压、上下级渠道堵塞的现象。但是中小(xiǎo)企业因為(wèi)自身实力的限制，品牌的知名度往往较低，产品经常会面临销售缓慢甚至停滞的危险。也正因為(wèi)如此，经销商(shāng)会对产品质量、销路等问题产生疑虑，不愿意与这些企业合作，对开发市场、推广新(xīn)产品缺乏信心和兴趣。这就造成了产品的渠道推力不足的现象。
2.市场开拓人才匮乏
中小(xiǎo)企业花(huā)不少时间、人力、资金投入打造营销渠道，结果却是建成的营销渠道冲突不断，分(fēn)销效率越来越低，渠道的维护与管理(lǐ)成本却越来越高，很(hěn)大程度是因為(wèi)市场开拓及渠道建设的管理(lǐ)人才匮乏，还有(yǒu)另一方面则是营销人员素质普遍偏低。
因此招聘合适的渠道建设人才以及提高营销人才素质能(néng)力就变得至关重要，好的品牌营销培训可(kě)以培育一批真正掌握品牌管理(lǐ)理(lǐ)论，并在实践中善于创造性地把品牌理(lǐ)论用(yòng)于具體(tǐ)操作的实務(wù)人才。经过學(xué)习學(xué)员既能(néng)掌握品牌定位的方法与工具，又(yòu)能(néng)把品牌规划落实到企业的具體(tǐ)营销传播活动中。确保企业的营销资源得到最充分(fēn)的利用(yòng)，既促进销售的短暂增長(cháng)又(yòu)能(néng)打造强势品牌；
3.渠道服務(wù)能(néng)力不够
中小(xiǎo)企业对渠道服務(wù)能(néng)力不够，难以建立关系型营销渠道，对渠道控制能(néng)力弱，渠道成员选择权少，因此对渠道管理(lǐ)能(néng)力有(yǒu)限，渠道的稳定性差，直接影响企业经营目标的达成。
4.营销渠道扁平化和新(xīn)渠道强势崛起
新(xīn)渠道是指集批发商(shāng)和零售商(shāng)功能(néng)為(wèi)一體(tǐ)的连锁企业卖场，比如作為(wèi)外资企业的美國(guó)沃尔玛、法國(guó)家乐福以及作為(wèi)國(guó)内企业的百联(上海华联和上海联华合并后组成百联集团)、國(guó)美等，掀起了一场渠道扁平化的革命。
渠道重心呈下沉趋势，抢占终端成了企业营销的新(xīn)方向，而传统中间商(shāng)在现代营销中的角色似乎已经越来越模糊，显得微不足重。对于终端渠道的强势崛起，國(guó)内的许多(duō)企业都把它作為(wèi)救命稻草(cǎo)而对其趋之若骛。
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