销售团队培训三大关键
发布时间：2016-03-24 20:10:34 发布者：铁赢企管
明白销售人作為(wèi)學(xué)员的显著特点務(wù)实功利：销售人员天天扛着销量指标在肩上，时常因此夜不能(néng)寐，公司评定业绩和座次乃至晋升发展，很(hěn)大程度上都是数字说话，所以销售人员最為(wèi)理(lǐ)性務(wù)实，极其实用(yòng)主义，表现在培训和學(xué)习中就是不断追究學(xué)习的内容和课程有(yǒu)什么用(yòng)，能(néng)够帮助自己解决什么问题，怎样跟自己的业绩关联起来，我曾见过有(yǒu)销售學(xué)员觉得培训主题事不关己愤而离席的情况，没办法，做这份工作就必须这性格，否则就不是销售了。
缺乏耐心：大部分(fēn)销售人生性活泼好动，快速的工作节奏和销售工作频繁与各种人沟通和打交道的性质决定了他(tā)们闲不下来，其中很(hěn)多(duō)人甚至蛮擅長(cháng)多(duō)任務(wù)管理(lǐ)，我就见过一个女销售一边聊MSN，一边接客户電(diàn)话，一边跟旁边同事沟通且应付自如的情况，表现在培训和學(xué)习中就是销售人往往不喜欢正襟危坐(zuò)式的培训，只要一讲原理(lǐ)和概念，销售人就会很(hěn)容易注意力涣散，找其他(tā)方式填充时间，他(tā)们社交网络丰富，不愁找不到伙伴，相反，培训师一说分(fēn)享一些实战的案例和窍门，很(hěn)多(duō)销售人又(yòu)会自动竖起耳朵倾听那一鳞半爪能(néng)够来来就用(yòng)的东西。
以点带面：销售人天生反感规范和标准，因為(wèi)在他(tā)们看来，这些都是约束他(tā)们发挥自己想法打压自己独特化生存方式的枷锁，所以销售人常常跟公司讨价还价在争取资源时力图说明自己情形和客户的特殊性，以期公司网开一面，好的销售就像战场上的名将某种程度上都是破坏规则的好手，在他(tā)们眼里只有(yǒu)结果没有(yǒu)繁文(wén)冗节的位置，表现在培训和學(xué)习中，就是销售人员时常将一些个别化的情况放大，拿(ná)来质问培训师(很(hěn)多(duō)时候是其背后的业務(wù)组织)这种情况你讲的东西怎么解释如何解决，例如当培训新(xīn)的销售政策时，A销售可(kě)能(néng)指出我们这有(yǒu)一个客户会提出这样那样言之成理(lǐ)的反对，可(kě)是深入一追问就会发现，很(hěn)多(duō)时候这个客户代表的情况不是普遍性的，只是局部性的，情况并不如慷慨激昂的销售描述的那么严重。
看上面的描述，是不是对销售學(xué)员感觉不太好?其实我没有(yǒu)任何偏见，相反，作為(wèi)曾经的销售人和今天依然奋战在销售體(tǐ)系中的一员，我对销售人充满了敬意，他(tā)们是天底下付出与收获关联相对最直接的一群人，他(tā)们承受了常人难以想象的委屈和压力，我们的培训唯有(yǒu)适应他(tā)们的特点才能(néng)取得效果。
那么看完了學(xué)员这端，销售培训课程(學(xué)习内容)本身又(yòu)有(yǒu)些什么规律呢(ne)?
02
把握销售类课程中知识点的共性规律
以下是销售培训中常见的内容，按照课程设计的知识分(fēn)类，大致可(kě)以归為(wèi)几大类：
陈述性知识：例如产品的卖点、销售政策的要点、拜访表格填写、
流程性知识例如销售拜访8步骤、销售费用(yòng)报销流程、销售探询的步骤
概念性知识：例如人际沟通的乔哈里之窗、特征-优势-利益的概念、顾问式销售与概念式销售的原理(lǐ)
人际技能(néng)：例如谈判技巧、销售探询、销售开场和成交的话术等等
智慧技能(néng)：例如解决问题、制定區(qū)域策略和销售规划、大客户计划等
这些學(xué)习内容其实跟其他(tā)门类的培训并无多(duō)大差别，如果要总结规律，可(kě)能(néng)两点值得展开谈谈：
1.销售學(xué)习的内容林林总总，
但应用(yòng)场景基本上是围绕客户展开的
会发现销售學(xué)产品知识也好，公司流程也罢，亦或是销售技巧，乃至如何做客户计划，最终应用(yòng)和检验都是在跟客户打交道还有(yǒu)管理(lǐ)客户中體(tǐ)现出来，这样的话万变不离其宗，基本上大部分(fēn)學(xué)习内容不管其类别如何变幻，回到一个根本点，都要有(yǒu)助于销售在客户端解决问题，围绕这个核心来设计和建构课程，符合销售的日常应用(yòng)情境，容易让培训落地。明白了这点，我们就不会开发出以产品知识為(wèi)中心的产品课，以规范流程為(wèi)中心的规程课，而一定是围绕销售跟客户沟通这一场景来梳理(lǐ)销售可(kě)能(néng)遇到什么典型问题，培训如何帮助他(tā)们解决这些典型问题。用(yòng)好这个支点，可(kě)以令我们在很(hěn)多(duō)棘手的销售培训情景下豁然开朗。
2.销售工作性质决定了人际技能(néng)
一定是销售训练当中不可(kě)或缺的内容
人际技能(néng)的训练应该予以格外重视，包括开发、实施、跟进和转化都值得去总结其中门道，譬如角色扮演和视频示范作為(wèi)人际技能(néng)培养的常用(yòng)方法，近年兴起的即兴表演和应用(yòng)戏剧的方法应用(yòng)于人际和情商(shāng)培训领域，这些都有(yǒu)赖于深入实践和梳理(lǐ)，限于篇幅此文(wén)不再展开。
洞悉了销售學(xué)员的特点，也梳理(lǐ)了销售类學(xué)习内容的规律，那么棘手的销售培训到底怎么破?
03
力图做到三点六字
简单如上所述，复杂是销售类學(xué)员的天敌，概念、原理(lǐ)、满篇的文(wén)字、一大堆的注意事项、理(lǐ)论化的模型都会被销售归為(wèi)复杂，破解就在于尽量精简内容，问清楚自己如果销售學(xué)员不掌握这些内容是否会死?或者是否一定要靠培训来掌握还是可(kě)以以来一些后续的工作辅助材料?
另外，实操层面上培训部门想办法将复杂概念和流程图解，将需要销售记住的内容总结成口诀、话术，并制作成便携式的手册、扑克牌设定机制定期抽查和奖惩有(yǒu)别都是值得考虑的。
具體(tǐ)与上面一样，不展开赘述，破解之道在于案例化、图片化、实物(wù)化，很(hěn)多(duō)终端类课程最具體(tǐ)和接地气的授课的地点不是在教室，而是直接去一線(xiàn)，我们一门业務(wù)跟線(xiàn)课程60%时间是在终端实操，只是回来教室汇报和研讨即可(kě)。
实用(yòng)每次翻看培训反馈表几乎都会看到销售表扬点一定是感觉实用(yòng)落地，而如果有(yǒu)改进意见也大多(duō)集中于此，经历多(duō)了发现销售对实不实用(yòng)的评判其实一看场景、二看方法，三看案例，这方面确保學(xué)习情境与应用(yòng)情境贴合，提前预计好销售潜在疑问，提供执行的小(xiǎo)工具和手册都会改善培训的实用(yòng)感，案例的部分(fēn)留到后面细说。
情境和案例值得摊开多(duō)说几句，关于情境，一定要先于销售學(xué)员之前我们自己追问，教授的东西學(xué)来干嘛的?典型的应用(yòng)场合是怎样的，很(hěn)多(duō)时候都是為(wèi)了解决客户端的问题，即使是公司的销售政策宣导，也是為(wèi)了武装销售回答(dá)去到客户那里将会遭遇的典型挑战，如果找不到应用(yòng)的场景，我们可(kě)否压缩甚至不做这个培训，只是知道和了解的内容换种方式也不会差很(hěn)多(duō)的，有(yǒu)没有(yǒu)必要兴师动众集中某地最后再让销售领导回来找你投诉?
案例式教學(xué)法是这两年的热点话题，商(shāng)學(xué)院式的大案例不适合销售培训，500字以下的小(xiǎo)微案例和2000字左右在中型案例更好，销售人天生对来自于一線(xiàn)的鲜活案例异常感兴趣，有(yǒu)了案例这个载體(tǐ)，可(kě)以对接很(hěn)多(duō)办法和培训目标，案例好，可(kě)是怎么收集和编写?很(hěn)多(duō)企业的培训组织都分(fēn)成总部和區(qū)域，我个人认為(wèi)區(qū)域要负责跟線(xiàn)和收集案例，总部负责建立机制保证滚动和及时更新(xīn)。不少企业提倡从总部到區(qū)域全员开发课程，这个我不赞成，还不如让區(qū)域利于接近一線(xiàn)的便利多(duō)收集和整理(lǐ)一些案例。
最后，其实一个企业经常涉及的销售培训就那么几类，产品类、规程类、技能(néng)类，完全可(kě)以据此梳理(lǐ)和整理(lǐ)工具、方法、模板，以不断复盘和总结经验，确保越做越好越做越顺。
销售培训虽然挑战，但如果做好了成就感也非同寻常，因為(wèi)销售人最实在，如果培训真的有(yǒu)用(yòng)有(yǒu)效，他(tā)们一定对你不吝赞美，而且销售培训相对也更容易看到结果和转化，所谓苦中作乐是也!
下一篇：如何分(fēn)析培训需求
上一篇：如果提高培训质量
