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让你自己做买卖，这几招你会用(yòng)吗？——管理(lǐ)咨询 员工培训
发布时间：2015-11-27 16:36:56 发布者：铁赢企管
作為(wèi)广告人也好、营销人也好，我们一直都是在為(wèi)客户服務(wù)、给客户出策划、给客户想创意。
我们中间，相信多(duō)数人都一定想过同一个问题：假如哪天我自己做点小(xiǎo)生意，我该选择什么行当呢(ne)？选择了一个竞争如此激烈的行业，我该怎么做？我能(néng)做得好吗？我过去的经验能(néng)帮上忙吗？我该用(yòng)哪些营销、促销、广告手段来赢取消费者？我怎么做到差异化呢(ne)？我是先赚钱好还是先做品牌好呢(ne)？……
没有(yǒu)落后的行业，只有(yǒu)落后的思想；没有(yǒu)干不起来的事情，只有(yǒu)不愿意开动的脑筋。
看过下面这个卖报纸老汉的故事，你还敢说你是一个合格的广告人、营销人吗？
每天坐(zuò)公交車(chē)上下班，車(chē)站总有(yǒu)一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁，看上去精神矍铄。看起来每天的生意都不错。
有(yǒu)一天下班时间不算晚，买了他(tā)一份杂志(zhì)，便和他(tā)闲聊了起来。“老师傅，生意不错吧！”
“嗯，还可(kě)以，过得去吧！”
“看您成天忙忙碌碌的，收成一定不错吧！”
“呵呵，还不错吧！反正养老婆和供孩子读书基本没问题了！朋友，别看我普普通通，我家女儿可(kě)是在南大读书哩！學(xué)费贵着哩！”
“哟，老师傅，你真行啊！一般人可(kě)没您这么大能(néng)耐呢(ne)！”
“呵呵，朋友你可(kě)真会说话。不过你倒没说错，我吧，不动不摇，一个月4000块是没有(yǒu)问题的！”
老汉打开了话匣子，和我聊了起来。
两年前，老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少，生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱(制定工作目标)。几经挑选，发现公交車(chē)总站人流量大，車(chē)次多(duō)，于是选定在总站卖报(经初步市场分(fēn)析，选择终端销售点)。
但是，经过几天蹲点发现，車(chē)站固定的卖报人已经有(yǒu)了两个(营销环境论证)。其中一个卖了很(hěn)長(cháng)的时间了，另一个好象是車(chē)站一位驾驶员的熟人(对竞争对手进行初步分(fēn)析)。如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从車(chē)站的管理(lǐ)人员下手(制定公关策略)。开始，老汉每天给几位管理(lǐ)人员每人送份报纸，刚开始人家跟他(tā)不熟，不要他(tā)的报纸。他(tā)就说这是在附近卖报多(duō)余的，車(chē)站管理(lǐ)员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的學(xué)费实在是无力负担，女儿學(xué)习成绩那么好，如果让她不读了真的对不起她了……(与公关对象接触，并博取同情)。人心都是肉做的，車(chē)站管理(lǐ)员就热心帮他(tā)出主意：那你就到我们車(chē)站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他(tā)们每天都能(néng)卖几百份呢(ne)。大功告成了！有(yǒu)了車(chē)站管理(lǐ)员的许可(kě)，老汉光明正大的进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理(lǐ)员每人一份报纸(公共关系维护)。
可(kě)是，这场是进了，可(kě)一共三个卖报人，卖的可(kě)是同样的报纸。老汉冥思苦想一番(进行营销策略分(fēn)析)，有(yǒu)了，另两个卖报的都是各有(yǒu)一个小(xiǎo)摊点，在車(chē)站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等車(chē)的人群中和进車(chē)厢里卖。(差异化营销，渠道创新(xīn)，变店(diàn)铺销售為(wèi)直销)。卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等車(chē)的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上車(chē)的人中一般有(yǒu)座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看(消费者分(fēn)析)、有(yǒu)重大新(xīn)闻时报纸卖的特别多(duō)(销售数据分(fēn)析)。
于是，老汉又(yòu)有(yǒu)了新(xīn)创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份。而是换了叫法，根据新(xīn)闻来叫。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山(shān)投毒案告破啦、一个女检查長(cháng)的堕落啦、非典疫情新(xīn)进展，病毒研究有(yǒu)重大突破啦什么的(对产品进行分(fēn)析，挖掘USP独特的销售主张)。果然，这一招十分(fēn)见效！原先许多(duō)没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多(duō)了一半！
同时，老汉还凭借和車(chē)站管理(lǐ)员的良好关系，让同样下岗的老婆在車(chē)站摆了个小(xiǎo)摊，卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有(yǒu)十来个了，带卖豆浆的也有(yǒu)4、5家。而老汉不同，老汉只卖豆浆，而且老汉的豆浆是用(yòng)封口机封装的那种，拿(ná)在手上不会洒出去。比人家多(duō)花(huā)了500多(duō)块买的一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。因為(wèi)坐(zuò)車(chē)吃早点的人通常没法拿(ná)饮料，因為(wèi)怕洒。有(yǒu)了这个封口豆浆,这个问题就解决了。(针对目标消费者的潜在需求,开发边缘产品)。结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好！
这样做了大约半年左右，車(chē)站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又(yòu)有(yǒu)不同：买了政府统一制作的报亭，气派又(yòu)美观。(有(yǒu)统一的VI，有(yǒu)助于提升形象)。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志(zhì)(产品線(xiàn)延伸)。销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂志(zhì)好卖搞一些优惠，比如说买一本读者送一份快报什么的，因為(wèi)杂志(zhì)赚的比较多(duō)。(促销策略，用(yòng)利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品)。老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是,这又(yòu)成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志(zhì)一份,赠送肯德基优惠券一份(整合资源，创造差异化)。
同时，由于老汉这个报亭良好的地理(lǐ)位置，和巨大的销量，很(hěn)快就被可(kě)口可(kě)乐公司发现了，他(tā)们安排业務(wù)人员上门，在老汉的报亭里张帖了可(kě)口可(kě)乐的宣传画，安放了小(xiǎo)冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能(néng)收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入(开发新(xīn)的盈利项目成功)。
就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有(yǒu)声有(yǒu)色。每月的收入都不低于4000元。现在,老汉又(yòu)有(yǒu)了新(xīn)的目标,就是附近的有(yǒu)線(xiàn)電(diàn)厂小(xiǎo)區(qū)。老汉打算在小(xiǎo)區(qū)出口的小(xiǎo)胡同里再开一家新(xīn)的报亭(利用(yòng)成型的管理(lǐ)和共享的资源，走连锁经营路線(xiàn))，把女儿将来读研的钱也挣到手！
卖报卖出这样的经营哲學(xué)，这位老汉才是真正的实战派营销人。如果你是这个卖报人，你会怎么做？如果你开了个花(huā)店(diàn)，你又(yòu)会使出哪些奇招？
