在招聘过程中，你对求职者的期望值和你公司的灵活度了解得越多(duō)，那么，在出价和协商(shāng)时，你就越能(néng)应付自如。

1、确立薪酬的价值基准

你在商(shāng)谈前必须明确一个问题：这个职位对公司的价值有(yǒu)多(duō)大？在此基础上再寻找期望值与此相符的求职者，这是协商(shāng)过程关键的第一步，它建立了讨价还价的基准。

忽略这一点，会危害协商(shāng)过程，使求职者的期望值与你公司的薪酬计划相差过大，你和求职者最终都不能(néng)如愿，错失良机，浪费时间。

让求职者畅所欲言，有(yǒu)时候说起来容易，做起来难。求职者经常不愿透露他(tā)们现在的或期望的薪酬，他(tā)们担心透露之后，公司会尽量压价，使自己陷入不利境地。

对于招聘官来说，求职者前几份工作的薪酬信息是关键，不了解这个信息就开始协商(shāng)薪酬是很(hěn)不明智的。在正式出价前至少“试”出价两次。

你应该明确地问求职者“如果我们给你年薪36,000，那么与你的期望值相比怎么样”，这样你就能(néng)知道是否与求职者的期望值相符。

此外，这样做也不会过于唐突，确保双方在职位薪酬上大體(tǐ)达成共识。

2、公开薪酬范围有(yǒu)利有(yǒu)弊

在谈判桌对面，求职者可(kě)能(néng)正琢磨职位的薪酬范围。一些公司在一开始就透露整个薪酬范围---有(yǒu)时在广告上---另一些公司却不这么做。

人力资源经理(lǐ)在这个问题上意见不一。

一些招聘官认為(wèi)公开职位的薪酬范围，可(kě)能(néng)会对公司不利，范围的最高值很(hěn)可(kě)能(néng)不自觉地成為(wèi)求职者的目标。如果你说职位薪酬在4万到5万之间，求职者会说我要5万。另外一些招聘官则认為(wèi)人力资源部门应当明确地公开职位薪酬。

了解职位薪酬，不仅对求职者较為(wèi)公平，而且双方都了解这个信息，对公司也有(yǒu)好处。这样直截了当地进行交流，可(kě)以淘汰期望过高的人，提高工作效率。

折中的办法就是：仅公开范围的下限。传统的薪酬结构以最低数、中位数、最高数等不同级别划分(fēn)薪酬的范围，采用(yòng)这种薪酬结构的企业都应该公开所有(yǒu)职位薪酬范围的下限。这样保护了范围的上限，以备用(yòng)于资深和高身价的人士以及员工的晋升等方面，同时去除那些薪酬期望过高的人。

挑选新(xīn)员工如同找对象。

你寻找的是适合長(cháng)期工作的人，出价只是巩固長(cháng)期承诺的一步。所以，不要让人觉得这是一场交易。求职者有(yǒu)感觉和感情，会记住应聘时的经历和你对他(tā)们的态度。”

3、掌握双赢的策略

欺骗求职者或强迫求职者接受苛刻条件，会使他(tā)们对公司反感，损害長(cháng)久关系。在协商(shāng)过程中获取短期利益，经常会在今后造成巨大的影响。

一定要清楚协商(shāng)和争论的區(qū)别，在薪酬协商(shāng)过程中，尽量减少对某一薪酬建议本身的争论，要尽量加强交流，以满足彼此的需要。你不可(kě)能(néng)赢得协商(shāng)，就像不可(kě)能(néng)赢得婚姻一样。协商(shāng)不能(néng)赢，只能(néng)找到双方的一致点，如同建造双方共同居住的房子一样。

如果把协商(shāng)过程看成合作，寻找一致点，而不是竞赛或辩论，你可(kě)以运用(yòng)以下多(duō)种策略，尽量减少争执，共同寻找双赢局面：如果薪酬出价是实价或最终价，则如实告诉求职者。让他(tā)明白薪酬协商(shāng)没有(yǒu)余地，从而很(hěn)可(kě)能(néng)会制止求职者在薪酬上耍弄花(huā)招。

在钱上做决定最容易，要么可(kě)以，要么不行。

如果求职者在获知薪酬实价后仍然犹豫不决，那么你就要决定做其它事情。更重要的是，像“我应该还多(duō)少价”之类不再是你考虑的中心问题，而是寻找其它协商(shāng)点和折中点。

寻找创新(xīn)方式，提高吸引力。

有(yǒu)许多(duō)方式能(néng)够不花(huā)费额外的现金，就使你公司的一揽子薪酬方案更具吸引力。你可(kě)以采用(yòng)年终奖、企业文(wén)化、遠(yuǎn)程办公、長(cháng)期保健计划等形式。注意倾听对方谈话，弄清他(tā)看重什么。短途交通車(chē)、灵活的工作时间和良好的工作环境对一些求职者可(kě)能(néng)极富吸引力。

量化总薪酬。

寻找工作的人，把一切归结為(wèi)“告诉我给多(duō)少钱！”你很(hěn)难消除这样的人对职位基本薪酬的偏爱。因此把用(yòng)人成本量化為(wèi)总薪酬尤為(wèi)重要，尽可(kě)能(néng)地把基本薪酬之外的福利量化成具體(tǐ)的数字，表明这些福利是总薪酬的重要部分(fēn)。这种方法有(yǒu)时对求职者行之有(yǒu)效，确实产生不同的效果。

4、必要时舍得放弃

几乎每次协商(shāng)，总有(yǒu)一方占上风。知道谁在协商(shāng)中占上风很(hěn)重要。如果求职者是稀少、难觅的人才，确实是有(yǒu)能(néng)力担任这个职位的少数人选之一，那么这与有(yǒu)许多(duō)合格求职者时的处理(lǐ)方法一定有(yǒu)所不同。

当有(yǒu)能(néng)力的求职者超过1个时，如果合适的人选逼迫你接受超出你可(kě)接受范围的出价，你可(kě)以立刻拂袖而去。

必要时，要舍得放弃。世上只有(yǒu)一个求职者能(néng)做这份工作的情况极為(wèi)罕见，因此，不要受制于他(tā)对薪酬的异想天开。

协商(shāng)的原则是礼貌，与任何其它人际关系获得成功所使用(yòng)的原则相同。了解对方的感受。最重要的，不要忘记协商(shāng)的目的不是打败对方，而是达成共识，令双方满意。