初创企业失败了，死因往往会多(duō)种多(duō)样。比如：用(yòng)人失误，步子迈大了扯着了蛋(scale too fast)， 或者无视顾客的诉求，等等不一而足。除此之外，很(hěn)大一个原因是你的商(shāng)业模式本身就存在问题，而你却视若无睹，甚至根本没有(yǒu)看到，那你就真的是NO ZUO NO DIE了。

　　近来我和Alex Osterwalder一起对这个问题进行了一些深刻的思考，总结了一些我们的商(shāng)业模式可(kě)能(néng)存在的关键问题，以供大家进行参考。

　　1. 打造一个客户喜欢却不赚钱的产品

　　对，你煞费苦心弄出来的这个产品确实看起来惊艳全场，用(yòng)起来得心应手，目标客户赞不绝口，但要他(tā)掏钱时却三缄其口 -- 因為(wèi)价格太高。為(wèi)什么价格太高?因為(wèi)成本太高，而你打的又(yòu)不是奢侈品市场。

　　所以顾客最终也就只能(néng)真的是"叹為(wèi)观止" -- 围观赞叹一下，然后也就仅仅止步于此了。这个错误看起来很(hěn)显眼，但却又(yòu)是一个最容易让我们在埋头打造产品的过程中一不小(xiǎo)心踩空掉进去的陷阱之一。

　　2. 在用(yòng)户切换成本低廉的市场投入过多(duō)的金钱来获取用(yòng)户

　　其实你為(wèi)了获取用(yòng)户而大量投钱进去并没有(yǒu)错，但是如果你所面向的市场中的用(yòng)户的切换成本(Switching Cost)太低的话，过多(duō)砸钱进去可(kě)能(néng)是存在大风险的。

　　因為(wèi)你可(kě)能(néng)花(huā)大筆(bǐ)金钱获取回来的用(yòng)户，因為(wèi)另外一个竞争对手提供了那么一点点更便宜的价格或者更好的體(tǐ)验，可(kě)能(néng)他(tā)们就会切换到对方的产品上面去了。同时这里也要提醒大家，我们做产品的事后记得垒高我们的技术壁垒和用(yòng)户粘度，从而抬高用(yòng)户的切换成本。

　　比如我们國(guó)内的微信Wechat在这方面就做得很(hěn)不错，你朋友都在用(yòng)微信，你非要去切换到韩國(guó)的Kakao Talk或者日本的Line的话，那你要考虑你自己的切换成本了：你需要说服你的朋友都用(yòng)Line，需要冒着别人说你是汉奸的压力，等等等等...

　　3. 对很(hěn)長(cháng)購(gòu)买(决定)周期的客户关注过多(duō)

　　请谨防我们将太多(duō)的精力放在購(gòu)买审核周期过長(cháng)的客户身上，当然，如果他(tā)们能(néng)每次都采購(gòu)大量的产品，而你又(yòu)有(yǒu)足够的资金来进行拉锯战的话另当别论。

　　比如如果你的产品主打是政府的话，他(tā)们有(yǒu)着大量的预算，但是要他(tā)们敲定跟你之间的交易却往往是个持久战，所以你要考虑你是否有(yǒu)足够的现金流能(néng)让你坚持到那个时候，别出师未捷却身先死了。

　　4. 过度在占领新(xīn)市场份额上乱投钱

　　当你进入一个崭新(xīn)的市场的时候，我们其实还不能(néng)谈怎么去占领市场份额 -- 因為(wèi)我们自己先要将这个市场给打造起来，这，可(kě)是一个非常耗费金钱的大头。

　　所以说你不能(néng)像走进一个已经存在的市场一样可(kě)以轻松的大摇大摆的就进入一个新(xīn)兴的市场，除非你非常善于打持久战，能(néng)够有(yǒu)办法一直将现金流烧到人们开始认识到你的产品确实存在独一无二的价值并开始大肆購(gòu)买為(wèi)止。

　　正如创新(xīn)大师，同时也是精益创业之父的Steve Blank所言，如果你在开创新(xīn)兴市场，要等到目标客户开始真正的意识到他(tā)们确实对你的产品有(yǒu)需求，等到这个引爆点(Tipping Point)出现的话，你的生意必须能(néng)够经受得起几年没有(yǒu)任何收益的严峻考验，最终才有(yǒu)守得云开见月明可(kě)能(néng)。

　　5. 将目标瞄准那些壁垒森严的市场

　　尽管你的产品的价值主张独一无二，但是却有(yǒu)个“守门员”拒你于众多(duō)付钱用(yòng)户的千里之外。这个守门员也许是个人，也许是个公司，或者其他(tā)一个手握你走进该市场的大门的钥匙的那么一个实體(tǐ)组织 -- 且他(tā)们会竭尽所能(néng)的将你拒之门外。

　　这就是為(wèi)什么当前老牌的音乐媒體(tǐ)服務(wù)公司手持音乐内容版权的巨盾一直把流媒體(tǐ)服務(wù)商(shāng)往外推赶的原因了。同时这也就是為(wèi)什么现在亚马逊和出版产业打得不可(kě)开交的原因所在了。

　　6. 在一个快速运作的市场上龟速前行

　　当谈及為(wèi)什么速度是进入一个快速运行的市场的一个关键因素的时候，我想技术产业应该是一个最明显的例子了。无论你是过早的进入市场(像前面提及的第4点)，还是过慢的进入该市场，很(hěn)不幸，你都会面对着一群你很(hěn)难把控的用(yòng)户，他(tā)们或者是不知你的产品為(wèi)何物(wù)(过早进入市场)，或者早已对你的产品没有(yǒu)兴趣，因為(wèi)已经有(yǒu)更好的替代方案出现(过晚的进入市场)。

　　比如铱卫星(Iridium)，这是一个卫星電(diàn)话公司，它就是因為(wèi)在移动通讯这个快速运作的市场上行动过慢而饱尝苦果的活生生的例子。因為(wèi)到了它的卫星電(diàn)话出来的时候，基于基站的移动電(diàn)话已经覆盖了大部分(fēn)铱卫星本想要占领的用(yòng)户了。尽管卫星電(diàn)话号称只要你能(néng)站在有(yǒu)太阳和月亮的地方就不会存在通信的盲區(qū)，而我们的移动公司充其量只能(néng)声称97%的覆盖區(qū)域。

　　7. 触犯法律制度的火線(xiàn)

　　一旦你触犯了版权方面的法律，那么你曾经快速增長(cháng)的企业，可(kě)能(néng)就会因受困于应付各种官非而从此停步不前甚至急速倒退。

　　如果你的新(xīn)产品是如此的具有(yǒu)开创性，甚至现在围绕这个方面的法律都根本还没有(yǒu)建立起来的话，那么，你就是时候准备跟一群老牌传统的相关的企业，工会，甚至还处在尝试搞清楚你的产品是怎么一回事的情况下的政府机构，来开展一场浩大的战役了。而最终，你的企业很(hěn)有(yǒu)可(kě)能(néng)面临的就是分(fēn)崩离析的结局。

　　Aereo公司曾经创造性的利用(yòng)微型天線(xiàn)收集广播電(diàn)视信号将节目通过网络传播给付费用(yòng)户，最终在2014年陷入与传统電(diàn)视运营商(shāng)的官非之中并败诉，因為(wèi)它侵犯了早已非常成熟且复杂的電(diàn)视运营版权方面的法律。

　　当然，这里也有(yǒu)例外：Uber和Airbnb现在所以能(néng)如日中天，其实就是因為(wèi)它们都能(néng)谨慎的跳过或者绕过法律的火線(xiàn)。

　　上面就是我们总结的7点，当然这遠(yuǎn)遠(yuǎn)还不够了。这里希望各位看官发挥主观能(néng)动性，将你经历过的，想到的商(shāng)业模式可(kě)能(néng)存在的需要注意的问题给列出来，无私的奉献给我们的同行进行参考，指引我们一起在创业路上翱翔!