重庆某金融企业《顶级電(diàn)销截拳道》培训实录
发布时间：2018-06-20 16:42:29 发布者：铁赢企管
電(diàn)话销售是很(hěn)多(duō)销售的第一步，拥有(yǒu)良好的電(diàn)话销售技巧，就有(yǒu)了好的开端，近日，重庆一金融企业开展《顶级電(diàn)销截拳道》培训，以下為(wèi)课程实录：
（一）、電(diàn)话行销的核心理(lǐ)念：
1、電(diàn)话是我们桌上的一座宝藏
2、電(diàn)话是我们公司的公关、形象代言人
3、所有(yǒu)的来電(diàn)都是有(yǒu)钱的来電(diàn)
4、广告的品质，取决业務(wù)電(diàn)话接听沟通的品质，所有(yǒu)接听電(diàn)话的价值与打電(diàn)话的价值是十比一
5、打電(diàn)话是简单有(yǒu)效做得到的创造业绩的通道
6、打電(diàn)话是一种心理(lǐ)學(xué)的游戏，打電(diàn)话从赞美顾客开始
7、打電(diàn)话是體(tǐ)力劳动，是一种體(tǐ)检式行销
8、想打好電(diàn)话首先要有(yǒu)强烈的自信心
9、電(diàn)话行销是一种信心的传递，情绪的转移
10、打電(diàn)话是一种细节的艺术，魔鬼出身于细节
11、打電(diàn)话是创造人脉的最快工具
（二）、打電(diàn)话的十个细节：
1、用(yòng)眼睛看，看全局
2、用(yòng)耳朵听，听细节
3、用(yòng)嘴巴讲，沟通与重复
4、用(yòng)手记、记重点
5、肢體(tǐ)动作参与，潜意识學(xué)习
6、激发想象力
7、感悟
8、放松
9、快乐
10、空杯归零的心态
（三）、電(diàn)话是一种谈判：
1、打電(diàn)话是一种超越时间和空间的谈判
2、沟通只有(yǒu)很(hěn)好的效果，谈判才有(yǒu)很(hěn)好的结果
3、销售只产生营业额，谈判才产生利润
4、有(yǒu)效果比有(yǒu)道理(lǐ)更重要
（四）、行销前的准备：
1、三种颜色的筆(bǐ)：红、黑、蓝
2、便签纸
3、16开的大本子：在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职務(wù)、電(diàn)话、评分(fēn)、谈话内容简记、时间
4、同类名单放在一起
5、传真件，发传真的五个要点：A、随时随地准备传真；B、5分(fēn)钟之内发送；C、十分(fēn)钟确认对方收到与否；D、确认对方看过并有(yǒu)回复；E、跟进和联络，达成目的
简单的事情重复做是成功的开始，成功的人只会做失败的人不愿做的事。当你还是培训顾问的时候，请记住“简单听话照做吃苦耐劳好學(xué)”这十二个字！
（五）、電(diàn)话行销的时间管理(lǐ)：
1、列名单、列電(diàn)话；2、集中时间打電(diàn)话；3、同类電(diàn)话同类时间打；4、重要的電(diàn)话约定时间打；5、珍惜客户的每一分(fēn)钟；6、约访的電(diàn)话不要超过3分(fēn)钟；7、沟通的電(diàn)话不要超过7分(fēn)钟；8、新(xīn)電(diàn)话中讲最有(yǒu)生产力的事；9、分(fēn)析并检讨每一通電(diàn)话的效率；10、在電(diàn)话中把每一句话都发自内心；11、顾客在電(diàn)话中等的最大极限17秒(miǎo)；
（六）、训练電(diàn)话聆听的十个要点：
1、不要打断顾客的话；2、 不要让自己的思绪偏离；3、 真诚热情积极的回应；4、 沟通取决于对方的回应；5、了解回馈反应； 6、 努力了解讲话的内涵；7、做出重点记录、并对重点做出确认；8、不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的；9、全神贯注当前的電(diàn)话；10、提出适当的意见引导出问题；
（七）、聆听的5个层面：
1、听而不闻；2、假装听；3、有(yǒu)选择地听；4、专注地听；5、设身处地听 ；
（八）、陌生電(diàn)话推销的11大步骤：
1、自我介绍；2、与决策者联系时電(diàn)话与嘴一节手指遠(yuǎn)；3、了解决策者；4、建立友好的关系5、了解顾客的需求；6、提出解决方案；7、介绍产品、塑造产品价值塑造产品价值：用(yòng)数据、人物(wù)、时间、讲故事、很(hěn)感性地表达来证明产品价值。；8、尝试成交；9、说服拒绝；拒绝是成交的开始，拒绝是一种行為(wèi)习惯，是一种思考习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打電(diàn)话只有(yǒu)一个目的就是帮助顾客；10、假设成交；11、确立随访的要求；
（九）、電(diàn)话中建立亲和力的十一种方法：
1、赞美法则；2、使用(yòng)顾客的口头禅；3、重复顾客讲的话；4、情绪同步；5、语调及语速同步，根据视觉型、听觉型、感觉型使用(yòng)对方表象系统沟通；6、生理(lǐ)状态同步：呼吸、表情、姿势、动作——镜面反映；7、语言文(wén)字同步；8、信念同步——合一架构；合一架构法，我同意你的意见，同时……；把所有(yǒu)的转折“但是”转為(wèi)“同时”；9、例同——把想对他(tā)说的话比喻為(wèi)另一个的故事；10、借喻——借用(yòng)完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识；11、幽默；
（十）、電(diàn)话约人话术设计：
1、我是谁？
2、我要跟客户谈什么？
3、我谈的事情对客户有(yǒu)什么好处？
4、拿(ná)什么来证明我谈的是真实的、正确的？
5、顾客為(wèi)什么要来？
6、顾客為(wèi)什么现在一定要来？
