看看重庆这家教育企业如何做会销培训
发布时间：2018-05-09 16:44:21 发布者：铁赢企管
会议营销已成為(wèi)当代企业主要的营销方式之一，一场完美的会议可(kě)以给企业带来意向不到的绩效，企业应对员工做相应常识的培训，近日，重庆一老牌教育企业举办《会销赢天下》培训，以下為(wèi)课程节选：
一、暖场（破冰）：充分(fēn)带动學(xué)员的情绪，带动學(xué)员进行握手问好、相互介绍、交换名片等动作；
二、了解每个客户的需求：了解每个客户的需求：每桌的辅导员必须记住本桌每个客户的名字，摸清每个客户的情况，了解每个客户的成交意向和异议所在；成交的能(néng)力的核心在于提前和现场解决客户的异议：
1、以前有(yǒu)无培训过（需求和实力）
2、参加什么课程（解除价格异议）
3、去那里上课（解除跨區(qū)域上课问题）
4、跟谁去的（是否能(néng)扩大战果）
5、没有(yǒu)學(xué)习的经理(lǐ)先不要问问题和挖痛苦，先了解企业规模和基本状况（整合资源，给其好处，最好让已经买单的客户去搞定他(tā)）；再是问目标（找到达成目标的差距）
6、近几个月的安排（解除时间异议）
7、想上什么课程或者崇拜那个老师或者对什么感兴趣（搜索相应课程与其对接）
8、观察对那位老师感兴趣，观察举手频率；将最新(xīn)情况第一时间汇报成交组组長(cháng)。
三、辅导并陪同客户 ：
1、陪餐：每桌的辅导员在客户用(yòng)餐时陪同一起用(yòng)餐，交流中了解客户需求，解除抗拒点、促成销售，并建立和客户的信赖感；
2、學(xué)习过程中，关注客户的听课情况，如果有(yǒu)客户精神状态不佳、打瞌睡时，需对客户做适当提醒，并给客户到杯提神的饮料，如咖啡或茶等；
3、积极响应：对于讲师问好、提问等，大声呼应和回答(dá)，积极互动；
四、保持高度热情：课程始终保持全情投入和100%的热情，始终保持微笑，每次老师进场，都必须起立鼓掌进行现场气氛带动，将热情的感觉传递给每个客户；
五、配合发放成交资料：所有(yǒu)资料事先不予发放，在成交进行时，根据舞台成交老师或主持人的宣导内容发放相应资料，切记：舞台成交人员在没有(yǒu)做完成交动作前不得发放资料，以免分(fēn)散客户的注意力；
六、带客户至主成交區(qū)：将有(yǒu)成交意向（表现為(wèi)：举手、点头，呼应、微笑…）或有(yǒu)所迟疑的客户第一时间带至主成交區(qū)，在交接给主成交區(qū)工作人员后，回到本桌，再带其他(tā)客户至主成交區(qū)；
七、关于成交刷卡：
1、成交中客户可(kě)能(néng)未带银行卡或现金，业務(wù)员及其上级主管需做好替客户刷卡的准备，務(wù)必在现场替客户做出决定，不容客户有(yǒu)回去思考的余地；
2、业務(wù)伙伴不要有(yǒu)缴交定金的思维，需强化客户现场全款的意识，只有(yǒu)全款才可(kě)获取赠品；
3、成交时，不要给客户看到太多(duō)的DM等课程资料，因為(wèi)多(duō)看资料会让客户理(lǐ)性分(fēn)析，对现场成交不利甚至可(kě)能(néng)会无法成交；
八、成交工具展示：老师在台上成交时，需进行产品工具展示，此外，成交台上放置两套产品工具备用(yòng)。
九、成交时上台抢单：尽量是鼓动客户上台抢单，如果没有(yǒu)客户抢单，才是辅导员上台帮助客户抢单[让客户先到刷款台等候，跑步抢单，體(tǐ)现稀缺性]。
十、短信：配合课程进程，给客户发送相关短信 。
