重庆一创业型互联网企业销售团队打造培训
发布时间：2018-01-16 15:33:57 发布者：铁赢企管
人类的各类需要和欲望是营销工作的出发点，在这里人们的各种需要指他(tā)们得到满足的感受状态，营销目的就是满足需要。企业销售员工要系统培训营销知识，才能(néng)在竞争激烈的市场之中立于不败之地，近日，重庆一创业型互联网企业举办《销售团队打造》培训课程，以下為(wèi)课程节选：
一、如何理(lǐ)解客户满意度：
满意就是一个人通过对一种产品的可(kě)感知的效果或结果与他(tā)的期望值相比较后所形成的一种失望或愉悦的感觉状态。
依据这个说法，满意水平是可(kě)感知效益和期望值之间的差异函数。如果效果低于期望，客户就会不满意；如果可(kě)感知效果与期望相匹配，客户就满意；如果感知效果超过期望，客户就会高度满意或欣喜。
1、客户满意是客户消费了企业提供的产品和服務(wù)之后所感到的满足状态，这种状态是个體(tǐ)的一种心理(lǐ)體(tǐ)验。
2、客户满意是以客户总體(tǐ)為(wèi)出发点的，当个體(tǐ)满意与总體(tǐ)满意发生冲突时，个體(tǐ)满意服从于总體(tǐ)满意。
3、客户满意是建立在道德、法律和社会责任基础上的，有(yǒu)悖于道德、法律和社会责任的满意行為(wèi)不是客户满意的本质。
4、客户满意是相对的，没有(yǒu)绝对的满意，因此企业应不懈地追求，向绝对满意趋近。
5、客户满意有(yǒu)鲜明的个體(tǐ)差异。甲十分(fēn)满意的产品和服務(wù)，乙可(kě)能(néng)十分(fēn)不满意，因此不能(néng)追求统一的满意模式，而应因人而异，提供有(yǒu)差异的满意服務(wù)。
二、如何进行客户ABC分(fēn)类：
企业可(kě)以按照不同的标准对客户进行分(fēn)类，但按照客户价值分(fēn)类，找到最有(yǒu)价值的客户，才是企业最重要的工作，ABC客户分(fēn)类法就是一种比较实用(yòng)的客户分(fēn)类方法。為(wèi)了更便于企业找到自己最有(yǒu)价值的客户，企业在进行客户A、B、C分(fēn)类前，应清楚：
1、你识别企业的金牌客户了吗？
方法：运用(yòng)上年度的销售数据或其他(tā)现有(yǒu)的较简易的数据，来预测本年度占到客户总数目5%的“金牌”客户是哪些。
2、哪些客户导致了企业成本的发生？
方法：寻找出占到客户总数目20%的“拉后腿客户”，他(tā)们往往一年多(duō)都不会下一单，或者总是令企业在投标中淘汰。减少寄送给这些客户的信件。
3、企业本年度最想和哪些企业建立商(shāng)业关系？选择出几个这样的企业。
方法：把有(yǒu)关企业的信息加到数据库中，对于每个企业，至少记录三名企业联系人的联系方式。
4、上年度有(yǒu)哪些大宗客户对企业的产品或服務(wù)多(duō)次提出了抱怨？列出这些企业。
方法：悉心保持与这些大客户的业務(wù)往来；派得力的营销人员尽快与他(tā)们联系，解决他(tā)们提出的问题。
5、去年最大的客户今年是否也订了不少的产品？找出这个客户。
方法：赶在竞争对手之前去拜访该客户。
6、是否有(yǒu)些客户从本企业只订購(gòu)一两种产品，却会从其他(tā)地方订購(gòu)很(hěn)多(duō)种产品？
方法：提请该客户考虑，是否可(kě)以用(yòng)企业的另外几种产品代替其他(tā)企业的产品
客户关系是一种联络，而不是一种单纯的接触。当这种联系激发起我们的情感，而不只是引起我们的注意时，企业与客户之间才能(néng)产生爱。这就要求这种联系必须贯穿着精神、精力和态度。当客户自发地响应或者不自觉地被感动时，这种联系就起作用(yòng)了。这表明这种联系是不同寻常而又(yòu)不失和谐的。假如客户期待的是微笑，而你在微笑的同时与他(tā)握手，你就赢了。
三、客户是你的情人、恋人、爱人
爱有(yǒu)很(hěn)多(duō)种：钟爱、热爱和深深的依恋，爱是一种温暖的感觉。“只要你营造好了氛围，客户就会过来”。要相信爱，就算你的爱碰到了麻烦，也要一如既往地去爱。对爱的信心会帮你渡过难关，让你直达成功的彼岸。如果我们能(néng)从爱的角度去处理(lǐ)客户关系，就不会被客户冷落，就能(néng)充分(fēn)享受服務(wù)的乐趣，有(yǒu)时甚至还能(néng)感受到客户的忠诚。 要想得到客户的钟爱，就必须有(yǒu)特殊的企业文(wén)化，一切為(wèi)了客户的。
1、客户往往是通过接待者的言行举止来了解企业。
2、客户信任来源于企业第一線(xiàn)员工。
3、客户的爱来自企业提供优质的服務(wù)和满意。
恋爱是一种追求，婚后才是产品销售的开始，只有(yǒu)适应“喜新(xīn)厌旧”的变化，爱才是永恒的。
