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某大型设备销售企业中國(guó)式销售突围培训班
发布时间：2017-12-22 16:07:06 发布者：铁赢企管
受互联网销售的影响，传统企业销售模式遇到巨大的挑战，但绝不是传统销售模式被完全替代，而需要的是線(xiàn)上線(xiàn)下结合，因為(wèi)没有(yǒu)哪一种交流能(néng)够替代面对面交流的效果，近日，重庆某大型设备销售企业邀请铁赢卢文(wén)平老师讲授《中國(guó)式销售突围》培训课程，以下节选课程重要知识点：
1、开发客户活动的误區(qū)：
没有(yǒu)事后检讨活动的真正效果線(xiàn)索的数量，质量活动的花(huā)费及动用(yòng)资源。
没有(yǒu)统一追踪销售線(xiàn)索的下落。
有(yǒu)进不出，销售人员私自保留。
无疾而终，客户倍受冷落。
2、客户拜访前的准备：
预约拜访日期及所需时间：根据客户情况而定，并于拜访前一天再次确认，明确拜访目的及主要议程：双方达成共识。
掌握客户资料：行业、营运状况、产品/服務(wù)、主要市场/客户、采購(gòu)历史等。
了解客户出席人员：部门，职位，背景，项目中的角色，与我们的关系等，组织自已的出席人员，分(fēn)配会议角色及任務(wù)。
做好充分(fēn)准备：需要触及的问题，公司/产品资料，交通工具等。
检查临行装备：筆(bǐ)记本，记录筆(bǐ)及名片，自我形象。
3、客户拜访后的总结：
确认目标是否达成。
回顾会议内容并做分(fēn)析。
检讨成功与失利。
归纳对客户的认识与判断。
制定再次拜访的改进计划。
履行承诺并采取行动。
致信感謝(xiè)对方的招待和时间。
4、建立客户同盟关系的过程
建立客户信赖感的标志(zhì)：获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。联谊活动：与客户在一起举行的多(duō)种多(duō)样的商(shāng)務(wù)活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等。家庭活动：与客户的家人互有(yǒu)往来，参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理(lǐ)自己的私人活动。异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观活动。贵重礼品：在國(guó)家法律的范围内，向客户提供足以影响客户采購(gòu)决定的礼品。
与客户形成同盟关系的标志(zhì)：客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售，例如提供客户内部资料，牵線(xiàn)搭桥安排会晤等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。穿针引線(xiàn)：客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。成為(wèi)向导：向销售人员提供源源不断的情报。坚定支持：在客户决策是时候能(néng)够站出来坚定支持己方方案。
