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销售的关键原来是这个
发布时间：2017-10-20 16:25:08 发布者：铁赢企管
最近，铁赢品牌企业内训课程《玩赚销售天龙八步》受到企业學(xué)员的热烈追捧，我们在课程中会经常讨论一个话题，人们為(wèi)什么購(gòu)买？人类用(yòng)購(gòu)买来满足他(tā)们的欲望，而不是需要。需要是逻辑性的，欲望则是情感的。一个需要可(kě)以成為(wèi)一个欲望，一个欲望却不一定是一个需要。满足客户的欲望会增加你的销量和收入。这些欲望可(kě)能(néng)已经存在，……销售员没有(yǒu)制造出一个感性的情景，因此客户便没有(yǒu)采取相应的購(gòu)买行动。
举一个简单的例子, 服装最早的功用(yòng)是遮羞, 保暖, 而现在人们購(gòu)买服装, 尤其是女人买衣服的目的更多(duō)的是為(wèi)了美化外表, 或使自己显得独特, 或是體(tǐ)现高贵的身份。根据马斯洛的需求理(lǐ)论，当人们的基础需要被满足过后，会出现其他(tā)更高层次的需求，就像铁赢卢文(wén)平老师经常在课程中分(fēn)享70、80、90后消费需求的变化一样。
由此可(kě)见, 大多(duō)数时候买与不买没有(yǒu)真正意义上的不可(kě)推翻的原因, 因為(wèi)購(gòu)买是因為(wèi)受欲望的驱使, 而不是完全根据逻辑推理(lǐ)去判断是否应该購(gòu)买。客户在没有(yǒu)被激发出强烈的購(gòu)买欲望时, 不会主动采取購(gòu)买的行动, 而当他(tā)有(yǒu)这种欲望的时候, 他(tā)不仅会購(gòu)买, 还会用(yòng)逻辑分(fēn)析為(wèi)本次購(gòu)买作出辩护。因此，如何深度发掘需求成為(wèi)未来销售的最重要环节，如何发掘，我们会在课程中详细分(fēn)享。
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