重庆某生产销售一體(tǐ)企业《大客户销售策略》培训
发布时间：2017-10-12 17:20:52 发布者：铁赢企管
大客户销售是企业的关键，大客户掌握了企业大部分(fēn)业绩，企业应加强销售员大客户销售的相关培训，近日，重庆某生产销售一體(tǐ)企业邀请铁赢（中國(guó)）卢文(wén)平老师讲授《大客户销售策略》培训课程，以下為(wèi)课程节选：
客户拜访前的准备：预约拜访日期及所需时间：根据客户情况而定，并于拜访前一天再次确认，明确拜访目的及主要议程：双方达成共识，掌握客户资料，行业、营运状况、产品/服務(wù)、主要市场/客户、采購(gòu)历史等，了解客户出席人员：部门，职位，背景，项目中的角色，与我们的关系等，组织自已的出席人员，分(fēn)配会议角色及任務(wù)，做好充分(fēn)准备：需要触及的问题，公司/产品资料，交通工具等，检查临行装备：筆(bǐ)记本，记录筆(bǐ)及名片，自我形象。
分(fēn)析竞争对手的含义：请记住, 描述竞争对手概况的目的不仅仅是要帮助，你的企业中其他(tā)人对竞争对手情况的了解,而且也是為(wèi)了能(néng)够更深刻地了解和知道从何处，及如何去抑制他(tā)们优势的发挥, 并充分(fēn)利用(yòng)他(tā)们的弱点去打败他(tā)们.
影响企业采購(gòu)决定的五种角色
以经济效益為(wèi)出发点的: Economic Buyer
以技术把关為(wèi)出发点的: Technical Buyer
以用(yòng)户运作為(wèi)出发点的: User
以双方(厂家与客户)连络沟通為(wèi)出发点的: Coordinator
以帮助我们赢单為(wèi)出发点的：Coach
IBM的战略和具體(tǐ)经营策略天下一流，但在20世纪90年代初期，它却陷入四面楚歌、风雨飘摇之中。原因系统而复杂，但我们可(kě)以通过其信用(yòng)公司以管窥豹。
IBM信用(yòng)公司是如何為(wèi)顾客提供融资服務(wù)的？首先，现场销售人员获得一名有(yǒu)購(gòu)买意向的客户，然后電(diàn)告总部办公室人员，办公室人员将要求记录在一张表格上；第二步，这张表格被送到楼上的信用(yòng)部，信用(yòng)部专人将其输入電(diàn)脑，并审核客户信用(yòng)度，把审核结果填入表格，然后将表格交给下一环节——经营部；第三步，经营部接到此表格后，又(yòu)有(yǒu)专人负责根据客户的申请，对标准的贷款合同作必要的修改填写；第四步，此融资申请单被送到核价员处，他(tā)将有(yǒu)关数据输入電(diàn)脑，计算出对该客户贷款的适当利率，然后连同其它材料一起，转到下一步——办事组；第五步，办事组中一位行政人员将所有(yǒu)这些标准装入一个特定的信封内，并委托快递公司送到销售人员手中。
这一流程長(cháng)则两星期，平均花(huā)费7天（后来的“综合办事员”仅4个小(xiǎo)时就能(néng)完成）。在等待的7天中，销售代表和顾客谁也不知道他(tā)的申请公文(wén)旅行到了哪个“码头”，電(diàn)话询问也不得而知。于是没有(yǒu)耐心等待的顾客，最后都离IBM而去。显然，IBM信用(yòng)公司组织本身的执行力是低下的。
