案例分(fēn)析：卖拐

 

 

           

 

 

     小(xiǎo)品中高秀敏道出赵本山(shān)的强项：“听说人家买马他(tā)上人家那卖車(chē)套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人家失眠上那人家卖安眠药……听说柱子开四轮車(chē)把腿砸了，贪黑起早做了这副拐……”赵本山(shān)：“这叫市场，抓好提前量！”最快速的营销就是根据客户的需求来推荐。很(hěn)多(duō)营销人员不知道客户的需求，也不去询问客人，转身就给客人推荐一些自己感觉很(hěn)合适或者自己认為(wèi)好的产品，结果客户来一句“不需要，一般般”的回答(dá)，给销售反而造成障碍。

     高秀敏说：“你那提前量也有(yǒu)打失误的时候！”（柱子的腿好了，不需要了）兽药饲料的销售服務(wù)中，大部分(fēn)客户都会对我们销售产生拒绝，业務(wù)人员天天听到“不需要”这样的拒绝。有(yǒu)的业務(wù)人员在拒绝声中，开始怀疑自家的产品或者自己的能(néng)力，慢慢可(kě)能(néng)会产生动摇；有(yǒu)好的销售人员，能(néng)够在客人的拒绝声中，巧妙地引导客户，最终把不好卖的产品反而卖了出去。赵本山(shān)表示自己可(kě)以创造需求：“今天卖拐，一双好腿我能(néng)给他(tā)忽悠瘸了！然后把拐卖给他(tā)。”当客户表示没有(yǒu)需求时，我们也可(kě)以创造需求。创造需求可(kě)以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化客户内在的未被发现的需求，只是需要积极去引导客户。