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重庆某建材企业《中國(guó)式大客户销售》培训
发布时间：2017-06-29 17:40:47 发布者：铁赢企管
大客户销售是一门技术而非艺术，吃、要、卡、拿(ná)、送是很(hěn)多(duō)中國(guó)企业的现状，如何拥有(yǒu)更有(yǒu)效的大客户销售策略就需要企业经常组织大客户销售的培训，近日，重庆某建材销售企业特邀铁赢（中國(guó)）首席培训师卢文(wén)平先生讲授《中國(guó)式大客户销售策略》培训课程，以下為(wèi)课程节选：
“20/80法则”------解释為(wèi)“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。
也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分(fēn)客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。
影响大客户購(gòu)买决策的因素
購(gòu)买的重要性与紧迫程度
購(gòu)买金额
产品的技术含量
客户组织中的人际关系
组织中的利益纠纷
客户購(gòu)买决策的程序
个人利益与组织利益的协调
各参与者的权力与影响力
销售员的推动力度
判断客户采購(gòu)阶段
发现需求
采購(gòu)的发起者客户意识到他(tā)需要解决某个问题时，这时客户已经进入这个阶段了。发现采購(gòu)需求的人往往不是能(néng)够决定进行采購(gòu)的人，当发起者向决策者提出采購(gòu)申请时，采購(gòu)进入下一个阶段。
内部酝酿
发起者向决策者提出采購(gòu)申请，决策者做出采購(gòu)决策，包括是否进行采購(gòu)、采購(gòu)时间、预算等等。
采購(gòu)设计
决策者决定采購(gòu)之后，客户开始规划和设计解决问题的方案，并通知相关的供应商(shāng)参与竞争
评估比较
客户根据供应商(shāng)的介绍或者书面的建议书，对各个厂家的方案和产品进行比较，选择较佳的厂家进入商(shāng)務(wù)谈判。
客户与潜在供应商(shāng)开始就价格、到货、服務(wù)、付款条件、违约处理(lǐ)进行商(shāng)谈并达成一致，知道签署书面的合同。
購(gòu)买承诺
客户与潜在供应商(shāng)开始就价格、到货、服務(wù)、付款条件、违约处理(lǐ)进行商(shāng)谈并达成一致，知道签署书面的合同。
安装实施
按照合同，接受产品，协助供应商(shāng)验收和安装之后开始使用(yòng)。
