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重庆某贸易百货企业《電(diàn)销截拳道》培训
发布时间：2017-06-22 16:15:54 发布者：铁赢企管
传统的電(diàn)话销售模式越来越难做，现代企业需要不断加强電(diàn)销团队的培训才能(néng)与时俱进，近日，重庆某贸易百货企业邀请铁赢老师讲授《電(diàn)销截拳道》培训课程，以下為(wèi)课程节选：
老鹰型的人的性格特征
A、声音特性 讲话很(hěn)快，音量比较大，讲话时音调变化不大。
B、行為(wèi)特征 可(kě)能(néng)会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他(tā)们讨厌浪费时间。
C、他(tā)们的需求 希望具有(yǒu)竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他(tā)们产生极大的影响。
孔雀型的人的性格特征
A、声音特性讲话很(hěn)快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可(kě)能(néng)经常会听到爽朗的笑声。
B、行為(wèi)特征很(hěn)热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有(yǒu)时也会同你开开玩笑。
C、他(tā)们的需求 他(tā)们追求的是被人认可(kě)。渴望成為(wèi)关注的对象。
客户经理(lǐ)只能(néng)靠“听觉”去“看到”准客户的所有(yǒu)反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在電(diàn)话中也无法看到客户经理(lǐ)的肢體(tǐ)语言、面部表情，准客户只能(néng)借着他(tā)所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理(lǐ)，是否可(kě)以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。
在電(diàn)话拜访的过程中如果没有(yǒu)办法让准客户在20~30秒(miǎo)内感到有(yǒu)兴趣，准客户可(kě)能(néng)随时终止通话，因為(wèi)他(tā)们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通電(diàn)话让他(tā)们产生某种好处。
電(diàn)话销售是感性的营销而非全然的理(lǐ)性营销
電(diàn)话销售是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多(duō)下功夫，先打动客户的心，再辅以理(lǐ)性的资料以强化感性销售层面。
電(diàn)话销售的事前规划工作
一、研究准客户/老客户的基本资料、百度排名情况及竞争对手排名情况
在打電(diàn)话给准客户/老客户之前，上网了解一下客户及竞争对手的排名情况，客户公司相关情况。只有(yǒu)仔细研究过以上资料，客户经理(lǐ)才能(néng)有(yǒu)的放矢,谈客户感兴趣的话题。
二、 整理(lǐ)一份完整的推广方案书
