企业如何更有(yǒu)效的搞好销售培训
发布时间：2016-12-22 11:48:48 发布者：铁赢企管
企业销售培训被引入中國(guó)已经有(yǒu)十几年的时间，在这个过程中，人们的态度在不断变化。刚接触到销售培训的销售员都不禁会问：一个从没销售过我们产品的老师，能(néng)教会我们做销售吗？在外部培训机构的促进下，一些企业在内部引入销售培训。培训师带来的新(xīn)理(lǐ)念，辅以他(tā)们的培训技巧，让培训现场热闹非凡。这样的培训给销售员带来了很(hěn)大的触动，他(tā)们听到了很(hěn)多(duō)新(xīn)东西，也被培训师调动，一起思考和练习。培训过程中的现场體(tǐ)验让他(tā)们感到新(xīn)奇、开心。然而在听过各种新(xīn)理(lǐ)念、新(xīn)技巧后，玩过各类游戏后，销售培训开始走入困境：人们发现，许多(duō)培训并未解决实际工作中的问题。
培训部常抱怨：學(xué)员越来越挑剔，销售部对培训的支持力度越来越低。有(yǒu)个培训经理(lǐ)就说：“销售部的人都很(hěn)另类，总是急功近利，希望今天培训，明天就能(néng)拿(ná)到订单。他(tā)们根本不知道什么叫培训。”而销售部也在抱怨：“培训如隔靴搔痒，花(huā)了很(hěn)多(duō)时间，但却无法解决问题。”
培训师也很(hěn)困惑，學(xué)员希望老师能(néng)像公司自己的销售员那样理(lǐ)解他(tā)们的业務(wù)，在培训中能(néng)够直接帮助他(tā)们解决实际问题。这就需要培训专家付出大量的时间和精力，但企业目前只会支付少量的培训费用(yòng)，不太愿意投入资源做咨询项目。
作為(wèi)一名有(yǒu)10年销售经验的老销售，我深知销售人员的业绩压力。当我从2008年进入培训行业时，就很(hěn)希望為(wèi)销售人员提供有(yǒu)用(yòng)的培训服務(wù)，教给他(tā)们直接能(néng)用(yòng)的东西。但在成為(wèi)销售培训师之后，我才逐渐了解培训部和培训师的苦衷。如果要提供到位的服務(wù)，培训师就必须倾注大量的时间来熟悉和研究企业的业務(wù)，同时企业已必须為(wèi)付出的时间与精力买单；如果企业不肯為(wèi)这些付费，就意味着培训师无法获得合理(lǐ)的收入。有(yǒu)效性和经济性发生了严重冲突，我们应如何解决这一矛盾？
行动學(xué)习有(yǒu)效导入销售培训
铁赢（中國(guó)）的行动學(xué)习和传统的培训方式相比，行动學(xué)习有(yǒu)了两大突破。第一，行动學(xué)习以解决问题為(wèi)目的，學(xué)习内容来自工作实际，學(xué)习成果被应用(yòng)于工作实际，从而使这种學(xué)习方式能(néng)為(wèi)企业带来直接的效益。第二，行动學(xué)习一改以讲為(wèi)主的方式，學(xué)员团队将成為(wèi)學(xué)习主體(tǐ)。大家一起提出问题，寻找解决方案，并且参与执行自己的方案。我就想，如果通过行动學(xué)习法，把老师对销售技巧的研究和學(xué)员的业務(wù)知识与经验有(yǒu)效结合，共同解决问题，能(néng)不能(néng)突破有(yǒu)效性和经济性的困境呢(ne)？
根据这一思路，我们开始了長(cháng)达4年的实践，和學(xué)员一起参与培训，帮助他(tā)们解决工作中的问题。针对销售员的學(xué)习特点，开发了一些独特的學(xué)习和引导方法，让培训过程变得更简单，易于操作。由于销售培训是实战技能(néng)培训，培训成果的应用(yòng)训练和积累非常重要，所以我特别在學(xué)习过程中加强了应用(yòng)训练环节，建立积累机制。经过反复实践提炼，最终形成了一整套适合销售队伍的行动學(xué)习方法。
实践证明，当销售员成為(wèi)學(xué)习的主人时，他(tā)们的积极性被充分(fēn)调动，不但在课堂上能(néng)主动寻找解决工作难题的方案，还非常乐于在课下应用(yòng)，这在一定程度上解决培训成果转化问题。
现在，这种培训方法已被广泛应用(yòng)于常规培训、问题解决、销售培训體(tǐ)系建设和销售培训课程开发等各个领域。借助一定的工具，不仅外部培训专家可(kě)以操作，企业自己的销售经理(lǐ)和内部培训师也能(néng)操作，从而可(kě)以為(wèi)企业节省大量的培训费用(yòng)。
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