企业销售人员培训必读的10本好书-上 一个营销人员，无论你是销售、市场、策划、销售培训，必须对营销的整體(tǐ)概念有(yǒu)理(lǐ)解，另外，还需要有(yǒu)营销的思维方法，销售心态的激励，现代营销要求已经越来越高，不仅需要对营销“观其大略”，还需要对营销的各个主要方面进行深入的了解，如营销战略、渠道规划管理(lǐ)、整合传播、广告、新(xīn)闻炒作、促销活动等，这里推荐的是有(yǒu)代表性的10本书。

 

 

1、《营销管理(lǐ)----分(fēn)析、计划、执行和控制》

作者：（美）科(kē)特勒，（美）凯勒译者：梅清豪

出 版 社：上海人民(mín)出版社

本书作者是美國(guó)营销學(xué)界权威科(kē)特勒，这本《营销管理(lǐ)—分(fēn)析、计划、执行与控制》已取得营销學(xué)界的普遍认可(kě)，并广泛地应用(yòng)于教學(xué)和实践。此书由营销管理(lǐ)的原理(lǐ)概念、分(fēn)析营销机会、制定营销战略、营销计划和组织执行市场营销等五个部分(fēn)组成。作者看到了营销中非常重要的一些趋势，如全球营销观点的进一步兴起、電(diàn)子网上销售、高技术产业营销地位的加强、公众及企业对市场及营销行為(wèi)道德的呼吁等等，并如多(duō)年前提出著名的营销组合概念一样，又(yòu)提出了许多(duō)新(xīn)的营销观点和概念。可(kě)以说，作者捕捉新(xīn)信息的能(néng)力是非凡的。此书在不断的更新(xīn)之中，目前已经出到了11版，堪称营销经典，想从总體(tǐ)上对营销了解，此书不可(kě)不读。本书虽然有(yǒu)不少案例，但仍略有(yǒu)學(xué)术的特性，如果您是企业的营销管理(lǐ)人员，建议与《哈佛管理(lǐ)全集》中《营销管理(lǐ)》一章对比阅读，此章主要是从企业经营的角度出发，阐述营销管理(lǐ)的各个方面，更具操作性。

 

 

2、《营销战》

作者: 杰克?特劳特 / （美）艾?里斯译者: 李正栓 贾纪芳

出版社: 中國(guó)财经出版社

这是“营销战略”的经典著作。本书以伟大的战争哲學(xué)家卡尔?冯?克劳塞维茨有(yǒu)关战争的思想為(wèi)基础，首先介绍了2500年以来一些有(yǒu)代表性的战役，然后根据克劳塞维茨的兵力原则和防御优势原则，提出了市场营销战中的数學(xué)法则——在同样条件下，大公司击败小(xiǎo)公司；但具有(yǒu)规模优势的公司进攻处于防御状态的劣势公司，却可(kě)能(néng)导致失败。这些法则看似十分(fēn)浅湿，但却蕴涵着深刻的哲理(lǐ)。尤其是像本书那样，能(néng)用(yòng)简单的数學(xué)法则和具體(tǐ)的实例道出其真谛的作品还比较罕见。　本书重点阐述了市场营销战役中的四种常用(yòng)战略形式，如防御战、进攻战、侧翼战和游击战；针对每一种形式又(yòu)提出了三条应遵循的原则，以及如何在具體(tǐ)的市场营销战役中应用(yòng)这些原则。“只有(yǒu)市场领先者才应该考虑进行防御”；进攻时“要找到领先者强势中的弱点，并攻击此弱点”；“一次好的侧翼进攻行动应该在无人竞争的地區(qū)展开”；以及小(xiǎo)公司在游击战中应“找一块细分(fēn)市场，该市场要小(xiǎo)得足以守得住。”这些在市场营销战略中需用(yòng)大量篇幅讨论的内容，通过作者引用(yòng)的战争语言加以解释，变得格外通俗易懂，并让人感到耳目一新(xīn)。　

 

 

 

3、《定位》

作　者： （美）奥格威 著；林桦 译

出 版 社： 中信出版社

如果一个中國(guó)广告人只知道一个外國(guó)广告人的名字，他(tā)知道的多(duō)半会是大卫.奥格威；同样，如果只知道一本广告经典，那本书多(duō)半就是《一个广告人的自白》。　　“现代广告教皇”的经典著作。　　已被译成二十余种文(wén)字出版，全球销量超过1500000册。奥格威名言：我们做广告是為(wèi)了销售产品，否则就不是做广告。消费者不是低能(néng)儿，她是你的妻子，别侮辱她的智商(shāng)。不要推出一个你不愿意你的家人看到的广告。广告业需要注入大量的天才。而天才极有(yǒu)可(kě)能(néng)在不循规蹈矩者、特立独行者与反叛不羁者中产生。鼓励创新(xīn)。变革是我们的生命源泉；停滞是我们鸣响的丧钟。　

 

 

4、《麦肯锡意识》

作者：[美]拉塞尔等译者： 张涛 赵陵

出版社：华夏出版社

《麦肯锡意识》展示了对工具、练习和理(lǐ)念惊人看法，使得这家令人钦佩的公司把几代聪明年轻的MBA培养成令人信赖的公司顾问。这本书实用(yòng)的、实事求是的建议不仅仅是给予公司咨询顾问的。麦肯锡的顾问们在构建问题、分(fēn)析问题和提出解决办法上所表现出来的训练良好的方式，為(wèi)每一个在职的、有(yǒu)抱负的营销人员提供了宝贵的经验。

 

 

 

5、《整合行销传播》

作者：唐.舒尔茨等

出版社：中國(guó)物(wù)价出版社一本全面颠覆传统行销传播理(lǐ)论的著作，提出“4P（产品、价格、通路、促销）已成明日黄花(huā)，新(xīn)的行销世界已经转向4C了”。新(xīn)一代的行销经理(lǐ)人，正遭逢阿尔文(wén)?托夫勒所说的“未来的冲击”。未来的冲击来自大众行销不再奏效、消费者发生巨变、大众传播的分(fēn)众解构，而未来的“行销新(xīn)世界”则将由“整合行销传播”主宰。 这本革命性的著作奠定了唐?舒尔茨“整合行销传播之父”的地位，而且在迄今為(wèi)止的数年中，一直作為(wèi)全球唯一一本“整合行销传播”经典，成為(wèi)行销传播者的终极理(lǐ)论指导和实践指南。

 

 

6、《实效促销SP》

作者：卢泰宏 朱翊敏

出版社：清华大學(xué)出版社

这是有(yǒu)关促销实战的好书。

在市场竞争日趋激烈的情况下，促销（SP）受到越来越多(duō)人的重视，本书系统介绍了促销动作，包括SP的原理(lǐ)、SP的促销工具（免费SP、优惠SP、竞赛SP、组合SP）、促销实施（制造商(shāng)SP、零售商(shāng)SP、服務(wù)业SP、经销商(shāng)SP以及耐用(yòng)品SP）、SP策划（SP策划基础、SP策划实務(wù)）、促销评估（事前测试、事后评估、SP伦理(lǐ)等）及促销实例等内容。

 

 

7、《新(xīn)闻公关策划实战》

作者: 易圣华

出版社: 机械工业出版社

这是一本关于新(xīn)闻公关传播实战的经典好书。

本书是一本新(xīn)闻公关传播实战技巧的著作，它将结合实践和案例告诉你：“新(xīn)闻炒作”有(yǒu)哪些作用(yòng)？如何操作有(yǒu)爆炸性的新(xīn)闻？新(xīn)闻策划创意有(yǒu)何技巧？如何建立新(xīn)闻媒體(tǐ)的网络？新(xīn)闻公关如何写作才能(néng)出彩？它的规律和广告有(yǒu)何區(qū)别？它与广告、促销如何配合？与营销目标如何结合？在危机公关中如何发挥作用(yòng)？如何利用(yòng)炒作推动个人职业生涯的发展……

这本书不仅广告策划人员、公关人员要读，营销人员读了也受益良多(duō)，學(xué)到这种技术，对你个人的包装，职业的发展也帮助很(hěn)大。

 

 

 

 

8、《营销渠道》

作者 美國(guó))安妮?T?科(kē)兰 (Anne T.Coughlan) 等　

出版社：中國(guó)人民(mín)大學(xué)出版社

《营销渠道》(第7版)由世界著名大學(xué)的四位权威學(xué)者联袂编著，堪称营销渠道研究与管理(lǐ)方面的一部扛鼎之作，被世界许多(duō)著名高校（包括美國(guó)西北大學(xué)、麻省理(lǐ)工學(xué)院等）选為(wèi)指定教材，并深受企业界的广泛好评。《营销渠道》经过多(duō)次再版，第7版為(wèi)最新(xīn)版。本版涵盖了来自多(duō)學(xué)科(kē)（营销、战略、经济學(xué)、社会學(xué)、法律和政治制度等）的大量文(wén)献、研究成果、实践和观点，并运用(yòng)全球范围内的渠道管理(lǐ)的最新(xīn)案例，向读者展示了如何将产品和服務(wù)从原始地点转移至消费地点的全过程。书中强调了营销渠道是企业战略的一个关键要素，企业可(kě)以通过有(yǒu)效地设计、开发、保持和管理(lǐ)营销渠道中的关系来获得持续竞争优势。

 

 

 

9、《世界上最伟大的推销员》

作者：（美）曼狄诺　著，李玉霞　译

出版社：世界知识出版社

每一位营销人员都应该读一读《世界上最伟大的推销员》，尤其是销售人员自我激励培训，更应该多(duō)加阅读。

这是一本应该随身携带的好书，好像一位良师益友在道德上、精神上、行為(wèi)准则上指导你，给你安慰，给你鼓舞，是你立于不败之地的力量源泉。

这本书记载了一则感人肺腑的传奇故事。一个名叫海菲的牧童，从他(tā)的主人那里幸运地得到十道神秘的羊皮卷，遵循卷中的原则，他(tā)执着创业，最终成為(wèi)了一名伟大的推销员。建立起了一座浩大的商(shāng)业王國(guó)…… 这是一本在全世界范围内影响巨大的书，适合任何附层的人阅读。它振雷人心，激励斗志(zhì)，改变了许多(duō)人的命运……

本书是一经问世，英文(wén)版销量当年突破100万，迅即被译成18种文(wén)字，每年销量有(yǒu)增无减。

 

 

 

10、《長(cháng)尾理(lǐ)论》

出版社：中信出版社

作者：(美國(guó))克里斯?安德森

互联网时代必须读的一部营销著作。

我们的经济學(xué)都是在“稀缺”的假定下，互联网的诞生，使得货架、存储、宣传的成本几乎為(wèi)零，发现、搜索、评价又(yòu)十分(fēn)容易，所以，“稀缺”变成了“丰绕”，这种情况下，我们关注的不应该只是“大热门”产品，而需要关注那長(cháng)長(cháng)的“尾巴”，这部分(fēn)的销售额和利润的贡献不亚于大热门的“头部”。

長(cháng)尾理(lǐ)论已经成為(wèi)不少企业的不二法门，Google就有(yǒu)相当比例的利润来自小(xiǎo)公司的广告，其首席执行官斯米特也坦陈公司的战略受到了長(cháng)尾理(lǐ)论的影响，并建议所有(yǒu)的商(shāng)務(wù)人士都应该仔细研读这本“杰出而又(yòu)及时的著作“。

　　長(cháng)尾理(lǐ)论的来临，将改变企业营销与生产的思维，带动新(xīn)一波商(shāng)业势力的消長(cháng)。执著 于培植畅销商(shāng)品的人会发现，畅销商(shāng)品带来的利润越来越薄；愿意给長(cháng)尾商(shāng)品机会的人，则可(kě)能(néng)积少成多(duō)，累积庞大商(shāng)机。

長(cháng)尾理(lǐ)论不只影响企业的战略，也将左右人们的品位与价值判断。大众文(wén)化不再万夫莫故，小(xiǎo)众文(wén)化也将有(yǒu)越来越多(duō)的拥护者。唯有(yǒu)充分(fēn)利用(yòng)長(cháng)尾理(lǐ)论的人，才能(néng)在未来呼风响雨。