某互联网金融企业销售培训
发布时间：2016-09-21 18:34:01 发布者：铁赢企管
很(hěn)多(duō)人谈到销售，就认為(wèi)是“卖东西”，这只是片面的理(lǐ)解，其实人生无处不在销售，因為(wèi)销售实际上是一个分(fēn)析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。在实际中很(hěn)多(duō)人的销售并不是很(hěn)成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可(kě)客户就是不买账;追其原因，其实就是分(fēn)析、判断、解决需求有(yǒu)了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很(hěn)难达成。
企业销售团队一般是比较难管理(lǐ)的团队，团队的流失率本身就很(hěn)大，同时，大多(duō)数企业缺乏良好的培训體(tǐ)系，因此，企业应高度重视销售团队的培训，近日，某金融互联网企业特邀铁赢老师讲讲授《玩赚销售天龙八步》课程，课程理(lǐ)论+案例+实践+游戏相结合，學(xué)员们听得意犹未尽，以下為(wèi)课程节选：
如何建立信赖感
一、产生共鸣
如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的 才能(néng)，信赖感就很(hěn)难建立，你说的越多(duō)，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候，你怎么回答(dá)都不对，说自己的好，他(tā)肯定说你自己夸自己，不可(kě)信!你说我们不了解对手的情况，那他(tā)就会说你连同行都不了解，不专业!所以信赖感在建立过程中，也是很(hěn)需要技巧的。
如果掌握的好，跟客户的信赖感很(hěn)快就可(kě)以建立起来，此时要尽可(kě)能(néng)从与产品无关的事入手，為(wèi)什么呢(ne)?说产品那是你的领域是你的专長(cháng)，消费者心里是一种防备状态，你说得越多(duō)，他(tā)的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他(tā)熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他(tā)家，你就可(kě)以问他(tā)说房子多(duō)少钱1平方米，您是做什么工作的?我对您的专业很(hěn)感兴趣，能(néng)给我讲讲吗?有(yǒu)些问题人家是不愿回答(dá)，有(yǒu)些问题是必须回答(dá)的。如果你是销售美容品的，面对一个女士可(kě)以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，他(tā)肯定要回答(dá)呀(因為(wèi)这是她感兴趣的话题，也是她非常引以為(wèi)傲的)。她回答(dá)时一定要引起你的共鸣，他(tā)说“以前用(yòng)的是×××化妆品”，你一定要对美容专业知识有(yǒu)所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多(duō)说。这就是共鸣。
你的共鸣点越多(duō)你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用(yòng)过程，就能(néng)感觉你的品位和他(tā)的品位是一样的。 人和人之间很(hěn)愿意寻找同频率，看看这些词：同學(xué)、同行、同事、同志(zhì)、學(xué)佛的人叫同修、一起為(wèi)官叫同僚，反正两个人只要有(yǒu)点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很(hěn)简单，就是找更多(duō)的共同点，产生更多(duō)共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。
二、节奏。作為(wèi)优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很(hěn)多(duō)人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很(hěn)重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很(hěn)快，我们说话的语速也要很(hěn)快;对方是个说话很(hěn)慢的人，你还很(hěn)快，他(tā)就不知為(wèi)什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。
同时还要以对方能(néng)理(lǐ)解的表达方式和对方沟通。有(yǒu)些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。
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