重庆一美资企业《大客户销售天龙八步》培训课程落幕
发布时间：2017-09-18 22:24:38 发布者：铁赢企管
盛尼克能(néng)源环保技术（重庆）有(yǒu)限公司是美國(guó)独资高新(xīn)技术企业，致力于高效能(néng)源利用(yòng)，大气污染治理(lǐ)，资源回收利用(yòng)，工业余热利用(yòng)领域的技术开发和产业化。為(wèi)适应公司发展，近日，公司邀请铁赢（中國(guó)）首席培训师卢文(wén)平讲授《大客户销售天龙八步》企业培训课程，以下為(wèi)课程节选：
产生采購(gòu)需求阶段：
在此阶段，销售代表应该将注意力集中在各个使用(yòng)部门上，留意他(tā)们是否有(yǒu)新(xīn)的采購(gòu)需求，销售代表可(kě)以采用(yòng)展会和技术交流中的反馈表找到客户需求。
客户内部可(kě)行性研究阶段：
在此阶段,客户将确定预算、采購(gòu)时间、采購(gòu)形式和采購(gòu)负责人,决定下一步的采購(gòu)计划。销售代表必须在此阶段了解客户的采購(gòu)流程、预算，并找到决策者。销售代表需要注意客户的采購(gòu)部门和使用(yòng)部门，他(tā)们会确定未来的采購(gòu)流程。
建立项目标准、招标、技术筛选阶段：
客户会根据自己的实际情况进行解决方案设计。客户设计方案通常需要了解构成方案的产品的情况。客户可(kě)能(néng)开始与厂家联系，取得相关的资料。方案设计对销售造成影响的是采購(gòu)指标的确认。销售代表如果没有(yǒu)在设计阶段对客户进行影响,赢得定单的可(kě)能(néng)性会很(hěn)小(xiǎo)。如果客户在此阶段对销售代表充分(fēn)信任，客户可(kě)能(néng)不经过比较和评估直接購(gòu)买。由于方案设计阶段往往是由使用(yòng)部门与技术部门一起进行的，销售代表应该将注意力集中于这两个部门。
评估比较阶段：
客户开始比较各个供应商(shāng)提供的不同方案。评估的核心是各方案对客户的采購(gòu)指标的满足程度。如果销售代表没有(yǒu)在方案设计阶段影响客户的采購(gòu)指标，销售代表将面临激烈的价格竞争。此阶段销售策略有(yǒu)效的关键在于销售代表是否与客户的决策者建立良好的关系。在此阶段，销售代表最应该关注决策者。决策者通常是客户的高层行政主管或者使用(yòng)部门的管理(lǐ)者。
