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重庆某企业《中國(guó)式大客户销售》培训
发布时间：2017-06-13 15:50:56 发布者：铁赢企管
随着市场的竞争越来越来，互联网对传统行业的冲击也越来越猛，近日阿里的股票又(yòu)大涨，马云成為(wèi)亚洲首富，对传统营销型企业来说，未来对企业销售团队的培训就显得越来越重要，近日，重庆某企业特邀请铁赢（中國(guó)）首席培训师卢文(wén)平先生讲授《中國(guó)式大客户销售策略》课程，以下為(wèi)课程节选：
客户的组织结构分(fēn)析:
操作层
客户中直接接触产品和服務(wù)的人员，往往是最终的使用(yòng)者。虽然他(tā)们不能(néng)在采購(gòu)中做出决定，但是他(tā)们直接操作这些设备，他(tā)们是产品好坏最有(yǒu)发言权。他(tā)们数量很(hěn)多(duō)，他(tā)们的意见也会影响采購(gòu)的决定。操作层的满意程度最终决定了产品在这个客户内的占有(yǒu)份额。而且一些操作层的人有(yǒu)时也会参与采購(gòu)，成為(wèi)采購(gòu)的直接影响者。
管理(lǐ)层
对于中小(xiǎo)型规模的采購(gòu)，管理(lǐ)层可(kě)能(néng)就是采購(gòu)的决定者。每个客户的组织机构都有(yǒu)一定的授权，一些采購(gòu)需要签字就可(kě)以。对于大型的采購(gòu)，采購(gòu)牵扯的部门很(hěn)多(duō)，管理(lǐ)层也担负着根据自己部门要求提出建议的权利，他(tā)们虽然不能(néng)决策，往往具有(yǒu)否决权。
决策层
客户内的主要领导者，制定发展战略，建立组织机构，优化运营流程是他(tā)们的主要工作。可(kě)以说任何采購(gòu)都基于他(tā)们的视野之内的一种投资。通过授权，他(tā)们将那些不重要的采購(gòu)授权下属，如果愿意，他(tā)们始终都最采購(gòu)拥有(yǒu)决定权。在采購(gòu)中，他(tā)们将做出五个重要的决定：是否購(gòu)买？何时購(gòu)买？预算多(duō)少？最终选择哪个供应商(shāng)？是否签署合同？
