大家都知道，这个主题叫做顾问式销售，还有(yǒu)两个最重要的流程啊，那么大家都知道在销售这个领域中，策略和方法不一样，我们在上一期我们天道了专业式销售，有(yǒu)还是没有(yǒu)？ 专业式销售，在专业式销售中我们把我们定位成销售医生，有(yǒu)还是没有(yǒu)？而我们今天谈的顾问式销售流程，跟医师还有(yǒu)很(hěn)多(duō)对接点，那么我们大家来想象一下，在销售领域来讲，你有(yǒu)没有(yǒu)感受你在销售中是有(yǒu)流程的，然后你在看一下任何一个行业的成功人士，他(tā)们之所以成功到底是因為(wèi)什么，后来我们终于发现，任何一个行业和领域的成功都是他(tā)们把流程做到了最好，那么其中最重要的一点，感受最深的一个是…..(一个看病的经历)

2、任何行业专业人士转钱的多(duō)少和不专业的人士赚钱是不一样的。

3、看病经历：

你好，是不是身體(tǐ)不舒服啊？

特别不舒服！感觉浑身都没有(yǒu)力量；那你坐(zuò)下来，然后把手伸过来。

我感觉我是感冒了，因為(wèi)我流鼻涕。

（耗了一下脉），哦你这是流行性感冒，你最近是不是睡眠不太好。

是啊！

经常出差是吗？

是啊！

你是不是经常吃烧烤，你的胃也不是很(hěn)好。

对啊，你真名知道的。

最近两天有(yǒu)什么事情吗？

有(yǒu)啊，今天晚上就有(yǒu)啊。

哦，是这样的，如果说没有(yǒu)什么事情，我还是建议你吃吃药，如果是有(yǒu)重要的事情，那么我建议你打打针。

小(xiǎo)伙子，事业很(hěn)重要，健康也很(hěn)重要，不要以健康為(wèi)代价奋斗哦！

4、客户最不喜欢的是你告诉他(tā)怎么办，最好的是你建议他(tā)怎么做。

话术：

5、改变身材有(yǒu)很(hěn)多(duō)种方法，一种方法是平时注意下内衣的选择，还有(yǒu)一种方法就是选择专业的内衣，但是结果会不一样，您是选择一些普通的内衣来适当的保养一些呢(ne)，还是想做一些调整呢(ne)？

6、顾问式销售帮人分(fēn)析问题。

7、顾客愿意的到一些额外的东西。

8、一个人的外在形象很(hěn)重要。

9、不要先给他(tā)结果，而是要帮他(tā)先分(fēn)析问题。

10、和人沟通的时候，该说的话一定要说到位，不该说的话一定别说。

我们做销售的人之所以没有(yǒu)好的业绩之所以没有(yǒu)好的业绩就是因為(wèi)话说的太多(duō)了。

说到对方已经听不清你在说什么了。

11、用(yòng)结果来告诉客户什么是最专业的。

12、流程：1阶段是做检查，检查完了告诉我们是属于什么病并且在（2）诊断的过程中给了我们附加值告诉我还有(yǒu)胃病，同时还给我建议要注意健康，让我对他(tā)产生尊重与信任

13、开处方了，我给你陪几种药，先输三天的液，基本上就没太大的问题了！/14，开完药还让我回去一趟，应声叮嘱，这个一天吃两次，每次两片，吃饭不能(néng)吃药，折磨大的一被谁喝(hē)三到五倍。就是销售完后把他(tā)交会来，告诉他(tā)注意事项。

14、流程最重要，销售到底是缺少的是什么，是流程！

15、做销售不在于你有(yǒu)多(duō)努力而在于做对了什么事情，如过你很(hěn)努力但是做不对事情，结果一定不会很(hěn)好，流程是保障你做对的关键

16、销售流程：检查（简历信赖感） ， 诊断（找出问题） 开处方（展示解决方案，或者成交）。

17、建立信赖感：如何成交客户。

18、只能(néng)成交三种人，对公司信任的人，对产品信任的人，和对销售人员信任的人能(néng)成交的客户信任和了解，对公司的了解，对产品的了解，和对销售人员的了解。

19、这样好还是不好？

20、当你第一次和陌生人在一起时候，喜欢他(tā)的理(lǐ)由是什么？形象 最最重要的是倾听，人际关系好的人都不是那些会说的人，都是那些会听的人，能(néng)够让人产生信赖感的人也不是那些会说的人也是那些会听的人，倾听可(kě)一加强信任。

倾听的方法和策略： 倾听的时候的态度和回应

给予相应的回应：嗯，是啊！那接下来怎么样了！后来呢(ne)！哦原来是这样，我理(lǐ)解了！那然后呢(ne)，结果呢(ne)？

眼神：看着他(tā)的T字部位，说到重点要对视他(tā)的眼神；

表情：要有(yǒu)相应的表情。

动作：身體(tǐ)前倾，面带微笑，做椅子的二分(fēn)之一处。

手机关机，震动；开会不要带手机，不晃筆(bǐ)，倾听的时候不要有(yǒu)小(xiǎo)动作；

21、所有(yǒu)的任何细节都会影响你给你人留下的第一印象，第一印象没有(yǒu)第二次，倾听是一种能(néng)力。