| 适合对象： | 零售店老板、专卖店老板、零售店长、店铺管理人员 | ||
| 项目名称： | 店铺销售业绩提升技能 | ||
| 文档类型： | 文档提供： | ||
| 课 时： | 2天 | 提供时间： | |
【课程对象】：零售店老板、专卖店老板、零售店长、店铺管理人员
【培训课时】： 2天
【课程价值】：
1、本课程是基于专业研究项目基础之上开发而成，市场调研样本达1000家以上。
2、本课程将影响店铺经营业绩和盈利水平的因素归纳为六大要素：店铺选址、空间布局、品牌形象、产品价格、导购服务、促销技能。
3、本课程目标非常明确，就是通过对相应经营要素改善和技能的训练，实现店铺经营业绩的提升。
4、本课程提供的方法与工具实用性强，与店铺紧密结合。
5、本课程学习参与性高，学习积极性调动好。
【课程大纲】：
第一讲：店铺盈利分析与提升模型
1 店铺经营状况的测试与评估
（店铺经营20项指标测试、店铺存在问题的自我描述）
2 店铺盈亏分析
（店铺固定成本、店铺变动成本、店铺收入、店铺盈亏平衡分析、产品盈利分析）
3 店铺经营能力提升模型
（客流量、进店率、有效接触率、成交率、客单价、回头率）
4 影响店铺经营业绩的主要因素
（店铺选址、空间布局、品牌形象、产品价格、导购服务、促销技能）
学员演练：根据自身店铺计划盈利水平
第二讲：店铺选址技能训练
1 商圈调查评估与分析
（城市概况、商圈分布、商圈数据、竞争对手等）
2 店铺选址评估指标
（店铺面积、单位租金人流量、单位面积人流量、单位面积销售额、形状利用率、店铺开间及朝向等）
3 店铺选址技巧
（“聚集效应”、“智猪原理”、“略高一点原则”、“台阶原则”、“斜坡原则”、“拐角原则”、“入口原则”、“品牌杠杆原理”）
第三讲：空间布局技能训练
1 店铺空间布局的原则
（方便顾客原则、顾客舒适原则、宽敞原则、视觉吸引原则、增加时间滞留原则、闭环原则）
2 店铺空间布局的指标
（开间宽度、层高、陈列密度、卖场使用率、色调与氛围）
3 进出口布局技能
（门外布局的宽敞畅通、入口布局的三步法则、出口布局的品牌推广）
4 陈列区布局技能
（布局一体化、格栅式布局、岛屿式布局、自由式布局）
5收银台的布局技能
（收银台的位置、收银台背景、收银台的大小、收银台的高度）
6 通道的布局技能
（环游路线、宽度适度、磁石点原理）
第四讲：品牌形象技能训练
1 门头品牌形象的塑造
（店招要素、店招推广技能）
2 店外广告推广
（引导指示性标志、立地POP、橱窗、条幅、太阳伞、拱门、焦点广告：车体、站牌、霓虹灯、地铁灯箱、电梯等、电子显示屏、墙体、户外造型、高空气球等）
3 店内品牌氛围要素
（墙壁、地面、天花板、音乐、灯光、色彩、温度等）
4 店内广告推广（POP）
（标签类：价标、展示卡、、二维码、伸出标签、瓶标、粘胶等、灯箱及电子广告、地贴、吊旗、立柱、易拉宝、资料架、货架及柜台、壁面、宣传单页等）
第五讲：产品价格技能训练
1 产品与价格组合措施
（店铺产品盈利组合、价格设计中的比例性错觉、高价产品定价技巧、特价产品定价技巧、常规产品定价技巧、心理定价技巧）
2 产品陈列方法
（分类陈列、主题陈列、端头陈列、突出陈列、关联陈列、悬挂陈列、量感陈列、箱式陈列、岛式陈列、混合陈列、交叉堆集陈列、缝隙陈列、投入式陈列、情景陈列等）
3 产品陈列技巧
（正面朝向顾客、主推产品最好的位置、销售黄金区位、纵向陈列效果更好、产品奇数陈列原理、层次渐变、前出式陈列、分离陈列、先入先出，还是后入选出、严禁“超限陈列”、利用尺寸和颜色制造统一感、“高远低近”原则、磁性陈列诱导顾客）
第六讲：导购服务技能训练
1 店面导购服务第一步：迎接顾客
（导购迎宾前的错误动作、导购迎宾的错误语言、顾客进店时应该做些什么？正确的迎宾语、正确的迎宾动作：距离、站姿、手势、表情）
迎接顾客：赢在起点，迎宾是品牌形象
2 店面导购服务流程第二步：接触机会
讨论：见到客人马上就进入接待吗？
（顾客接触八大时机、开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧、开场技巧二：促销开场、开场技巧三：赞美开场、开场技巧四：唯一性开场、开场技巧五：制造热销开场、开场技巧六：功能卖点）
案例：导购错误的行为分析
3 店面导购服务第三步：需求探测
（通过提问探询顾客需求、引导顾客进入体验、分析顾客购买的痛点、解除顾客顾虑与防范、激发顾客价值认知、激发顾客的拥有产品的欲望等）
4 店面导购服务第四步：销售谈判
（谈判随时在进行、价格谈判的技能、谈判中稀缺策略的应用、谈判中竞争策略的应用、谈判中特权策略的应用、六种有效的谈判技巧）
5 店面导购服务第五步：成交开单
讨论：顾客说开单的时候，我们才开单吗？
（促进成交的技巧、顾客购买的信号有哪些？如何提出成交？ 成交的语言和注意事项有哪些？）
6店面导购服务流程第六步：送客
（错误的送客语和动作、正确送客的语言和动作、送客时的产品推荐、送客是下次迎客的开始）
第七讲：店铺促销技能训练
1 新店开业促销
（新店开业促销方式、开业促销成功要素、开业促销组织、开业促销准备工作、开业促销流程等）
2 店铺促销活动策划
（店铺促销种类介绍、店铺促销成功要素、促销活动宣传、促销方案设计等）
3 社区推广活动策划
（社区推广的形式、社区推广工作流程、具体步骤与方法等）
4 店铺促销方式
（如何做好特价促销、如何做好赠品促销、如何做好联合促销、如何做好抽奖促销、如何做好游戏促销、如何做好路演促销、如何做好跨界促销）
学习回顾：学员店铺业绩提升要点总结！
学习成果：结合自身，制定店铺改善行动计划
