【主讲人】：吴洪刚

【常住地】：深圳

【联系电话】：13715082025

【讲师资历】：

² 管理学（市场营销）博士

² 时代纵横管理咨询公司首席顾问

² 中国营销学会渠道研究中心主任

² 科特勒营销集团高级顾问

² 中国销售培训网首席顾问

² 北京大学、清华大学、武汉大学、浙江大学、西南财经大学、澳门城市大学等EMBA及总裁研修班讲师

【微信号】：

【课程解决的问题】：

² 经销商经营信心不足；

² 经销商盈利模式僵化；

² 经销商团队运作缺乏；

² 经销商营销技能缺乏

² 经销商核心能力构建

【课程对象】：

² 经销商老板

² 经销商高层人员

² 企业区域总监和经理

【课程纲要】

【课程形式】

【时间安排】

第一章：经销商面临的现实困境

ÿ 盈利水平降低

§ 成本越来越高

§ 毛利越来越低

§ 人工越来越贵

ÿ 夫妻店运作模式，缺乏销售管理团队

§ 事必躬亲，缺乏团队

§ 精打细算，缺乏谋略

§ 全能要求，人员难留

ÿ 受到网络营销模式的严重冲击

§ 依托实体渠道，销量减少

§ 依托个人关系，没有价值优势

§ 渠道层级过多，受网销制约

ÿ 产品同质化的情况下陷入价格和促销战

§ 轮为厂家的“搬运工”

§ 除了价格与促销战，别无它法

§ 找不到产品的与众不同之处

ÿ 品牌策划和推广能力不足；

§ 对厂家品牌推广的过度依赖

§ 对消费者品牌意识认知落后

§ 不会做品牌及相应推广活动

ÿ 业务人员的营销技能不足

§ 业务人员常见的三大误区

§ 缺乏正确的沟通与谈判技能

ÿ 对销售终端缺乏有效管理

§ 只管进货，不管终端

§ 缺乏终端管理的标准

§ 没有终端管理的执行人员

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第二章：经销商转型方向

ÿ 经营同质化向差异化转变

ÿ 垂直营销向水平营销转变

ÿ 渠道层级向扁平化转变

ÿ 股东利益向分享模式转变

ÿ 被动营销向主动创新转变

ÿ 广告传播向口碑传播的转变

ÿ 品牌传播向网状结构转变

ÿ 分销渠道向价值链伙伴转变

ÿ 市场推广和客户管理向数字化转变

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第三章：经销商盈利模式的转型

ÿ 从价值链来看待经销商的生存价值与作用

ÿ 经销商转型的三大模式：

§ 向中心化物流、服务和资金平台转变；

§ 向区域型整合网络营销（包括O2O）模式转变

§ 向终端品牌经营转变。

ÿ 如何才能树立经销商核心竞争力

ÿ 构建新型的盈利模式，改变转买转卖的盈利惯性；

ÿ 提升经销商物流、服务和货款上的竞争能力。

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第四章：经销商核心竞争优势

ÿ 渠道及商业模式的优势

ÿ 区域市场品牌优势

ÿ 公司化团队优势

ÿ 客户关系能力优势

ÿ 资金及物流优势

ÿ 区域市场服务优势

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第五章：区域市场竞争策略

ÿ 区域市场定位

§ 区域营销目标

§ 区域目标市场的选择

§ 区域市场的定位

§ 区域市场品牌定位

ÿ 区域市场营销策略组合

§ 产品组合策略

§ 价格竞争策略

§ 渠道组合策略

§ 品牌传播与推广策略

ÿ 区域市场竞争地位与策略

§ 区域市场领导者的竞争策略

§ 区域市场追随者的竞争策略

§ 区域市场补缺者的竞争策略

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第六章：经销商营销创新

ÿ 微信营销的应用

ÿ 数字化客户开发与服务

ÿ 自媒体营销

ÿ 移动互联营销方法

ÿ 服务营销创新

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