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| 项目名称： | 《高效营销执行力—培养业绩导向的销售人员行为能力》 | ||
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第一篇：营销执行力决定业绩
前言：执行力的“聪明人合成谬误”现象！
第一章：业绩问题主要就是执行力问题
² 企业营销面临的主要问题究竟是什么！
² 为什么业绩越差的销售人员，理由越多？
² 为什么同样的产品，同样的市场，甚至同样的价格，却不一样的业绩？
² “不是想不到，而是做不到？”
² 什么是执行力，什么是营销执行力？
第二章：为什么销售团队总是缺乏执行力
² 销售人员究竟为什么而工作？
² 积极主动与消极被动工作的差距是巨大的；
² 责任心缺失是个普遍现象
² 销售人员是根据企业习惯来工作的
² 团队氛围对个人心态的影响
² 缺乏纪律和约束力必须导致缺乏执行力
² 缺乏有效的激励和淘汰规则
第三章：企业的营销执行力测评
² 现场学员执行力测评
² 对测评结果的分析。
第二篇：营销执行力来源
第四章：销售人员自我因素对营销执行力的影响
² 销售人员的自我潜能与认知
² 工作选择，是否热爱销售工作？
² 对销售工作的职业定位是否正确
² 是否具备积极的阳光心态
² 个人目标与志向是什么？
² 个人性格特征（情商、自私自利、内外向的维度来划分）
² 职业道德与品质
² 知识结构与基本技能
² 家庭环境及其生存压力
第五章：公司管理制度对营销执行力的影响
² 为什么制度第一？
² 制度的落实与执行
² 海尔管理四准则
² 联想制度执行三准则
² 西点案例
第六章：团队文化与习惯对营销执行力的影响
² 小故事感悟海尔执行力文化
² 企业文化的实质
² 企业的核心价值观
² 我们必须正确回答的三个问题
² 企业文化如何落地
第七章：优秀营销执行力的五大保障
² 目标与计划
² 工作氛围与环境
² 考评及淘汰机制
² 刚性营销制度
² 责权对等的授权机制
第三篇：提升营销执行力的提升方法
第八章：自我目标与计划
² 赋与企业销售人员崇高的使命！
² 先有蓝图，后有大厦
² 目标从哪里来
² 制定目标
² 目标原则（SMART原则）
² 有序原则：有计划、有组织地进行工作
² 工作管理四象限：分清工作的轻重缓急
² “20/80”原则（帕雷托）：合理地安排工作
² 对象原则：与别人的时间取得协作
² 制定规则、遵守纪律
² 制定计划的要点
——时间节点的控制
——学会量化计划内容
——学用书面方式作计划
——要有检查标准
第九章：销售人员的时间及过程管理
² 销售人员时间管理的重要性
——测试：我的工作效率
——为什么我的工作效率低
——为什么需要进行时间管理
² 我们的时间用到什么地方去了？
² 如何管理时间？
² 时间守恒：时间在哪，执行力就体现在哪
² 不良时间分配：哪里起火往哪里跑
² 最佳时间分配：永远做重要不紧急的
² 销售人员时间及过程管理五大法则
——目标管理法则
——方圆法则
——效率法则
——二八法则
——四象限法则
第十章：销售人员的压力管理
² 互动：压力光谱
² 压力的自我诊断
——压力的生理表现
——压力的精神征兆
——压力的行为表现
——压力的情绪体验
² 压力与健康
² 寻找压力源
互动：我的压力树
² 压力管理策略
——认知VS压力
——经验、准备状态与压力
——性格与压力
——时间VS压力
——情绪感染与压力
——接受VS舞动压力
☆ 头脑风暴：解压锦囊
身、心、灵全人健康
理性思维挥去压力
树立幸福人生目标
第十一章：汇报与会议管理
² 会议管理从效率开始
——正确评估会议的价值
——明确会议的目的
——明确会议的要求
——尽量压缩正式会议
——会议效率不高的原因及对策
² 高效会议的六项原则
——严格控制会议范围
——严格控制会议时间
——严格控制会议数量
——严格控制会议纪律
——清晰准确的会议记录
——高效务实的会议跟踪
² 会议主持的技巧
² 与会者的技巧
第十二章：绩效考评及其结果应用
² 考评作用与目的
² 考评标准
——标准的三要素
——分类
² 考评的方法
——工作行为考核
——工作成果考核
² 考评的实施
——考评的执行者：360度考评
——影响考评效果的因素
² 考评结果应用
第十三章：销售团队的沟通
² 沟通目标：鼓舞对方达成行动
² 沟通步骤
——明确说的内容
——了解你的对象
——引起注意
——确定对方了解你的意思
——让对方记忆永存
——不时要求回馈
——付诸行动
² 沟通底线
² 沟通策略
² 沟通技巧
——角色定位：职责与权力
——解决冲突的沟通技巧
——处理下属的冲突
——下向上沟通技巧
——平行沟通技巧
——上向下沟通技巧
——接受和回报工作
第十四章：激励与授权（责权利对等）
² 授权、分权与放权
² 控权的七个关键点位
² 有效授权七条原则
——清晰的任务
——目标明确
——责任清晰
——因事设能，视能授权
——责任与权利对等
——相互信任
² 有效授权三步曲
——得其人方授权—甄选
——增其能后授权—培训
——授权不是弃权—跟进
² 有效把握授权
——必须授权的工作
——应该授权的工作
——可以授权的工作
——不能授权的工作
² 员工需要什么激励
² 有效激励模式
——物质激励—重在对症下药
——精神激励—贵在激活内力
² 如何变“要我干”为“我要干”
——认可尊重和赞同
——环境和荣誉
——职业生涯规划
——发展和提升
——竞赛激活战斗力
——其他激励化育机制
第四篇：营销执行力行为与文化
第十五章：销售人员基本行为规范
² 工作态度
——服从上司
——严于职守
——正直诚实
——勤勉负责
² 客户服务态度
——友善
——礼貌
——耐心
² 行为规范
——站姿
——坐姿
——着装s
——交际用语
² 客户接待准则
第十六章：把个体置于团队学习环境之中
² 团队生存是最佳的生存之道
² 没有人能一个人成功
² 与团队成员的配合
² 融入团队的人才是最聪明的人
第十七章：让销售人员主动工作
² 自我认识
——如何开发自己的潜能
——自我时间管理
——正确的自我评估
——培养和谐的人际关系
² 工作需要自动自发
——不要等老板来安排你的工作
——做公司需要做的事
——今天更努力
——始终比别人快一步
——总是想在上司前面
² 工作不要找借口
——借口的实是推卸
——机会就在每一次的工作中
——千万不能让借口成习惯
——诚实做人，踏实做事
² 随时都有自动自发的心态
——工作的态度决定人生的高度
——每一份工作都要努力做好
——将压力转化成动力
——对现在的工作心怀感激
——积极面对困难
第十八章：建立团队合作与PK的氛围
² 规则是合作的前提，没有规则就没有合作；
² 最好的合作就是要完成自己的职责
² 必须要有淘汰机制
² 不淘汰必然导致逆淘汰
² 把PK变成企业文化一部分
第十九章：获取影响力和管理权威
² 领导力=影响力+权威
² 人事权力
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